Привлечение клиентов – одна из главных задач любого бизнеса, направленного на продажу товаров и оказание услуг. О нестандартных каналах привлечения клиентов знает не каждый бизнесмен, из-за чего упускает львиную долю трафика. Какие способы привлечения целевой аудитории однозначно стоит применить?
У вашего бизнеса мало клиентов? Терпеть приходится низкие продажи, даже если товары востребованные и по качеству не уступают конкурентным? Решить эту проблему эффективный способ – задействовать новые каналы привлечения клиентов к предоставляемым товарам и услугам. Зачастую недостаточно простой рекламы, поэтому приходится импровизировать и применять нестандартные способы. Разберемся, как повысить прибыль бизнеса.
1) Главный секрет успеха – клиентоориентированность компании
Под клиентоориентированностью понимается одна из ключевых задач бизнеса, которая направлена на поиск и удовлетворение потребностей представителей целевой аудитории. В первую очередь, ориентация, на клиентов, а уже потом на прибыль обеспечивает постоянный поток заинтересованных лиц и повышение дохода от продаж товаров и услуг. Действительно, чтобы бизнес был клиентоориентирован, надо внедрить следующие принципы:
ﾷ Персонал компании приветлив и дружелюбен в общении с клиентами.
ﾷ Изменения ассортимента и свойств товаров – только если у покупателей есть в этом потребность.
ﾷ Обслуживание всегда должно быть на шаг впереди требований покупателей.
Внутри компании зарождается клиентоориентированность, а именно: в отношении персонала к собственной работе и к целевой аудитории бизнеса. Создать мотивацию для работников – задача руководителя, внедрить премирование отдельных сотрудников за хорошее обращение с покупателями. Не менее важно организовать для работников обучение по вопросам взаимодействия с людьми, а также по решению конфликтов и споров.
2) 5 принципов клиентоориентированности
На первых этапах развития компании упор на клиентоориентированность зачастую практически не приносит прибыли. Такой подход однако в перспективе, напротив, принесет постоянный поток покупателей, а вместе с этим и увеличит прибыльность бизнеса. Ориентация на клиентов построена на следующих пяти принципах:
ﾷ Ответственное отношение к обслуживанию. Организация индивидуального подхода к решению проблем каждого отдельного покупателя – лучший способ повысить лояльность и привлечь новую аудиторию.
ﾷ Внимательность даже к мельчайшим деталям. Не рекомендуется упускать из виду нюансы и моменты, которые, на первый взгляд, кажутся маловажными.
ﾷ Непрерывное исследование проблем клиента. Четкое представление о потребностях представителей целевой аудитории – ключ к удовлетворению этих желаний, который повышает лояльность покупателей.
ﾷ Опережающий подход к обслуживанию. В идеале, нужно обеспечивать более высокий уровень работы с людьми, чем тот, который они ожидают и. Такой приятный сюрприз не останется незамеченным.
ﾷ Умение поставить себя на место покупателя. Такой подход дает понять, есть ли у клиента затруднения с выбором и покупкой продукции. Не менее важно будет установить с аудиторией бизнеса обратную связь.
Когда вы понимаете теперь всю важность клиентоориентированности бизнеса, можно перейти к практической части. Рассмотрим проверенные и нестандартные каналы привлечения новых людей к покупке товаров и услуг.
3) 9 бесплатных способов привлечения внимания клиентов к компании
Для того, чтобы привлечь дополнительных клиентов к своим товарам или услугам далеко не всегда у компании есть большой бюджет. В этом случае на помощь приходят бесплатные или практически ничего не стоящие способы заострить внимание целевой аудитории на предлагаемой продукции. Ниже представлены сразу 9 идей, реализация которых на практике не отнимет много ресурсов и обязательно привлечет новых клиентов.
Идея №1 – выдача товара в аренду
Клиенту можно доказать без проблем пользу и актуальность товаров, достаточно организовать дегустацию. Но как быть с продукцией, эффект от использования которой виден далеко не сразу? Очевидно, предложить клиентам возможность попользоваться товаром некоторое время. Аренду некоторых товаров можно и вовсе сделать платной. Человек сможет понять за небольшую плату, подходит ему это или нет.
