Стратегия Win-Win: в чем ее суть и почему она вам пригодится?

1. Стратегия Win-Win

Сможете ли вы ответить на вопрос, почему одни переговоры заканчиваются подписанием договора, а другие затягиваются на годы и не приносят результат? Кажется, что все дело в деньгах? Оказывается, не совсем. Применение стратегии Win-Win приносит переговорам успех. О том, что такое стратегия Win-Win в психологии, где ее сильные и слабые места, вы узнаете из этой статьи.

1) Что такое стратегия Win-Win?

Стратегия Win-Win (в переводе с английского «выиграть или выиграть») — это система переговоров, которая входит 5 правил успеха, и направлена на удовлетворение интересов всех сторон. Иначе называют ее сотрудничеством. Стратегия Win-Win предполагает, что участники диалога занимают одинаковую позицию и имеют равный вес. Понаблюдаем, как работает стратегия на практическом примере:

Во время локдауна прошлого года многие предприниматели столкнулись с невозможностью платить аренду за помещение, а арендодатели не были готовы идти навстречу и снижать платежи. Бизнес давил на отсутствие средств, владельцы коммерческой недвижимости — на необходимость платить налоги. Если бы те и другие применяли стратегию Win-Win, то смогли бы прийти к взаимовыгодному решению. Арендодатель согласился бы сократить плату за наем, а арендатор продолжил вносить деньги владельцу занимаемого помещения, тем самым поддерживая его на плаву.

Помимо стратегии Win-Win, существует еще 3 метода переговоров:

ﾷ Win-Lose — соперничество с собеседником в целях одержания над ним победы

ﾷ Lose-Lose — участие в переговорах с последующим уклонением от их итогов;

ﾷ Lose-Win — признание поражения, чтобы сохранить хорошие отношения.

В отличие от стратегии Win-Win, мы не будем подробно останавливаться на этих способах. Если вы хотите больше о них узнать и научиться применять, то обратитесь к хорошему психологу. Его задача — научить вас использовать работающие методики, помогающие как в работе, так и в личной жизни.

2) Плюсы и минусы стратегии Win-Win

Среди преимуществ стратегии Win-Win:

1. Через стратегию Win-Win происходит достижение участниками переговоров изначальных целей, без поиска компромисса. Компромисс плох в том плане, что предполагает определенные уступки с обеих сторон, и исходная задумка реализуется не полностью.

2. Благодаря стратегии Win-Win, стороны извлекают максимум выгоды из переговоров. Сотрудничество становится долгосрочным, между партнерами соблюдается принцип взаимоуважения, и при необходимости будут рекомендовать услуги друг друга третьим лицам.

3. Стратегия помогает развить коммуникативные качества личности. Продумывая содержание диалога, вы становитесь более гибким в общении и легче приходите к взаимовыгодным решениям.

Среди минусов использования стратегии Win-Win — невозможность ее применения в общении с агрессивно настроенным партнером. Человек, решивший продавить свое мнение, будет делать это, не считаясь даже с самыми вескими и адекватными доводами. В данной ситуации будет разумнее воспользоваться другими методами ведения переговоров, о некоторых из них мы рассказываем в статьях раздела «Психология».

3) Как использовать принцип «Win-Win» в переговорах?

1. Подготовьтесь: четко определите цель переговоров, продумайте альтернативные решения, выясните, какого результата планирует достичь собеседник.

2. Начните общение, используя стратегию Win-Win: озвучьте тему. обозначьте свою позицию.

3. Выслушайте мнение собеседника.

4. Найдите взаимные выгоды и примите то решение, которое вас обоих устраивает.

4) Получится ли достичь результата другими способами?

Помимо стратегии Win-Win, в психологии существует еще ряд методик, помогающих добиться желаемого, сохранив теплые и уважительные отношения с партнером.

2.Стратегия Win-Win

Win-Win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

1) Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии:

- победа-поражение (win-lose),- поражение-победа (lose-win),- поражение-поражение (lose-lose),- победа-победа (win-win).

Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата.

Много общего с win-win классификацией имеет сетка Томаса — Килмена, основанная на концепции поведения в конфликтах, определяющая 5 основных стилей поведения в конфликте: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение .

2) Стратегия переговоров Соперничество

Победа-поражение (win-lose). Данная стратегия направлена исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда наиболее важен результат, а возможность испортить отношения с другой стороной не имеет значения. Переговорщик, настроенный на Соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и приёмы манипуляций.

3) Стратегия переговоров Приспособление

Поражение-победа (lose-win). Применение стратегии Приспособление в переговорах ведет к тактическому «поражению» вашей стороны и победе оппонента (lose-win). Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться.

