1. Какие каналы привлечения существуют
Клиенты сами в достаточном количестве не приходят , их надо суметь привлечь. пройдемся по основным каналам привлечения клиентов:
ﾷ соцсети,
ﾷ таргетированная реклама,
ﾷ поисковое продвижение,
ﾷ контекстная реклама,
ﾷ email-маркетинг,
ﾷ баннерная реклама и RTB,
ﾷ прайс-агрегаторы,
ﾷ сайты объявлений (Авито, Молоток),
ﾷ партнерские программы.
Каждый канал привлечения клиентов отличается по поведению и потребностям его аудитории, степенью ее готовности к покупке. С помощью данного канала следует ориентироваться на стоимость привлечения или удержания клиента.
К примеру, имиджевую рекламу в последние 5 лет покупают в основном крупные компании — так они охватывают и удерживают лидерство на рынке. Для остального бизнеса перфоманс-маркетинг стал основным принципом, при котором результативность рекламы рассчитывается при помощи показателя CPA (стоимость привлеченного клиента).
Мы выделим из приведенного выше списка каналов 3 проверенных и доступных в работе, которые отлично подойдут для привлечения клиентов. Это поисковое продвижение, контекстная реклама и таргетированная реклама.
1) Поисковое продвижение
Это самый давний и известный канал привлечения клиентов. Последние десять лет он был на пике популярности. Сегодня его приоритет снизился, потому что работа с поисковыми системами усложнилась, а конкуренции стало больше.
Работает поисковое продвижение по принципу “эффекта маховика”: этот канал надо долго раскручивать, а обороты набираются медленно. Потребуется проводить комплекс трудоемких технических работ, мероприятия по изменению и улучшению контента на сайте. Хотя в долгосрочной перспективе от поискового продвижения бизнес получает хороший, устойчивый результат.
Приходит аудитория от этого канала обычно теплая или горячая: за последние годы искусственный интеллект поисковиков ощутимо ушел вперед и поиск стал предлагать точные варианты в ответ на запросы пользователей.
2) Контекстная реклама
Если поисковое продвижение — это маховик, то контекстная реклама — это маркетинговая пружина. Продвижение бизнеса в интернете у многих все еще ассоциируется с понятием контекстной рекламы.
Срабатывает контекст быстро и точно: от момента, когда вы решили запустить объявление до первого звонка по нему может пройти не более часа.
Контекстная реклама, как канал привлечения клиентов в свое время работала отлично, давая качественный трафик за приемлемый бюджет. Но ситуация изменилась: аукцион стал слишком дорогим для многих игроков рынка.
Этот вид рекламы тем не менее исправно выполняет свою функцию: дает возможность найти горячую целевую аудиторию, готовую совершать покупки.
3) Таргетированная реклама
Если поисковое продвижение и контекстная реклама — это условные “маховик” и “пружина” , то таргетированная реклама это маркетинговый “рычаг”.
Реклама в соцсетях — оптимальный канал по скорости отдачи и уровню вложений. Гибкие настройки таргетированной рекламы позволяют получить аудиторию любой степени готовности к действию, выбрать самую горячую и целевую, осуществить вывод на рынок нового продукта. Аукцион здесь не перегрет, как в контексте.
Многообразие таргетингов (настроек) — это огромные возможности при полноценном управлении рекламой. Профессиональная аналитика и автоматизация таргетированной рекламы позволят снизить стоимость привлечения клиента в 2-5 раз.
Если резюмировать, то для успешного продвижения бизнеса в интернете лучше использовать все три канала привлечения клиентов. Это разные точки касания. Какая должна быть из них в приоритете — зависит от характера бизнеса, типа товаров и услуг.
В связке оценивается окупаемость каналов привлечения клиентов, если работают все три: их отдачу анализируем по всей цепочке действий.
Чем больше точек касания, тем быстрее случится конверсия. Если же оставить один канал, то другие звенья цепочки, по которой проходят потенциальные клиенты, выпадают.
4) Каналы привлечения клиентов эффективные в B2C, B2B и интернете
Два типа каналов привлечения клиентов
Чтобы не иссякал поток клиентов предприятия, необходимы налаженные пути их поступления. Развитие системы пополнения базы заказчиков осуществляется с помощью определенных технологий, которые не только поддерживают поток потребителей на нужном уровне, но и способствуют их приросту. Основывается каждый канал привлечения клиентов на определенной схеме работы с ними. Может быть таких путей несколько в одной компании, и тогда они образуют систему, позволяющую заинтересовать потребителей с одной единственной целью – обеспечить стабильный поток заказчиков в данную организацию.
