1. Магниты для лидов
Вы желаете наладить контакт с вашей целевой аудиторией и заинтересовать потенциальных клиентов? Узнать хотите, как правильно создать эффективный лид-магнит и какой инструмент больше подходит вашему бизнесу? Если вас интересуют ответы на вопросы, читайте далее.
1) Что такое лид-магниты
Лид-магнит («магнетическое предложение») - это то, за что готовы заплатить деньги клиенты, а вы предлагаете бесплатно. Есть маленькая хитрость в этом подарке – в обмен вы просите оставить контактную информацию. Своими данными люди неохотно делятся, если попросить их просто оставить контакты или подписаться на рассылку. А обмен, другое дело. Нечто ценное и важное они получают, что делает в их глазах такую операцию равноценной.
Лид-магнит, правильно составленный поможет не только собрать информацию, но и наладить взаимоотношения с потенциальным клиентом, заработать его лояльность. Для лидов можно сформировать все магниты в несколько категорий:
ﾷ подарочные сертификаты/программы лояльности;
ﾷ полезная информация;
ﾷ игры (тесты, викторины);
ﾷ обучение (уроки, тренинги);
ﾷ триалы (условно бесплатное ПО).
Должен быть интересен ваш лид-магнит и выгоден именно вашей целевой аудитории.
2) Как работают лид-магниты?
Причина успеха лид-магнитов заложена в биохимии мозга. Выступает основным двигателем мотивации дофамин, который вырабатывается головным мозгом человека. Участвует он в процессах центра удовольствия и отвечает за чувство удовлетворения. Человек не только видит приз, благодаря дофамину но и стремится его получить.
В чем заключается действие лид-магнита? В тот момент, когда потенциальный покупатель видит ваше предложение, он должен получить свою дозу дофамина, а далее идти по проложенному вами маршруту. Главное, чтобы соответствовали потребностям целевой аудитории ваш продукт или услуга. А магнит для лидов просто триггером служит для совершения определенных действий потенциальным клиентом.
Особенности разработки лид-магнита
Будут разные магниты для лидов в зависимости от сферы деятельности компании и целевой аудитории. Но нужно придерживаться для создания любого лид-магнита определенных правил:
1. Определите портрет вашей целевой аудитории. Для этого можно использовать ABCXYZ-анализ (если есть текущая база клиентов) или a/b-анализ (если компания только создана). Если у вас несколько разных целевых аудиторий, то создайте лид-магнит под каждую ЦА – он должен быть узконаправленным.
2. Найдите «болевые» точки аудитории, наиболее волнующие темы. Это можно сделать с помощью опроса, изучения комментариев, используя Google AdWords/Wordstat (статистику запросов) или Google Analytics (определите наиболее кликабельные темы сайта). Выясните, что ищет ваш клиент – информацию, товар со скидками, как решить задачу или знания.
3. Придерживайтесь общей структуры: Глагол (призыв к действию) – Ограничитель по времени (дедлайн) – Польза/Выгода (в чем полезность подарка, желательно с указанием цифр). Сделайте ваше предложение действительно полезным для аудитории, иначе в ответ получите только негатив. Люди не любят, когда их обманывают.
4. Ваше предложение должно быть связано с продукцией компании и заинтересовать клиента в продолжении взаимодействия с брендом. Превратите «холодный» лид в «теплый».
5. Контактная форма должна быть короткая и иметь минимальное число полей. Обычно она содержит имя, телефон и e-mail. Пользователь не хочет тратить время на заполнение длинных форм и, вполне вероятно, может отказаться от предложения.
3) Пошаговое руководство по работе с видами лид-магнитов.
Каждый сегмент рынка имеет в своем арсенале популярные виды магнитов, которые доказали результативность на практике. Рассмотрим некоторые из них.