Идея №2 – первое действие бесплатно
Для многоступенчатых услуг подходит этот вариант. Чтобы к подобным услугам привлечь внимание людей, достаточно предложить совершить первый шаг на безвозмездной основе и с возможностью отказаться в любой момент. Популярный и самый простой пример такого подхода – бесплатный замер оконных проемов перед комплексом услуг по установке и настройке окон.
Используя рассматриваемый вариант, надо понимать, что он подходит не для всех услуг. Не лучшей идеей будет предлагать стрижку половины головы и тому подобные сомнительные предложения. Первый шаг должен быть законченным, а также не обязывающим человека к продолжению. Только в этом случае эта идея будет работать.
Идея №3 – введение пробного периода
Популярный вариант повышения лояльности покупателей к какому-либо сервису или услуге. Такая реализация чаще всего встречается в отношении программного обеспечения, когда пользователи могут работать с софтом некоторое время совершенно бесплатно. Но это применимо и в других сферах жизни. Например, бесплатная пробная поездка в такси. Если предлагаемая услуга качественная, клиентам будет сложно отказаться от нее.
Идея №4 – демонстрация будущего
Услуги, которые приводят к конкретному результату не сразу, а через некоторое время, тестировать сложно. Чтобы помочь клиенту представить, как будет выглядеть результат его вложений в покупку услуги или товара, примените современные технологии. Моделирование, трехмерная печать и другие способы помогут создать визуальный образ результата, достигаемого в ближайшем будущем благодаря приобретению услуги.
Идея №5 – вовлечение в процесс игрой
Привлечь клиентов хороший способ, а также продемонстрировать им положительные качества товара или услуги – устроить игры оих. Так, в книжном магазине можно предложить потенциальным покупателям гадание по строкам и страницам в книге. Для парфюмерного магазина подойдет игра на ассоциации запахов с различными предметами. Можно предлагать людям призы за участие в играх, чтобы повысить их лояльность.
Идея №6 – возможность получить приз
Один известный фитнес-клуб организовал квест для всех желающих, наградами в которых были бесплатные абонементы на разные сроки. Организовать также можно пари между продавцом и потенциальным покупателем. Клиент в случае проигрыша должен просмотреть презентацию продукта, а при выигрыше – получает скидку на него.
Идея №7 – участие в производственном процессе
Некоторые компании, которые занимаются выпуском собственной продукции, позволяют покупателям принять участие в производственном процессе. Реализовать задумку самый простой способ – создать онлайн-конструктор товара, при помощи которого покупатель может выбрать внешний вид, материал и другие свойства готовой продукции. Клиенту также можно поручить интересную, но не ответственную задачу производства.
Идея №8 – доступ в запретные зоны
Во многих компаниях есть зоны, в которые имеют доступ только сотрудники и руководство организации. Для того чтобы установить с клиентом доверительные отношения, можно предложить экскурсию по недоступным простому человеку зонам компании. Устроить можно день открытых дверей, пригласить всех желающих на экскурсию по офису, производственному предприятию или провести внутреннее совещание при зрителях.
Если нет физической возможности продемонстрировать что-либо клиентам, стоит воспользоваться современными технологиями и наладить онлайн-трансляцию из офиса, цеха или другого интересного для посторонних объекта.
Идея №9 – проведение мастер-классов
Не только наглядно демонстрирует организация мастер-классов положительные свойства и возможности продукции, но и обучает потенциальных клиентов новым вещам. Посетители узнают в ходе прохождения мастер-класса о предлагаемых товарах более подробно и наверняка заинтересуются ими с точки зрения покупки и рекомендации своим близким. Подумайте, чему можно научить потенциальных клиентов, и организуйте мастер-класс.
4) Эффективные каналы привлечения представителей целевой аудитории
Для того чтобы понимать, каким образом привлечь к товарам и услугам компании как можно больше людей, надо знать, какие вообще каналы используются для этой цели. Под этими каналами понимаются способы для организации контакта между продавцом и покупателем. Каналы бывают активными и пассивными, в зависимости от того, надо ли владельцу бизнеса или руководителю компании прилагать усилия для привлечения клиентов.