ТОП-7 инструментов для привлечения клиентов в секторе B2C (статистика)
Многие начинающие предприниматели довольствуются всего двумя-тремя каналами, в результате чего их бизнес становится убыточным. Несмотря на то что в компанию могут обращаться существующие заказчики, притока новых покупателей нет. Могут быть успешными по-настоящему только те компании, которые стараются использовать все доступные каналы привлечения клиентов, а также разрабатывают свои способы, присущие конкретно их деятельности.Выживает в мире бизнеса только те, кто постоянно развивает клиентскую сеть.
По способам привлечения потребителей выделяют две большие группы каналов:
ﾷ Активные каналы, как следует из названия, предполагают непосредственное взаимодействие с потенциальными клиентами, например через телефонные звонки.
ﾷ Пассивные каналы – это взаимодействие с клиентом без прямого контакта с ним через рекламные объявления, рассылки и другие средства маркетинга.
ﾷ Продвижение товара: методы, способы и стратегии
Основные каналы привлечения клиентов в сегменте B2C
Эффективность каждого пути, используемого для привлечения клиентов, может сильно отличаться в зависимости от особенностей бизнеса. Если в одном случае данный канал прекрасно функционирует и является основным, в других обстоятельствах он покажет свою полную неработоспособность. Ниже будут рассмотрены лишь основные, неспецифичные для какого-то бизнеса каналы.
1. Место
В привлечении клиентов большую роль играет местоположение компании. Это метод, характерный для магазинов, кафе, салонов красоты, привлекающих внимание посетителей яркой вывеской в удачном для этих компаний месте. Покупатели и потребители услуг в этом случае сами идут в такие заведения. В других обстоятельствах менеджерам предприятий, территориально находящихся вдалеке от потока людей, приходится самостоятельно искать клиентов.
ﾷ Карта территории.
Карта территории дополнительно усилит выгодное местоположение. Создать ее можно так: в пределах некоторого радиуса от вашей организации (обычно около 500 метров) определяются основные потоки потенциальных посетителей и в местах наибольшего трафика устанавливаются указатели к вашей организации. Быть могут указатели как отдельно стоящими, так и изображенными на стенах и тротуарах – это зависит от условий места.
ﾷ Растяжки и билборды.
На улицах также показывают хорошую эффективность обычные рекламные баннеры. Ваш бренд будет узнаваем, к тому же билборд или растяжка даст людям необходимую информацию о вашей компании, сориентирует их, чтобы вас было легче отыскать. Естественно, чтобы людям хотелось вас найти, нужно размещать рекламу в правильных местах и составлять текст в соответствии с типом превалирующего целевого трафика: например, если это водители за рулем, они будут видеть вашу рекламу всего несколько секунд, и за это время нужно донести до них всю необходимую информацию о вас. Важно здесь крупно и четко отобразить название, контактные данные и ключевую фразу вашего предложения.
1. Интернет
ﾷ Контекстная рекламаМА
Канал очень эффективный, который для многих предпринимателей может стать основным. Наиболее известные системы контекстной рекламы предлагают Google и «Яндекс», однако у них есть интересные конкуренты. К примеру, некоторые сервисы предоставляют возможность настраивать и размещать рекламу сразу на нескольких площадках из одной административной панели. Включены туда же вспомогательные инструменты, помогающие экономить время и бюджет на создании рекламных кампаний и последующем управлении ими.
Также пользуется популярностью реклама в соцсетях. Гибко в ней настраивается таргетирование конкретно под целевой трафик. И максимальный эффект будет зависеть от того, насколько точно вы составите рекламное объявление. К примеру, в некоторых случаях человек ищет какой-то товар не по названию, а по артикулу. Следовательно, для максимальной конверсии магазину стоит включать артикул в запрос.
В социальных сетях таргетинг настраивается по полу, возрасту и интересам целевых посетителей. Появилась возможность ретаргетинга: отбор целевой аудитории происходит из базы данных, куда попадают юзеры, когда заходят на вашу страницу со специальным встроенным кодом. Часто срабатывает прием, когда потенциальный клиент уже знает вас и заинтересован в ваших предложениях. Можно в качестве повода провести какую-нибудь рекламную акцию.
ﾷ Баннерная реклама на сайтах.
Такой вид рекламы весьма дорогой, предназначенный, скорее, для продвижения бренда и повышения его узнаваемости. Имеет смысл для этих целей задействовать баннеры на сайтах, если ваш бюджет достаточен для такого рода рекламы.
Размещайте баннеры как вариант, на небольших по посещаемости ресурсах, но со строго целевой аудиторией. Множество сайтов есть, посвященных какой-то одной узкой области, например сайты о рыбалке. Туда редко заходят случайные посетители, и высокая конверсия может достаточно быстро окупить затраты ваши.
ﾷ Площадки-конвекторы.