Руководство (чек-лист)
Чтобы создать руководство/инструкцию по выполнению каких-нибудь действий, найдите проблему пользователя в этой сфере и создайте алгоритм по ее решению. На практике это может быть список из 10–20 вопросов, которые часто задают потенциальные клиенты, и ваших ответов на них. Или инструкция по очистке водонагревателя, руководство по увеличению прибыли компании, исправление распространенных ошибок и т. д. Должен облегчать ваш подарок жизнь лида. Пользователь в виде начальной точки получает реальную ценность и движется к основной цели – следующему этапу в воронке продаж. Повышает этот формат лид-магнита вашу значимость как эксперта в данной области и увеличивает вероятность повторного обращения.
Каталог успешных кейсов
Сразу две задачи решает эта стратегия. Пользователям она предлагает полезную информацию и, одновременно, помогает вам строить с целевым рынком доверительные отношения. Потенциальным клиентам вы показываете, кто сотрудничает с компанией из лидеров рынка и какие у них достижения. Методы описываете, которые они использовали на пути к успеху. Например, это могут быть буклеты, «Как пять компаний увеличили продажи на 30 %» (для консалтинговой компании) или «Десять лучших свадеб» (для организаторов церемоний).
Шаблон
Шаблоны – один из самых результативных видов лид-магнитов. В бухгалтерской сфере, они распространены для руководящего состава компаний, маркетологов и др. От рутинных процессов освобождают шаблоны и экономят важный ресурс – время. Можно предложить в роли лид-магнитов различные таблицы, отчеты и формы с формулами, шаблоны писем и договоров. Не подлежит сомнению ценность таких подарков, к тому же способствует точному попаданию в цель узкая направленность целевой аудитории.
Электронная книга
Не так сложно написать электронную книгу, как на первый взгляд кажется. Особенно, если вы ведете блог и у вас есть актуальные статьи с решением проблем для целевой аудитории. Можно взять за основу книги самые популярные публикации, добавить введение и в конце призыв к действию (запись на консультацию, подписка на рассылку и т. д.). Все, книга готова. Она не должна быть слишком объемной и занимать много времени на чтение. Чем быстрее ее прочитают, тем быстрее оценят выгоду и, возможно, попадут в воронку продаж. Когда выступает книга подарком, ее ценность ощущают люди, и понимают, что это выгодный обмен. Получают они важный продукт за такую мелочь как контактные данные.
Подарочные сертификаты и коды на скидку
Самое трудное – стимулировать покупателей совершить первую покупку. А, согласно статистике, уже существующие клиенты совершают повторные покупки на 70 % чаще, чем потенциальные лиды. Создается этот вид магнитов за счет затрат на маркетинг. Но он справляется наиболее успешно с задачей привлечения новых лидов. Такой подарок причем собирает не только контактную информацию, но и служит для «разогрева» потенциальных клиентов. Настолько ценным должно быть предложение, чтобы покупателя побуждать перейти к следующему этапу. Например, интернет-магазин одежды предлагают скидку 350 руб. по промокоду на первую покупку. Другой вариант – бесплатная доставка по промокоду за первый заказ.
Видеоролики
По времени и ресурсам это достаточно затратный вид лид-магнита. Но его преимущество в том, что воспринимают люди охотнее видеоинформацию. К тому же, если это обучающее видео, всегда проще увидеть реальное действие и результат, чем разбираться с текстом. Один еще момент – с помощью видео аудитория ближе знакомится с вами. Постарайтесь вызвать во время ролика у подписчиков доверие и доказать свою экспертность.
Контрольный список (шпаргалка)
Список это из небольших понятных фрагментов с полезной информацией. Он доступно должен объяснять, как какие-то действия выполнить простым способом. Быть это может шпаргалка, блок-схема, схема какого-нибудь процесса и даже инфографика. Может стать такой лид-магнит помощником при проведении презентации, вебинара. Его пользу люди оценят, ведь быстро в сложном процессе разобраться – это экономия времени, а улучшает восприятие визуализация.