4) Стратегия переговоров Уклонение

Поражение-поражение (lose-lose). Самый простой пример применения стратегии — это уклонение от участия в переговорах, когда у вас слабая позиция. Однако возможны ситуации, когда один из переговорщиков сознательно провоцирует взаимный проигрыш в переговорном процессе. В таком случае, инициатор провала переговоров играет в свою игру и ему важно сорвать процесс переговоров, для достижения собственных интересов. Он участвует в переговорах, но уклоняется от заключения соглашения.Стратегия Уклонение так же проявляется в ситуациях, которые не планируются заранее, когда за столом переговоров оказываются два переговорщика типажа Осёл, настроенные исключительно на свою победу и поражение оппонента (стратегия Соперничество), не готовые идти на уступки, независимо от результата переговоров. «Если не выиграю Я, тогда и тебе не видать победы», — думают участники переговоров, по сути уклоняясь от возможности заключить соглашение. Эмоции оппонентов превращают переговоры в соревнования в упорстве и упрямстве, в котором нет победителей.

Однако, становясь победителем во всех жизненных и деловых состязаниях, человек, как правило оставляет других проигравшими. Такое положение вещей имеет множество негативных сторон. Стратегия переговоров Win-Win подразумевает, что каждая сторона выходит победителем, то есть, получает какие-то плюсы от принятых решений, все довольны, не кто не чествует себя побежденным и не испытывает чег-то негативного к победителю.

5) Стратегия переговоров Сотрудничество

Победа-победа (win-win). При использовании стратегий, которые описаны выше, переговорщики делят пирог — тот максимум, который обсуждается при проведении переговоров. Стратегия Сотрудничество направлена на взаимный выигрыш в переговорном процессе за счет расширения пирога, основываясь на понимании интересов сторон.

6) Как реализовать стратегию win-win с оппонентом

- Придумайте хорошую стратегию, выгодную для обоих.- Скажите своему оппоненту, что хотите ему предложить выигрышную для обоих стратегию. Предложите ему подумать о том, как это может выглядеть.- Если он вам не доверяет, спросите, какие доказательства вашей лояльности ему нужны. Возможно, на первых порах вам понадобится посредник, которому вы оба доверяете, который рассудит вас.- Будьте открыты для любых предложений с его стороны.- Если до этого вы были врагами, то не делайте вид, что этого не было. -- Признайте, что могли быть в чём-то неправы.- Продемонстрируйте, чем ваши предложения могут быть выгодны.- Докажите ему, что новая стратегия выгодна и вам.- Познакомьтесь с членами его команды. Представьте ему свою команду.- Разбейте деятельность на этапы, чтобы была возможность контролировать стратегию на небольших участках.- Ставьте оппонента в известность о возникающих у вас проблемах. Вникайте в его проблемы.- В споре не занимайте целиком негативную позицию. Соглашайтесь с тем, с чем можно согласиться.- Отмечайте маленькие победы в сотрудничестве. Говорите, что вам понравилось и что — не очень. Делайте комплименты.- Будьте позитивны, говорите о хорошем, улыбайтесь.

У стратегии win-win есть определённые недостатки. Она требует больших затрат времени и сил, которые идут на установление контакта, доверительных отношений.Однако есть и несомненные преимущества: когда она реализована, можно перестать тратить энергию на соревнование и стать со своим оппонентом союзниками.

3. В чем заключается принцип "вин-вин" (win-win) и как его использовать

Многие люди даже не подозревают о существовании принципа «вин-вин». Он помогает добиваться взаимовыгоды, а потому может быть полезен в различных сферах жизни. Но применять его не так-то просто. Что это за принцип и как им пользоваться, можно узнать из этой публикации.

1) Смысл принципа

Чтобы понять этот принцип, для начала стоит обратиться к его переводу. Win с английского языка можно трактовать как «выигрывать», «одерживать победу», «получать», «добиваться», «завоевывать». Следовательно, двойная конструкция win-win означает беспроигрышный или взаимная выгода.

Современные бизнесмены все чаще приходят к выводу, что подавление конкурентов не всегда эффективно, ровно, как и использование партнеров в своих целях. Бывают случаи, когда другая сторона тоже должна выиграть. Так можно улучшить взаимодействие, а после пожинать плоды успешного сотрудничества.

«Вин-вин» – это стратегия, основанная на сотрудничестве, эффективной взаимозависимости. В процессе переговоров учитываются интересы всех сторон, и находится решение, при котором все остаются в выигрыше. Благодаря такому приему даже потенциальные конкуренты могут стать партнерами. Принцип можно применять не только в сфере бизнеса, но и в отношениях с коллегами, близкими, друзьями и детьми.

2) Почему компромисс хуже сотрудничества?