Другими словами, это доски объявлений, в число которых входят всем известные Avito и «Из рук в руки». Огромную посещаемость имеют эти ресурсы, люди увидят в том числе и ваше объявление, но многие из них не будут входить в круг ваших потенциальных потребителей. Для себя, чтобы найти наиболее целевую аудиторию, лучше искать менее популярные, но узкоспециализированные доски. Предложение если ваше соответствует тематике такой доски, люди вашим предложением заинтересуются, конверсия в этом случае будет выше, чем на популярном универсальном ресурсе. Пример хорошей конверсии: из 10 посетителей, увидевших ваше объявление, трое с вами свяжутся.
1. Постоянные клиенты
Для начала рассмотрим такой пример. Вы – владелец страховой компании, продающей полисы автострахования. У вас сформирована база действующих клиентов, а также есть канал притока новых. У страховок есть срок действия, он истекает у ваших старых потребителей. За несколько дней есть смысл до окончания страхового периода напомнить таким клиентам об этом. Вы обеспечите в этом случае себя стабильным клиентским потоком из числа старых потребителей.
В условиях возрастающей конкуренции сокращается количество новых покупателей. Компании с большим стажем работы будут иметь преимущество, так как обладают сформировавшейся клиентской базой. Главная задача в этом случае – сохранить действующих заказчиков, так как они являются и целью более молодых конкурентов. Эти клиенты – основной актив компании, который ни в коем случае нельзя терять, с которым необходимо поддерживать связь.
1. СМИ
Один из самых старых и проверенных временем каналов привлечения клиентов – традиционные СМИ, включающие газеты, журналы, радио и ТВ. Эффективность здесь также оценивается исходя из конкретного бизнеса. В одном случае она будет низкой, в другом – высокой. Компаниям, решившим впервые использовать эти каналы, стоит предварительно протестировать каждый из них. Для одной фирмы не все пути из этой категории могут быть одинаково эффективными, и, поработав с каждым доступным, нужно выбрать только наиболее удачные из них.
1. Промоакции
Многие предприниматели, особенно на старте своего бизнеса, пользовались этим способом привлечения клиентов. Когда выделяющийся из толпы, броско одетый менеджер раздает листовки, например, в крупном магазине, часть случайных, но целевых посетителей становится покупателями.
Среди этих методов неплохо привлекают внимание различные розыгрыши или лотереи, приуроченные к какому-либо знаменательному событию. Может любой праздник из календаря сыграть вам на руку, нужно лишь подать его в выгодном для вас ключе.
Эффективные каналы привлечения клиентов в сегменте B2B
В отношениях «бизнес для бизнеса» важно увидеть весь механизм реализации товара, где привлечение клиентов играет роль функции. Рассмотрим 4 основных функциональных элемента процесса продаж.
1. Привлечение клиентов.
Данная функция распределяется между специалистами следующим образом:
ﾷ создание маркетологами входящих обращений от клиентов;
ﾷ осуществление менеджерами холодных звонков потенциальным покупателям;
ﾷ участие в тендерах и аукционах.
2. Продажи клиентам.
Эта функция разбивается на следующие этапы:
ﾷ выяснение потребностей потенциальных клиентов;
ﾷ формирование коммерческих предложений;
ﾷ проведение переговоров, заканчивающееся заключением договора.
3. Обслуживание действующих клиентов.
Входит сюда ведение документооборота, обеспечение поставок, работа с дебиторской задолженностью.
4. Развитие клиентуры.
С действующими клиентами поддерживается контакт, развиваются отношения с целью получения новых заказов. Кроме этого, расширяется ассортимент предлагаемых товаров и услуг, увеличивается доля своего участия в закупках потребителя.
В целом на отечественных предприятиях малого и среднего бизнеса задачу по привлечению новых клиентов функционально разделяют между собой маркетинг и продажи.
Маркетинг пользуется тремя каналами привлечения клиентов:
1. привлечение целевого трафика различными способами на сайт компании;
2. участие в тематических выставках или организация собственных мероприятий;
3. размещение рекламных материалов в печатных СМИ.
Отделы продаж используют следующие каналы:
1. Холодные звонки.
2. Работа с партнерами клиентов. Возьмем такой пример. Вы — продавец коммерческого транспорта. Покупатели, заинтересованные в приобретении такого товара, как правило, сначала ищут для этого деньги. Средства они могут находить в банках либо пользоваться услугами лизинговых компаний. Банки и лизинговые компании и будут вашими партнерами.
3. Участие в тендерах. Это специфический канал, требующий знания законодательства, работы на торговых площадках. Используют его хорошо подкованные продавцы или юристы.
Функциональное разделение ответственности в процессе привлечения клиентов влечет за собой некоторые трудности.
ﾷ Сложность оценки окупаемости вкладываемых в привлечение клиентов средств (хотя в современных компаниях такой анализ уже достаточно эффективен).