Прямые продажи
Это активный канал, который пользуется большой востребованностью в области сетевого маркетинга. Суть заключается этого канала в следующем – предприниматель самостоятельно ищет способы найти клиента и склонить его к приобретению товара либо заказу услуги. Два существенных достоинства имеет канал прямых продаж :
ﾷ Направленность на достижение конкретного результата – продажа товара либо услуги.
ﾷ Высокая продуктивность при условии, что предприниматель имеет навыки грамотного общения.
У канала прямых продаж однако присутствуют и недостатки. Среди них – потребность в постоянном обучении и регулярной переквалификации персонала, напрямую работающего с клиентами. Есть свой риск также того, что время, потраченное на работу с конкретным клиентом, не окупится, если не удалось подвести его к покупке.
Дилерство
Этот канал предусматривает распределение продаж между различными организациями. Товары от производителя в этом случае поступают к дилерам – промежуточным реализаторам – и уже после этого непосредственно к конечным потребителям. Лежат на дилерах расходы на рекламные кампании и привлечение новых клиентов.
Рассматриваемый канал отличается такими преимуществами:
ﾷ Дилеры располагают обученным персоналом, который разбирается в тонкостях раскрутки товара.
ﾷ Отсутствует необходимость нанимать собственных маркетологов – они уже есть у дилеров.
ﾷ На достижение результатов требуется небольшое время благодаря высокой продуктивности.
Многие крупные компании работают по такой схеме. Яркий пример – это автомобильные производители.
Партнерство
В рассматриваемом случае между двумя компаниями заключается договор о сотрудничестве. Прежде всего оно ориентировано, на обмен имеющимися друг у друга базами клиентов, а также на увеличение этих баз за счет совместной обработки большего сегмента рынка. Партнерский союз обеспечивает экономию для обоих предприятий, а также позволяет оперативно запускать новые проекты с большим охватом сегментов рынка.
Надо понимать, вступая в партнерство, что сотрудничество с другими компаниями носит определенные риски. Например, вторая сторона может не выполнять условия договора либо вовсе неожиданно разорвать союз.
Телемаркетинг
Это достаточно востребованный сегодня канал расширения аудитории бизнеса, который используется многими коммерческими организациями. Заключается особенность телемаркетинга в том, что здесь не требуется встречи с клиентом с глазу на глаз, как это происходит при прямых продажах. Вместо этого телефонные звонки используются короткие, в ходе которых менеджеры компании в выгодном свете представляют предложение фирмы.
Телемаркетинг как канал привлечения новых клиентов пользуется востребованностью из-за следующих плюсов:
ﾷ Небольшие затраты, обусловленные простой подготовкой персонала и минимумом издержек.
ﾷ Короткий период, который нужен для запуска канала «с нуля» – можно управиться за несколько дней.
ﾷ Нет потребности в найме и обучении сотрудников по эффективному личному общению с клиентами.
Есть и недостатки у рассматриваемого канала. Достаточно ограниченные возможности он предоставляет для презентации услуги или товара компании. Один только канал восприятия доступен – аудиальный, поэтому добиться доверия клиента в ходе телефонного звонка сложнее, чем при личной встрече. Еще один минус рассматриваемого канала – телемаркетинг подходит для презентации ограниченного списка продукции.
Сарафанное радио
Старейший способ привлечения новых клиентов, который не требует никаких вложений. Довольные товаром или услугой покупатели делятся положительными впечатлениями со своими родными, друзьями и знакомыми. Пользуясь авторитетом, они предрасполагают близких людей к аналогичному выбору.
Помимо того, что канал сарафанного радио не требует никаких прямых вложений, у него есть такие плюсы:
ﾷ Эффективность, обусловленная доверием покупателя среди собственного окружения.
ﾷ Вирусные свойства информации – она распространяется с весьма большой скоростью.
Понимать надо, что у этого канала есть и минусы. Главный – сарафанное радио начинает работать не сразу после запуска товара или услуги, а через месяцы или даже годы. Это требуется для этого время, чтобы установить доверие, среди покупателей, вызвать у них положительные эмоции и желание поделиться ими с окружением. Придется к тому же, приложить существенные усилия, чтобы предложение компании было стоящим.