При столкновении интересов компромисс является не самой лучшей стратегией. Она предполагает взаимные уступки и поиск альтернативного решения. Безусловно, можно чем-то пожертвовать, но зачастую появляются чувства неудовлетворенности и разочарования.

Лучше не концентрировать свое внимание на уступке, а постараться быть гибким, креативным и найти выгоду для обеих сторон. То есть, нужно применить принцип «вин-вин». В бизнесе это особо актуально, ведь куда эффективнее стремиться к долговременным отношениям. Если только отдавать и ничего не брать взамен, то можно стать банкротом. Поэтому благотворительность и компромисс не всегда уместны.

3) Необходимые качества для реализации принципа

Успешно практиковать философию «вин-вин» может личность, обладающая некоторыми качествами и навыками. К ним можно отнести следующие:

ﾷ Внутренняя согласованность, цельность личности.

ﾷ Зрелость. Это некий баланс между чуткостью и мужеством. Зрелый человек не только умеет отстаивать свою точку зрения. Он понимающе относится к другим и уважает чужие интересы.

ﾷ Менталитет достаточности. Согласно этой парадигме, в мире всего хватит на всех. Человек, рассматривающий жизнь, с этой точки зрения, искренне желает делиться признанием, благами и своей прибылью.

ﾷ Активное слушание. Оппонент должен чувствовать, что его не просто слушают, а слышат и понимают. Только в этом случае можно добиться доверия.

Кроме того, необходимо понимать, что современный мир – это мир взаимозависимости. Например, если выбрать бизнес-стратегию подавления конкурента, то можно только нажить себе врагов. А это, в свою очередь, создает почву для дальнейшего поражения компании.

4) Этапы реализации принципа

Действовать в духе «вин-вин» – значит, тщательно продумывать ситуацию. Для этого необходимо пройти несколько этапов:

1. Нужно определиться, возможно ли вообще в конкретной ситуации использовать принцип «вин-вин». Например, эта стратегия не подойдет, если оппонент агрессивно настроен и не собирается сдавать свои позиции. В этом случае ситуация, скорее всего, развернется в сторону «выиграл-проиграл».

2. Вторым шагом станет прояснение возможности выигрыша оппонента. Сделать это не так-то просто. Часто люди рассказывают только о своих позициях, а про общий результат забывают. Важно просчитать двойной выигрыш, чтобы предложить третье решение, устраивающее обе стороны.

3. На последнем этапе нужно определиться, по какому пути идти. Для этого следует показать партнеру, что именно уменьшает его выигрыш, а что – приумножает.

5) Ошибки в применении принципа

Многие, когда только учатся использовать бизнес-стратегию «вин-вин», совершают одну общую ошибку. Люди начинают идти на уступки, пытаясь добиться компромиссного решения. Но в этом случае получается противоположный результат. Уступки ведут к результату «выиграл-проиграл». А компромисс — это вообще потеря выгоды для обеих сторон.

Принцип же «выиграл-выиграл» является наиболее эффективным, поскольку рассчитан на долгосрочную перспективу. Но он довольно энергозатратный, ведь нужно долго вести переговоры, проявлять взаимное уважение, понимание и следить за своей речью.

6) Подготовка к переговорам

Сегодня довольно редки ситуации, когда встречаешься с человеком в первый и последний раз. Особенно это касается бизнес-сферы. Львиную долю прибыли приносят постоянные клиенты. Поэтому каждую встречу следует воспринимать как первую в бесконечной цепочке взаимоотношений. Чтобы ситуация обернулась в сторону «вин-вин», к переговорам необходимо подготовиться. Для этого перед встречей стоит задать себе ряд вопросов.

ﾷ Каковы желаемые результаты переговоров?

ﾷ Чего может хотеть оппонент?

ﾷ Есть ли альтернативное решение, если не получится договориться?

ﾷ Будут ли другие варианты у партнера?

ﾷ Что допустимо, а что нет в альтернативных предложениях оппонента?

ﾷ Чем грозит провал, как он отразится в будущем на вас?

ﾷ С какого момента переговоры могут стать невыгодными для вас?

ﾷ В каких случаях встреча станет неинтересной партнеру? Что он наверняка примет, а от чего откажется?

Эти и прочие вопросы следует задавать себе перед каждой встречей. Это сделает переговоры более успешными, ведь в голове уже будет какой-то план.

7) Как правильно вести диалог

В первую очередь принцип win-win предполагает взаимное уважение. Его проще проявлять, если следовать следующей схеме переговоров:

1. Приветственный момент.

2. Озвучивание условий и круга проблем.

3. Выдвижение своей точки зрения по озвученным вопросам.

4. Выслушивание мнения оппонента.

5. Поиск взаимных выгод.

6. Приход к общему решению.