ﾷ Нежелание некоторых менеджеров заниматься холодным обзвоном, особенно в случаях, когда уже имеется база клиентов, гарантированно приносящая деньги.
Для обхода этих и других сложностей американские специалисты разработали и уже свыше 10 лет используют совершенно новый способ привлечения клиентов. Он называется «лидогенерация», его характерные особенности и отличия от традиционного взаимодействия продажников и маркетологов в процессе расширения базы потребителей:
1. Привлечением клиентов (или лидов) занимается только отдел маркетинга. Его же силами осуществляются холодные звонки. Менеджеры по продажам занимаются исключительно сбытом и работой с действующими клиентами.
2. Этап привлечения (лидогенерации) заключается в:
ﾷ нахождении целевых лидов, которые в американской терминологии называются «marketing qualified leads» (MQLs). Эти лиды должны обладать всеми качествами целевого клиента;
ﾷ оценке полученных целевых лидов специалистами по продажам, после которой лиды именуются «sales qualified leads» (SQLs);
ﾷ переходе к выяснению потребностей у SQLs и к последующим продажам;
ﾷ возврату лидов, не прошедших проверку специалистами по продажам, обратно в отдел маркетинга для так называемого разогрева (leads nurturing).
1. Эффективность проведенных мероприятий оценивается по таким показателям, как количество целевых лидов, их стоимость, конверсия лидов в деньги.
2. Возврат вложенных в лидов инвестиций (ROI).
Лид — это ключевое понятие в рассматриваемом подходе. Фактически лидом является совокупность любых контактных данных клиента, по которым он может быть доступен для коммуникации.
Среди директоров российских компаний сервисом Salespring проводился опрос. Их попросили рассказать, какую информацию они воспринимают как лид. В итоге общее количество видов лидов превысило 11.
Самым популярным из них является входящий телефонный звонок — так считает 76 % респондентов. Но лидом он может стать только после того, как будет известен номер телефона клиента.
Для оценки лида применяют 2 способа:
ﾷ Проверка соответствия лида образу целевого клиента. Портрет заказчика может выглядеть, например, следующим образом: филиал крупной компании, потребляющий услуги связи на более чем 10 тысяч рублей в месяц, с отделом продаж численностью от 7 человек.
ﾷ Разделение лидов по «температуре». Теплые и горячие лиды передаются в отдел продаж, когда они прошли проверку соответствия портрету целевого клиента и заинтересовались коммерческим предложением. Холодные же лиды подвергаются «разогреву»: рассылки по почте, приглашения на семинары и т. п. постепенно повышают внимание лидов к компании.
Для генерации лида существует 2 методики:
ﾷ холодные звонки (телемаркетинг), приглашения на встречи;
ﾷ интернет-маркетинг, включающий в себя все виды сетевой рекламы, участие в выставках, партнерских программах.
На тему методов лидогенерации выявил опрос от Salespring среди директоров отечественных компаний, что наибольшей популярностью пользуется назначение деловых встреч. Его рассматривают как отдельный вид активности, всего же насчитали 9 методов лидогенерации.
Работающие каналы привлечения новых клиентов
Необходимо любому новому предприятию обеспечить себя клиентами. Для их привлечения, а также для раскрутки торговой марки фирмы применяются некоторые методы.
Рассмотрим наиболее эффективные, но при этом бюджетные способы рекламы вашей компании среди целевой аудитории.
ﾷ Расклейка рекламных объявлений в местах наиболее целевого трафика. Это традиционный способ заявить о себе, не используя интернет. Поэтому метод хорошо подходит для людей, далеких от современных технологий. Главное требование — привлекательность и оригинальность объявлений.
ﾷ Привлечение знакомых и друзей к распространению информации о компании среди их окружения. Так можно не только получить новых клиентов, но и закрепить имидж компании положительными отзывами.
ﾷ Раздача листовок пешеходам на улице. Здесь неплохо бы применить интересный прием, повышающий эффективность данного метода: получатель листовки может обменять ее, например, на бонусную карту или какой-либо подарок от вашей компании. Также есть вероятность, что листовку возьмет ваш знакомый или коллега — через них можно дополнительно увеличить число ваших потенциальных клиентов.
ﾷ Использование возможностей СМИ, телевидения и интернета. Способ не бесплатный, но не требующий значительных вложений, — важно создать яркий баннер или привлекательную вывеску.
ﾷ Вознаграждение первым клиентам. В качестве подарка можете использовать скидку на какой-то другой товар или услугу. Сарафанное радио сделает свое дело, и ваши издержки смогут быстро окупиться с новыми клиентами.
Необходимо закрепиться компании-новичку на рынке и создать привлекательный имидж. Это жизненно важная задача. Очевидно, что правильного результата можно добиться, если постоянно удовлетворять потребности клиента.
