Госзакупки: как увеличить шансы выигрыша, каковы риски и как во всем этом может помочь парсинг данных

Привет! Это команда Ресурса. Мы запустили подкаст — о данных, бизнесе и данных для бизнеса. Вместе с экспертами обсуждаем, как и зачем бизнесу работать с данными, делимся источниками, свежими аналитическими отчётами и своими инсайтами.

Главное будем фиксировать в удобном формате конспекта — ищите ссылки на конспекты всех выпусков на телеграм-канале Ресурса.

Это конспект седьмого выпуска об аналитике в госзакупках. В гостях — Святослав Кирюха, аналитик данных Точка банк.

• Существует отдельная категория госзакупок, где нужно подтверждение дохода юр лица, это делается при помощи банковской гарантии.
• Также все деньги, которые проходят через госзакупки должны поступать на специальный счет. Точка банк как раз предоставляет возможность открыть такой.
• Точка банк стали предоставлять тендерное сопровождение — это когда поставщика ведут через все этапы тендера или помогают в отдельные моменты, например с документацией. Также такое сопровождение помогает с подачей жалобы ФАС 44.

В этой статье мы расскажем, зачем нужно тендерное сопровождение, как работают госзаказы, почему надо уметь подавать жалобу, а главное – при чем тут аналитика данных.

Тут все довольно просто. Это заказчик (государство) и поставщик — то или иное юр лицо.

Есть две категории крупных законов по закупкам:

• 44 закон фз: он основан на том, чтобы сделать закупки прозрачными в сегменте государства. Заказчик – бюджетная организация, муниципальные госслужбы, при этом бюджет – полностью государственный. У всех лиц (поставщик/заказчик) есть четкий регламент со своей политикой наказаний и ограничений.
• 223 фз не так жестко прописывает свои этапы, говорит только об общих деталях сделки и его нарушение не карается. Средства в рамках этого закона выделяются из самого учреждения, т. е. — это “карманные” деньги, которые лежат в организации.

Кажется, на первый взгляд, что это все совсем не просто. Но если подытожить, то получается, что по 223 закону в госзакупках могут принимать участие организации, наполовину принадлежащие к бюджетным, а по 44 только полностью бюджетные.

Госзакупки также называются тендерами и аукционами. Самый большой агрегатор, где можно найти все закупки, включающие в себя эти два закона, – это сайт zakupki.gov

Возможно, вы представляете мужчину, который сидит в парике с молотком и следит, как поставщики по очереди поднимают руки и предлагают более выгодные ставки. На деле же есть четкий регламент, в рамках которого любая вещь имеет свою группу, подгруппу, категорию и код. Каждый заказ обусловлен конкретными характеристиками и имеет свой ценник, выше которого продукт не может стоить.

Существует несколько тендерных этапов:

• Юр лицо в рамках регламента подает заявку и, если проходит по первому этапу, допускается к аукциону. Первый этап во многом связан верификацией. Так, юр лицо не допускается к аукциону, если находится в реестре недобросовестных поставщиков, также за юр лицом не должно быть обнаружено каких-то замечаний в прошлом. Важно заметить, что такие тендеры пускают на рынок малый и средний бизнесы, если все вышеперечисленные условия соблюдены.
• Второй этап — это сам розыгрыш тендера. На обычном аукционе ты делаешь ставку выше: выигрывает тот, кто предложил цену больше. Тут же, так как заказчик хочет сэкономить гос деньги налогоплательщиков, он должен выбрать условия, где цена поставщика является самой низкой. В назначенный час начинается аукцион и каждый выставляет свою цену. Если в течение 10 минут никто не предложил позицию, где ценник снижается, то последний, кто сделал предложение/ставку — выигрывает.

Есть и другие типы проведения закупок и конкурса. Но самый главный принцип – прозрачность.

• После окончания розыгрыша для компании, которая выиграла тендер, все только начинается. Так, иногда в контракте стоит требование, в рамках которого компания-поставщик должна предоставить гарантии государству. Гарантия заключается в принципе постоплаты. Деньги до сдачи проекта должны быть либо уже на счете юр лица, либо в банке, к которому обращается поставщик, а банк обязуется заплатить долг за это юр лицо.

Получается, что в госзакупках ты сначала выполняешь контракт и только потом получаешь деньги. Это в том числе болезненный момент, тк заказчик довольно часто не выплачивает эту сумму и начинаются разборки. Тут в помощь 44 фз, который контролирует выполнение условий с обеих сторон.