5) 4 схемы привлечения клиентов в B2B сфере, доказавших эффективность
Ознакомиться предлагаем с четырьмя схемами привлечения клиентов в B2B-сфере, которые зарекомендовали себя как вполне успешные. Это не просто способы, а конкретные примеры при участии известных организаций.
Схема №1 – возможность пожизненной заправки
Изобретательность в деле привлечения инвесторов проявила нидерландская компания Fastned, специализация которой – строительство заправок для электрических автомобилей. клуб был организован фирмой, в который может вступить любой желающий при одном условии – покупка от 2500 акций компании Fastned. В качестве награды инвестор получал полное право бесплатной зарядки электрических автомобилей на пожизненный срок.
Схема №2 – современный Троянский конь
Этот способ привлечения клиентов использовала популярная логистическая компания DHL. Было взято за основу продвижение за счет основных конкурентов организации – транспортных фирм TNT и UPS. Анонимно заказала компания доставку черных посылок этими фирмами по адресам на большом удалении от популярных маршрутов.
Как только сотрудники компаний TNT и UPS выносили посылки из машины на солнечный свет, коробки меняли цвет с черного на желтый – фирменный цвет DHL. Проступала при этом надпись: «DHL быстрее». Ролики с такими «превращениями» выкладывали в Интернет, благодаря чему многие узнали о транспортной компании.
Схема №3 – розница для клиентов в B2B
Пример реализации такой схемы наиболее яркий – компания Samsung. Российское подразделение этой фирмы открыло центры по обслуживанию B2B-клиентов прямо в розничных офисах продаж. В каждом таком центре работают менеджеры, которые консультируют корпоративных клиентов по вопросам сотрудничества.Такая схема несмотря на то, что для России является новой и малораспространенной, за рубежом она весьма популярна.
Схема №4 – покорение офисов с помощью кофе
Такой способ привлечь внимание корпоративных клиентов реализовала компания CBM – известный поставщик кофейного оборудования и натуральных зерен кофе. Простая суть акции: организация предлагала дегустацию кофе прямо в офисе клиента, причем совершенно бесплатно. Даже предоставление оборудования в аренду в обмен на покупку некоторого количества кофе. Например, 4 кг кофе за месяц аренды Bosch ТСА5201.
Использовать одновременно рекомендуется несколько описанных выше каналов привлечения клиентов в той или иной степени. Только комплексный подход к продвижению товаров и услуг через разносторонние каналы даст положительный результат с небольшими затратами и за относительно непродолжительный период времени.
Вывод:
Существует огромное количество способов привлечения новых клиентов. Их, как минимум, 3 десятка. Конечно, многое зависит от рынка и сегмента. Поэтому чтобы вы не использовали – инструменты интернет-маркетинга, нетворкинг или более традиционные методы, на вроде, размещения рекламного объявления в авторитетном отраслевом журнале – у вас должно появится 3-4 стабильных и эффективных канала.
Если за время работы компании через такую базу прошло изрядное количество людей/заказчиков, то в ваших руках «золотой» фонд. Изучайте его. Обычно исследования текущей базы связаны с опросами. Иногда простого напоминания о себе даже в такой косвенной форме, как опрос, заставит покупателя вспомнить о вас. Кроме того, работайте с традиционными способами привлечения существующих клиентов: программы лояльности, улучшение продукта, введение новых сервисов, специальные предложения, рассрочки, акции.
Работа с «возвратом» покупателей — третий источник для генерации выручки, но далеко не последний. Универсальных способов привлечения «исчезнувших» клиентов не существуют. Тут необходимо проявить смекалку, ориентируясь на специфику целевой аудитории и сферы. Порой достаточно одного звонка от руководителя отдела продаж или собственника. А иногда требуется нечто большее – нестандартные способы привлечения клиентов: подарок, цветы, шампанское.
Подходите комплексно к продвижению товаров и услуг через разносторонние каналы, что даст положительный результат с небольшими затратами и за относительно непродолжительный период времени!