Для того чтобы привлекать много клиентов и тем самым увеличивать прибыль предприятия, маркетологи предлагают воспользоваться следующими способами.
1. Грамотная демонстрация товара. Здесь вам помогут услуги мерчандайзеров – специалистов по оформлению витрин и прилавков с целью привлечь внимание покупателей.
2. Предоставление возможности сэкономить. Нового клиента можно привлечь скидками и бонусами, дополнительными бесплатными услугами или подарками при покупке основного товара.
3. Ограниченный выпуск купонов. Такой вид рекламы неплохо увеличивает продажи. Человек, впервые купивший у вас товар по купону, вполне вероятно, заглянет к вам еще не один раз.
4. Скидки и дисконт для постоянных клиентов. Этот способ хорош для удержания действующих клиентов. Скидочные карты имеют свойство накапливать бонусы, это побуждает покупателей обращаться к вам снова и снова без необходимости искать другие варианты.
5. Проведение розыгрышей и лотерей. Организация таких мероприятий требует вложений, но они окупятся привлечением большого числа новых клиентов.
6. Оригинальные вывески. Вывеска выполняет функцию наружной рекламы. Если она яркая, запоминающаяся и информативная, то будет привлекать внимание, чем следует пользоваться.
7. «Фишка» обслуживания. Клиента приятно удивит ваш особенный сервис, которого нет больше ни у кого. К примеру, посетителя можно угостить чашкой свежесваренного кофе или предложить какой-нибудь журнал по вашей тематике.
8. Эффектно оформленный интерьер. Не только внешний вид предлагаемого товара важен, но даже такие детали, как расположение мебели в помещении, запах внутри него, правильно подобранное освещение, способны повлиять и на привлечение новых клиентов, и на удержание существующих.
ﾷ Как разработать брендбук: этапы, правила, примеры
36 маркетинговых каналов привлечения клиентов в интернете
Реклама
Три наиболее успешных рекламных канала в интернете:
1. Поисковая реклама.
2. Сети партнерских программ.
3. Прайс-агрегаторы по отраслям.
Очень гибко настраиваются эти каналы и контролируются. Число переходов на сайт можно отслеживать, их конверсию в заказы. Контроль осуществляется и в самих сервисах, и с помощью применяемых систем аналитики. Определяется таким образом стоимость привлечения целевых клиентов. Эти каналы по причине популярности и гибкости занимают значительную долю в стратегиях бизнеса.
Универсальны и популярны эти источники среди представителей как малого, так и крупного бизнеса. Низкий порог входа являются достоинствами и высокая эффективность при условии правильного использования. Перед началом продвижения по этой причине важно соответствующим образом подготовить сайт или площадку размещения. Обычно оплата происходит за каждый клик по объявлению, стоимость определяется по модели аукциона. Как правило качество приведенного трафика, выше среднего. Среди самых популярных сервисов – «Яндекс.Директ», Google Adwords и «Бегун». В качестве агрегаторов используют «Яндекс.Маркет», «Прайс.ua», «Викимарт», различные отраслевые агрегаторы для банков, ресторанов, салонов красоты и так далее. Основная цель агрегаторов – аккумулировать полезную информацию с нескольких сайтов по определенным тематикам.
Социальные сети
В этой категории можно выделить 2 значимых канала:
1. Таргетированная реклама.
2. Платные посты.
Таргетированная реклама высокоэффективна, при этом она обладает более широкими возможностями по выделению целевой аудитории, нежели поисковые системы. Постоянно это позволяет искать и находить новых клиентов в социальных сетях, куда рано или поздно приходят представители бизнеса. Могут применяться на следующем этапе проплаченные посты, которые заказываются на специализированных биржах. Для таргетинга соцсетей тройка наиболее подходящих сегодня выглядит так: Facebook, «ВКонтакте», Twitter. Среди бирж используются, например, Sociate и Feeclick.
Рекламные каналы, про которые обычно забывают
Здесь мы в первую очередь выделяем:
1. Ретаргетинг/ремаркетинг.
2. Рекламные сети.
Некоторую сложность представляют эти каналы, в особенности для малых предпринимателей. Целесообразность данных источников обеспечена там, где возможностей поисковой рекламы уже не хватает. Тем не менее ретаргетинг, ремаркетинг и крупные рекламные сети обладают всеми положительными качествами в том числе средств поисковой рекламы. В основном применяются для доведения потенциальных клиентов до готовности, с одной стороны, и для обработки действующей клиентуры – с другой. В частности, используются все виды допродаж, информирование о грядущих акциях и прочие способы удержания клиентов. Применяются в качестве инструментов уже упомянутые «Яндекс. Директ», Google Adwords, социальные сети, а также рекламные сети типа «Каванга», «Редклик» и «ТопАдверт».