Билеты на мероприятие
Это один еще способ привлечения целевой аудитории. Предлагается бесплатная услуга, потенциальному покупателю, которая стоит обычно денег. Мероприятие быть может как ваше собственное, так и стороннее недорогое. Главные условия – правильный выбор ЦА и связь с вашим продуктом. Может выступать таким лид-магнитом небольшой тренинг или мастер-класс. Получение бесплатного приглашения стимулирует предоставление контактных данных.
Вебинары
На вебинар регистрация – один из самых простых способов получения новых лидов. Проведение бесплатных вебинаров наиболее актуально для консалтинговых компаний. При создании вебинара на первое место выходит эффективный контент, так как пользователь сразу пытается понять – стоит тратить на него свое время или это разговор ни о чем. Вы должны доказать во время короткой встречи, что являетесь экспертом в своей области и участников вебинара мотивировать стать вашими клиентами. Предложите по окончании вебинара подписаться на ваши рассылки.
Конкурсы, викторины и тесты
Участвовать в разных конкурсах и получать призылюбят большинство людей. Создание лид-магнитов с применением игровых моментов (соревнование, начисление баллов) массово привлекает новых клиентов. Часто используют этот метод в маркетинге для знакомства с продуктом/услугой в игровой форме. Для разработчиков викторины основная задача – интересное содержание, которое вызовет у лидов желание поучаствовать и заполнить поля формы. На количество вопросов поставьте ограничение, чтобы участник не тратил слишком много времени на игру. И, обязательное условие, свой результат должен получить человек.
Создать викторину/тест можно быстро с помощью программ-конструкторов, которые во время игры кроме контактных данных игроков собирают и другую аналитическую информацию об аудитории. Предлагают такие программы оформить подписку во время игры, добавляют в вопросы нативную рекламу. Помогает геймификация компании лучше изучить потенциальных клиентов.
Триалы
Это узкоспециализированный лид-магнит, используется чаще для облачных сервисов SaaS. Пробный период дают пользователю на знакомство с продуктом. С программой вы можете работать какой-то период (чаще 14 дней) и все ее возможности узнать, а затем купить. Используют такой лид-магнит крупные хостинги, компания Adobe, многие разработчики CRM и др. Можно предлагать пробные уроки в любой обучающей сфере (йога, танцы, иностранные языки).
Для всех лид-магнита универсального не существует. Различные модели создавайте, на аудитории их тестируйте, более эффективные варианты отбирайте.
4) Контакт с аудиторией
Разработан лид-магнит, как установить теперь связь с целевой аудиторией, которую вы хотите превратить в клиентов? И главное, где найти свой целевой рынок?
Среди площадок для массового маркетинга лидируют Facebook и Instagram. Самую высокую эффективность инвестиций они обеспечивают в таргетинговую рекламу для лидогенерации. Реклама настраивается для обоих соцсетей из одного бизнес-кабинета Facebook и имеет аналогичные алгоритмы и правила работы.
В чем преимущества работы с этими соцсетями? Анализируют они данные пользователей, их поведение на сайте, и предлагают вам только те лиды, которые соответствуют портрету вашего клиента. Кроме информации, которую предоставили пользователи, Facebook собирает данные из внешних источников. Это не очень приятный момент для клиента, а для рекламодателя большое преимущество. Позволяет эта площадка проводить глубокое демографическое таргетирование и создавать узконаправленную рекламу.
Включать может настройка таргетинга как «холодный таргетинг», так и индивидуализированный. Он включает пользователей, которые каким-то образом уже контактировали с сайтом или страницей и имеют больше шансов стать вашими клиентами.
Позволяют работать соцсети с широкой целевой аудиторией и увеличивать приток новых клиентов. Составьте правильно лид-магнит и оптимизируйте настройки в рекламном кабинете под ваш целевой рынок – гарантирован трафик новых лидов .