В процессе переговоров важно всегда думать об общем успехе, а не только о своем. Только в этом случае можно прийти к успешному результату. Если же диалог никак не клеится или ведет к чьему-либо провалу, то стоит проявить максимальную дипломатичность и сделать упор на удовлетворение общих интересов.

Если одна из сторон не думает об интересах другой стороны, то вероятность успеха стратегии ведения переговоров Win-Win стремится к нулю. Эгоизм нормален, но он не должен стоять в приоритете.

8) Как создать подходящую атмосферу для переговоров?

Чтобы можно было успешно применить принцип «вин-вин», оппонент должен уютно себя чувствовать во время разговора. Этого можно добиться при помощи следующих приемов:

ﾷ Регулярно напоминать оппоненту про общие интересы.

ﾷ Постоянно демонстрировать понимание и уважение.

ﾷ Использовать доверительные формы общения.

ﾷ Применять технику активного слушания.

ﾷ Шутить, но не злоупотреблять этим.

ﾷ Рассказывать о примерах из практики.

9) Тонкости применения принципа в бизнесе

Если нужно что-то продать, искать следует тех, кому выгодно купить этот товар. Причем находить нужно тех, кто сам испытывает в нем потребность. Навязывание своего продукта крайне неэффективно. Можно рассмотреть пример. Компания занимается продажей пластиковых окон. Она должна искать клиентов в тех районах, где имеется множество домов со старыми деревянными рамами. Будет совсем бессмысленно тратить свое время, если пытаться продать свой товар тем, у кого уже стоят современные окна.

Принцип «вин-вин» в продажах означает, что каждая из сторон всегда остается в выигрыше. Причем он должен быть равноценным. В противном случае потенциальный покупатель может уйти к конкуренту, который предлагает наилучшую выгоду. Поэтому стоит периодически изучать рынок аналогичных товаров или услуг, и на основании полученной информации продумывать свою более совершенную стратегию.

На успешность бизнеса также влияет семья. Поэтому принцип двойного выигрыша стоит использовать и в отношениях с родными (родителями, детьми, супругом). Поддержка близких людей вселяет надежду и помогает развивать собственное дело.

10) Как ситуацию win-lose превратить в win-win?

Этот вопрос проще всего рассмотреть на примере. Первой стороной является владелец магазина игрушек. Чем больше он продаст, тем выше будет его прибыль. Вторая сторона – это покупатель в лице мальчика. Ему подарили деньги. На них он хочет купить робота, о котором давно мечтал.

Мальчик получает игрушку, владелец – прибыль, и все остаются довольны. Но в магазине может не оказаться нужного робота, тогда обе стороны будут в проигрыше. Здесь может помочь использование методики win-win. Ситуацию можно развить по нескольким путям. Например, магазин может заинтересовать мальчика другой игрушкой, или же предложить ему заказать нужного робота и прийти за ним через несколько дней. Если после покупки выясняется, что товар сломан, то продавец может заменить его или вернуть деньги.

Иногда в проигрыше остается магазин, а выигрыш получает клиент. Например, на робота кто-то ошибочно повесил ценник с сильно заниженной стоимостью. Магазин останется без прибыли, а у мальчика даже останутся деньги, чтобы купить еще одну игрушку. В этом случае продавец может попросить родителей ребенка доплатить. Но лучше вернуть потерянные деньги за счет другого товара, если немного завысить на него цену.

Из примера видно, что решить проблему можно несколькими путями. Причем в итоге довольными окажутся все. Этому можно научиться, если применять в жизни принцип «вин-вин». Главное – стремиться удовлетворить не только свои интересы, но и потребности клиента.

Вывод:

Суть философии win-win в том, что во главу угла ставятся интересы не одной, ведущей стороны, а всех партнеров. Этот принцип позволяет добиться эффекта синергии, когда победа множится за счет того, что все выражают искреннюю заинтересованность в успехе и прикладывают максимум усилий.

Именно этот принцип лежит в основе нашей стратегии и отражен в названии компании. Для нас важно искать решения, которые станут выигрышными для каждого участника проекта: клиентов, партнеров, самого агентства и команды, и, конечно, аудитории.

Философия win-win позволяет строить долгосрочные деловые отношения. Самый первый этап – формирование команды квалифицированных, «заряженных» профессионалов. Если специалисты чувствуют поддержку со стороны руководства и разделяют ценности компании, они готовы приложить максимум усилий для достижения успеха.

При реализации каждого проекта важно работать не на клиента, а вместе с ним. Вместо того чтобы строго следовать запросам, мы стараемся смотреть шире и искать наиболее эффективные и выгодные для всех сторон решения. Иногда изначальный запрос меняется в процессе обсуждения целей.

Применяйте стратегию win-win для успешных переговоров, которая направлена на удовлетворение интересов всех стран, или занимает одинаковую позицию и имеет равный вес!