Display-реклама
Обязательный элемент такой рекламы – изображение, от качества которого зависит CTR. В целом выделяются 3 канала display-рекламы:
1. Медийная реклама.
2. Баннерная реклама.
3. Тизерная реклама.
Стоимость клика позволяет удешевить высокий CTR, так как обычно в таком виде рекламы оплачиваются показы. Выгода здесь в том, что привлечение новых клиентов дополняется повышением узнаваемости бренда. Однако, тизерная реклама, пользуется недоброй славой среди состоявшихся предпринимателей из-за обилия некачественного трафика. Используются для тизерной рекламы такие сети, как «Тизернет» и «ДиректАдверт». Кроме этого, можно задействовать возможности «Яндекса» и Google.
Реклама по модели Cost Per Action
Смысл данной модели – оплата за какое-либо совершённое пользователем действие. Реклама обеспечивается в основном по двум каналам:
1. Партнерские программы.
2. Рекомендации клиентов.
Все агрегаторы партнерских программ сюда же включаются, где при правильно составленном оффере можно привлечь достаточно качественный трафик. Особенность агрегаторов в том, что поиском целевой клиентуры занимаются владельцы сайтов, а не рекламодатели. Кроме того, ничто не мешает вам создавать собственные партнерские программы под ваши нужды. Основные агрегаторы CPA-программ, которые следует иметь в виду, – это Admit, «ГдеСлон», Actionads, Actionpay.
Другие форматы
Следует обратить внимание на такие прогрессивные форматы, как:
1. Видеореклама.
2. Мобильная реклама.
Эти коммуникационные каналы еще относительно новы. Их недооценивают представители малого бизнеса из-за высоких, по их мнению, рисков и порога входа. Но здесь много потенциально целевого трафика, который в российском сегменте Интернета неизбежно будет увеличиваться. Существует мнение, что открывать для себя эти каналы нужно именно сейчас, на этапе роста их популярности. И на помощь могут прийти такие инструменты, как Google Adwords для видео, Google AdMob, Mobiads, Adlabs-mobile и так далее.
Другие методы
Случаются ситуации, когда приведенных выше методов не хватает, а дополнительный бюджет на что-то другое есть. Каналы привлечения клиентов, перечислим некоторые другие, которые эффективно используются, когда имеются дополнительные средства:
1. Специализированные проекты в рамках крупных порталов.
2. Мобильные приложения для рекламодателей, включая приложения в соцсетях.
3. Партнерство с популярными блогерами.
4. Черные методы рекламы (спам, дорвеи, popup-реклама).
Способы привлечения клиентов с помощью информации
С помощью рекламных возможностей интернета заинтересовать потенциальных покупателей — это важный, но не единственный путь. Еще один вариант базируется на привлечении и удержании клиентов с применением собственного контента. Писать маркетинговые статьи на сайте вашей компании вы можете зачастую без особых вложений, и в этом есть неоспоримое достоинство. От такого привлечения эффект будет более-менее постоянным, но здесь кроются и недостатки, заключающиеся в значительных временных вложениях и усилиях при том, что результат будет заметен далеко не сразу. Кроме этого, степень действенности материалов трудно контролировать: у вас не будет возможности точно определить, какая именно статья повлияла на увеличение или уменьшение продаж.
Точки публикации контента
Места публикации статей не ограничиваются корпоративными сайтами. Для этих целей также используются:
1. Личные блоги.
2. Отраслевые блоги.
3. Группы в соцсетях.
4. Специализированные хостинг-платформы для разных типов контента: видео, аудиоподкасты, инфографика, мультимедийные презентации.
5. Почтовые рассылки.
6. Сервисы вопросов и ответов.
Для привлечения клиентов контент дает обширные возможности. Принимать может информация абсолютно разные формы — от текстовой статьи до комплексной презентации с использованием аудио- и видеоисточников. Применяя контент-маркетинг правильно, вы становитесь экспертом в глазах потенциальных клиентов, которые сами пойдут вам навстречу. Важно особенно учесть, что привлечение с помощью подобных материалов предполагает двусторонний контакт, выражающийся, например, в общении с клиентами в комментариях соцсетей. Для контент-маркетинга годятся все популярные социальные сети (Facebook, «ВКонтакте», Twitter, Youtube, «Одноклассники»), а также сервисы наподобие «Ответов» от Mail.ru или Google.ru.
Поисковая оптимизация
SEO можно однозначно отнести к способам привлечения клиентов через контент. И здесь мы упомянем два основных канала:
1. Продвижение в поисковых системах.
2. Продвижение в социальных сетях.
Понятно, что первоначальная задача поисковых систем — находить определенную информацию. Отсюда следует, что если вы предоставите целевому посетителю сведения в максимально релевантном и понятном для него виде, то человек, скорее всего, станет вашим клиентом. Но того же посетителя может привлечь и ваш конкурент. И вот тут в ход пускаются различные инструменты и хитрости поисковой оптимизации. Не нужно забывать, что люди ищут информацию не только в «Гугле» или «Яндексе», но также и в социальных сетях.