Лид-магниты используйте для привлечения нового потока клиентов в ваш бизнес. Учитывайте при создании инструмента портрет целевой аудитории и ее интересы. В первую очередь подарок должен быть, полезным для лида. Магнетическое предложение придумайте, которое с брендом связано и, кроме сбора данных, будет разогревать аудиторию. Успешный лид-магнит – это увеличение трафика в вашу воронку продаж и рост выручки компании.
2. 15 идей и как правильно сделать Лид-магнит
Лид-магниты в создании просты, доступны любому и всегда были мощным инструментом в арсенале маркетолога. В нашу цифровую эпоху Они особенно ценны, потому что мы в одно мгновение можем удовлетворить просьбу читателя.
1) Какова цель лид-магнита?
Цель лид-магнита — вдохновить ваших читателей попасть в вашу базу Email-рассылки. Вы будете в будущем превращать их в клиентов, с помощью различных тактик Email-маркетинга.
Является предложения лид-магнитов важной частью формулы контент-маркетинга, в особенности автоворонок, которая формирует более лояльную аудиторию и, в свою очередь, эффективно строит ваш бизнес. Кто-то скажет:
— «Зачем спрашивать адрес электронной почты вместо кредитной карты?»
А теперь представьте, что вы подходите к клиенту и говорите ему сразу:
Привет! Дай мне не много денег.
Больше похоже на попрошайничество, чем на эффективный маркетинговый ход, не так ли?
Видите ли, только 2% посетителей совершат покупку при первом заходе на ваш сайт, даже если у вас тщательно продуманный сайт или лендинг-пейдж, идеально оптимизированный для конверсии.
Что делают остальные? Они уходят. Они просто просматривали страницы. Возможно они просто изучают и рассматривают ваши товары или услуги.
Поэтому, если подавляющее большинство посетителей вашего сайта еще не созрели к покупке и не собираются у вас покупать, вы скорее всего прогоните их, надавив на них, навязчиво предлагая свой продукт или услугу.
Что тогда делать? — просить адрес электронной почты.
Вы просите при этом у человека разрешения оставаться с ним на связи, неограниченное количество времени. Задача ваша с ним построить отношения и завоевать доверие. Требует это времени, и обычно, повторных касаний. Свой Email-адрес передавая, они вкладывают в вас определенный уровень доверия. Ожидают они, что вы ответите взаимностью.
2) Во-первых, вам нужно продать им идею
Не будут посетители указывать Email-адрес только потому, что вы поставили на их пути форму, как преграду с надписью «Введите здесь адрес» или «Подпишитесь на нашу рассылку».
Где ценность? Где магнетизм? Где причина согласиться?
Чтобы получить подписчика, опять же, необходимо привлекательное предложение и убедительный призыв к действию. Посмотрите на мой пример:
Данный лид магнит притягивает тех, кто интересуется тем, что такое нетворкинг, он провоцирует их оставить мне емейл.
Что делает ваше предложение магнитным? — Актуальность.
Ваш читатель хочет решить проблему. Ваша подсказка о проблеме, должна быть найдена на странице или в статье, когда читатель видит контент.
Давайте посмотрим, что происходит здесь и сейчас — на этой странице. Вы занырнули в эту статью на более чем 400 слов, которая предназначена для ответов на фундаментальные вопросы о лид-магнитах.