На самом деле не то, чтобы велик риск — это просто надо учитывать, поэтому ряд компаний берет тендерное сопровождение, которое помогает поставщику провести закупки, подать жалобы на заказчика, а главное – заранее провести анализ рынка.

Точка Банк также предлагает эту услугу. Компания смотрит на заказчиков и отслеживает, были ли истории с задержкой оплаты или же они не платили вовсе, а также есть ли у них сейчас судебные процессы. После анализа специалист предоставляет аналитику и помогает оценить риски.

В 2021 году в России мы наблюдали 1 754 000 процедур госзакупок. За первые полгода 2022 уже 1 900 000.

Но четкой корреляции постоянного роста нет. Например, возможно, во второй половине года будет намного меньше закупок.

Так, если проводить аналитику по тренду, то за последнее время много всего случилось: и ковидные времена, и сейчас нелегко, поэтому какая-то сфера может неожиданно подняться или упасть, прогнозировать тут сложно.

Если смотреть на те данные, которые есть сейчас, то вот рейтинг самых частых госзакупок.

• медицинское аппаратура: 2021–140 тысяч, 2022 – 75 тысяч
• строительные работы: 2021 – 130 тысяч, 2022 – 65 тысяч
• фармацевтика: 2021 – 113 тысяч, но, возможно, тут до нас доходят отголоски ковидных времен и именно поэтому данная категория вошла в топ
• бумага и канцтовары: 2021 – 94 тысячи, 2022 – 42 тысячи.

Несмотря на то, что на последнем месте курьерские услуги (всего 113 тендеров), надо понимать, что за эти 113 тендеров курьерам заплатили 600 млн за 2021 год. Так, получается, что в среднем поставщики получают по два миллиона за тендер.

Самое первое место по тендерным выплатам занимает транспорт и все, что входит в эту категорию: закупка, обслуживание, тех ремонт. За 2021 год на эту сферу было потрачено 2 триллиона рублей с учетом того, что ВВП на тот момент составлял 131 триллион (18% бюджета было потрачено на госзакупки), за 2022 - уже 763 млрд.

Эти цифры подразумевают огромный объем данных, который можно использовать в работе для анализа, если правильно с ними обращаться. Открытые данные не значит легкие: их нужно преобразовать, чтобы анализировать и получать какие-то инсайты. Однако при неправильном обращении они только мешают возможным поставщикам. Точка банк это понимает: клиенту должно быть удобно проводить закупку. Конечная цель банка заключается в том, чтобы средний, малый и крупный бизнесы развевались. Тут на помощь (кто бы мог подумать?) приходит веб аналитика.

• Существует тендерное ведение закупок, о котором мы уже говорили. Оно проводит анализ закупок, пытается подобрать для вас релевантные, следит, чтобы они совпадали с оборотами вашего бизнеса и региона.

• Веб аналитика: часто страницы заявки очень сложно устроены и поэтому потенциальные поставщики отваливаются, откладывая в долгий ящик тендеры. Точка Банк как сервис пытается делать данный процесс удобнее, чтобы клиент видел, что это не так уж и сложно.

Благодаря веб аналитике можно понимать, на каком этапе отваливаются клиенты. Например, кто-то уходит со страницы, заполнив два окошка и остановившись на третьем. Зная эту информацию, аналитик может напомнить поставщику о заявке и предложить помощь в заполнении. Также можно разобрать кейс и понять, где что-то пошло не так: может, проблема в устройстве сайта? Такой подход помогает пройти клиентский сценарий самим и посмотреть на него глазами возможного поставщика.

• Парсинг данных: вспомним, что все, что касается гос сегмента связано с огромным количеством открытых данных. Эту информацию хочется брать, анализировать и обновлять на постоянной основе. Поэтому необходим робот, бот, скрипт, который сам говорит тебе об интересных предложениях, облегчая труд человека. Собственно, одно из решений — это парсинг, код, который бегает по странице и собирает всю необходимую информацию. Весь этот контент можно хранить и складировать. Так надо найти, что ты хочешь парсить, отыскать хороший источник и все — данные получены.

Сбор информации — это основное преимущество инструмента, однако дальше эти данные можно по-разному применять. Так, например, появляется возможность создать модель с предсказательной силой.

Госзакупки — это сфера, которая дает возможность малому, среднему и большому бизнесу участвовать в тендерах и закупках. Однако, на первый взгляд, существует много сложных и непонятных моментов в процедуре участия.

Именно поэтому важно обращаться к аналитике, которая поможет вам

1) как потенциальному клиенту, с большим комфортом и безопасностью подавать заявки на гос конкурсы

2) помогать вашим возможным клиентам разбираться в данной системе