Email-маркетинг
Многими массово распространяемые по электронной почте письма воспринимаются как спам, но тем не менее это один из способов привлечения клиентов. В целом почтовый маркетинг распространяется по двум каналам:
1. Рассылка по купленной базе.
2. Рассылка по собственной базе.
Для массовой рассылки в короткие сроки пользуются купленными базами. Качественные же рассылки должны включать в себя реально полезную информацию и распространяться исключительно среди заинтересованных подписчиков, давших свое согласие на это. Чем лояльнее адресаты по отношению к автору рассылок, тем лучше будет эффект от такого вида привлечения и удержания клиентуры.
Публикации информации о вашем местоположении
Возможности сервисов интернета позволяют вашим целевым клиентам найти ваш офис или магазин. Для размещения информации о вашем местоположении вы можете использовать:
1. Гео-социальные сети.
2. Справочники по организациям в интернете.
3. Городские и муниципальные порталы.
Может быть размещение как платным, так и бесплатным — всё зависит от ваших ресурсов. Тут вам на помощь придут такие сервисы, как «2ГИС», «Яндекс.Справочник», «Google Адреса», Forsquare.
Другие методы
Способы, описанные выше, так или иначе используют интернет. Дополним их традиционными приемами: телефонные обзвоны клиентской базы, объявления, размещенные в «Желтых страницах», листовки, оставленные на рекламных стойках. Кроме того, уместно указать:
1. Личные сообщения на форумах и в соцсетях.
2. Доски объявлений и фриланс-биржи.
3. Покупные ссылки в чужих постах.
Способы привлечения клиентов с помощью сотрудничества
В заключение коснемся узкоспециализированных способов, которыми в основном пользуются представители сферы услуг:
1. Субподряд с конкурентами.
2. Спонсорство.
Мы получили таким образом довольно объемный список каналов и способов привлечения клиентов для большинства предпринимателей. Стоит его распечатать маркетологам, проанализировать и адаптировать конкретно под свои условия, исключив неприменимые или уже используемые методы. Полезно периодически каждый из выбранных каналов оценивать по эффективности.
ﾷ Продающий сайт, который реально продает: создаем и настраиваем
Как подобрать канал привлечения клиентов под конкретный бизнес
Канал — это некий путь, по которому происходит взаимодействие поставщика услуг и потребителя. Для каждой ниши или направления бизнеса этот путь выбирается отдельно, полностью универсальных каналов еще не придумали.
К примеру, холодные продажи хорошо работают не везде и не всегда. Где-то они предпочтительнее, а где-то уместнее применять вебинары или конференции как каналы привлечения потребителей. Использовать холодные продажи распространена ошибка в среде профессиональных услуг (юриспруденция, бухгалтерия), а также в областях онлайн-сервисов — там холодные звонки показывают низкие результаты. Для данных сегментов куда эффективнее будут работать упомянутые конференции, email-рассылки, статейный маркетинг.
Вне зависимости все каналы, от их применяемости, должны сводиться к единой сути — привлекать и удерживать клиентов, стимулируя рост продаж. Основная проблема, с которой сталкивается любой предприниматель, заключается в выборе правильного пути для продвижения своей информации, обеспечивающего развитие компании.
Выбрав канал привлечения клиентов изначально неверно, вы рискуете завязнуть в росте вашего бизнеса или даже прогореть. Поэтому далее мы приведем базовые советы, помогающие сориентироваться с выбором.
1. Проанализируйте каналы наиболее успешных конкурентов.
Применять прежде чем тот или иной канал, посмотрите на ваших конкурентов. О бизнес-модели попробуйте получить у них исчерпывающую информацию, которую они выбрали, об используемых ими способах генерации лидов. Многие из конкурентов, как это ни удивительно, идут на контакт, поэтому очень желательно с ними познакомиться.
Ценной информацией добровольно делятся не все. Существуют некоторые хитрости в таких случаях, помогающие получить ценные данные.
ﾷ Если конкуренты нанимают сотрудников, попробуйте устроиться к ним.
ﾷ Пригласите руководителя конкурирующей организации на работу к себе.
ﾷ Используйте нетворкинг: взаимодействие через социальные сети и отраслевые мероприятия.
1. Проанализируйте каналы компаний из смежных отраслей.
Не только вашими конкурентами интересуйтесь, но и компаниями, работающими в смежных с вами сферах. Выявите наиболее часто применяемые ими коммуникационные пути и протестируйте их на вашей фирме — результаты переноса одного или нескольких бизнес-каналов из смежной отрасли подчас способны удивить.
1. Проанализируйте каналы компаний из отраслей-субститутов.
Ситуации возникают, когда нет возможности для анализа конкурентов либо смежников. В таком случае полезно оценить продажи товаров-субститутов (например, чай или кофе).
1. Работайте со своей целевой аудиторией.
Каналы продаж ваших прямых конкурентов используйте для привлечения вашей целевой клиентуры.
1. Проверяйте каналы конкурентов.
Выбрать правильный канал продаж недостаточно просто. Опыт конкурентов важно учитывать по затратам ресурсов на его поддержание. Для этого лучше проконсультироваться у экспертов или поинтересоваться у более опытных людей в вашей нише, какие действия стоит совершать и какие подводные камни нужно учитывать.
Как проанализировать эффективность канала привлечения клиентов
Каждый используемый канал со временем исчерпывает свои ресурсы, его эффективность снижается вплоть до нуля — так называемый закон выжигания. Поэтому поиски новых путей никогда нельзя прекращать. Баннерная реклама показывает хороший пример в этом отношении. Нормальный CTR при ее использовании колеблется сейчас около 1 %, в то время как в эпоху изобретения баннеров их CTR достигал впечатляющих 75 %.
Конкуренция диктует такие условия, что привлечение клиентов становится всё более дорогим мероприятием, маржинальность при этом падает практически до нуля. Парадоксально, но факт: стоимость привлечения одного клиента с ростом их количества не падает, а наоборот растет. В отличие от обычных продаж, где вас будут стимулировать на приобретение больших партий скидками и подарками.
Нам говорят результаты исследований, что в смерти бизнеса в большей степени виноват не дефицит продуктов, а нехватка потребителей. А клиентов недостаточно из-за отсутствия каналов привлечения и продаж. Эффективно используют даже выжившие бизнесы от силы 2 коммуникационных пути. Тестирование каналов предоставляет возможность, перепробовав их все, отыскать хотя бы один наиболее эффективный. Дать может тест и негативный результат, когда выяснится, что ничего лучше используемых инструментов на данный момент нет. На разных этапах бизнеса как показывает практика, будут эффективными разные каналы. Начав на старте с прямых продаж, можно пройти через рекламу в медиа и по факту ее «выжигания» перейти в контекстную рекламу и продвижение через контент-маркетинг.
Сформировалось опытным путем правило: половину своего времени владелец бизнеса должен тратить на производство товара или оказание услуг, вторая половина посвящается привлечению клиентуры и работе с каналами продаж.
Оценивают эффективность работы каналов по следующим параметрам:
ﾷ Стоимость привлечения покупателя, или customer aquisition costs (CAC), показывает, например, что через «Яндекс.Директ» вы можете купить клиента за 5000 рублей, а через Facebook — за 3000 рублей.
ﾷ Емкость канала. Показывает количество клиентов, получаемых по текущему каналу за единицу времени. Пример: из «Яндекс.Директ» приходит около 100 человек в месяц, а через Facebook — не более 10 (учитывая, что здесь они дешевле).
ﾷ Сложность подключения канала. Учитывается во временных затратах. К примеру, инструменты Facebook запускаются практически за минуту, «Яндекс» же потребует модерации, которая займет пару дней, на полное подключение партнерской сети и вовсе может уйти месяц.
ﾷ Возврат инвестиций. Выражается в коэффициенте ROI и считается наиболее точным показателем, но при этом достаточно сложным для подсчета. Как правило, подсчет ведется по когортам.
Вывод:
Главная задача любого бизнеса – увеличить и привлечь поток новых клиентов. Математика очень проста: есть потребители продукта – есть продажи, прибыль растет, дело процветает; нет потребителей продукта – нет продаж и соответственно нет доходов и условий для развития. Однако, опыт показывает, что покупатель просто так никогда не придёт. Нужно привлечь внимание клиента - сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. Для этого сначала надо выявить потребность клиента.
Конкуренция в разных отраслях деятельности очень серьёзная. Также стоит обратить внимание на регион России, в котором будете продвигать свой бизнес.
С одной стороны это хорошо, ведь потребителю есть из чего выбирать. С другой – бизнесменам приходится буквально сражаться за каждого клиента в своей области, что влечет немалые затраты финансов. Существуют эффективные и проверенные маркетинговые инструменты для привлечения внимания клиентов.
Самые действенные способы расширения клиентской базы, которые при грамотном применении гарантированно обеспечат результат продаж продукта или оказанию услуг.Выбирайте оптимальные инструменты для развития вашего бизнеса: нужно учитывать сферу деятельности, объём продаж, бюджет на рекламу, специфику целевой аудитории (возраст, статус, интересы и пр.).
Определяйте и оценивайте каждый канал привлечения клиентов по поведению и потребностях его аудитории, степенью её готовности к покупке!