Мое острое чувство дедукции предполагает что вы:
ﾷ Интересуетесь лид-магнитами
ﾷ Еще не освоили их
ﾷ Хотите создать свой лид-магнит
ﾷ Вы хотите примеры
ﾷ Вы хотите изучить кратчайшие пути
ﾷ Возможно, вам понадобятся доказательства того, что использование лид-магнитов имеет смысл
ﾷ Возможно, вы захотите узнать, что делать после того, как вы захватили адрес электронной почты лид-магнитом
ﾷ Возможно, вам нужна помощь в создании лид-магнитов
Если мои дедуктивные навыки хороши, я могу преуспеть, предложив вам:
ﾷ Электронную книгу с контентом, охватывающим все вышеперечисленное
ﾷ Видео, о чем-то связанным с лид-магнитами
ﾷ Мини-курс по Email-маркетингу
ﾷ Книгу, демонстрирующая лучшие лид-магниты
ﾷ Консультация по разработке лид-магнита
ﾷ Исследование о лид-магнитах
ﾷ Шаблоны для создания лид-магнитов
ﾷ Список ресурсов, которые помогут вам создать лид-магниты
ﾷ Вебинар в записи по этой теме
ﾷ Шпаргалка или контрольный список на основе этой статьи
3) Правила лид-магнитов
Результаты — очаровывайте своих потенциальных клиентов лид-магнитом, который должен обещать читателю получить желаемый результат. Например инструкция как за 7 дней сбросить 5 килограмм. Здесь мы видим измеримый результат.
Специфика — не будьте мутным. Расскажите читателям, что конкретно они получат. Будьте предельно ясны о преимуществах регистрации для получения бесплатного контента.
Расплывчатое название — «Введение в лид-магниты» Конкретное описание — «25 лид-магнитов, которые удвоят ваш список адресов электронной почты»
Мгновенное вознаграждение — все хотят получить желаемое быстро, например уроки, которые можно выполнять сразу. Курс, присланный на Email — пример лид-магнита, когда вознаграждение приходит немедленно.
Если вы решите сделать лид-магнит с «капельной» стратегией (когда ваш контент доставляется постепенно и последовательно), выделите преимущества первого фрагмента. Например, если бы я пообещал вам серию из 12 частей лид-магнита, я бы написал, что первое сообщение будет содержать 10 простых шаблонов для создания лид-магнита.
Авторитет — лид-магнит часто является точкой входа в вашу маркетинговую автоворонку. Доставляйте подписчикам контент, который демонстрирует что вы эксперт. Не бойтесь отдавать свои лучшие советы.
Ценность — бесплатно или нет, контент, который вы создаете, должен быть ценным настолько, что если бы он продавался, люди заплатили бы за него.
4) Стоит ли думать о меньшем?
Генерация потенциальных клиентов — это приоритет маркетинга.
Мне нравится мыслить масштабно. То есть мне нравится способствовать созданию большого, сочного и вечнозеленого контента.
Кажется, идет растущая тенденция к созданию коротких и простых материалов для лид-магнитов. Некоторые эксперты по конверсии, которых я уважаю, настаивают что лид магнит будет более привлекателен, если он быстро читается (или просматривается). Я с этим не согласен.
Хотя я думаю, что опытный контент-маркетолог, у которого есть возможность публиковать качественный контент, может извлечь выгоду от частого предложения маленьких материалов. Но большинству посетителей лучше предлагать больше, чем просто глоток. Нужен большинству лид-магнит — «суперзвезда», содержащий весомые уроки, необходимые для установления авторитета.
5) Как сделать идеальный лид-магнит?
У меня, к сожалению нет точного ответа для вас. Лучшие идеи лид-магнитов скрыты в вашей целевой аудитории. Вам в помощь мозговой штурм.
Что им нужно? Какие проблемы вы можете помочь им решить? Что уменьшит их стресс, сэкономит время или поможет достичь цели?
На эти вопросы ответы помогут вам создать идеальный лид-магнит.
Множество способов существует сбора информации о том, что может понадобиться вашей аудитории в виде лид-магнита, например:
ﾷ Опросы
ﾷ Исследования
ﾷ Комментарии в блоге
ﾷ Форма обратной связи
ﾷ Отзывы на вашем сайте и сторонних сайтах
ﾷ Сообщения на доске объявлений
ﾷ И другое
Вывод:
Вам больше не нужно думать как привлечь больше потенциальных клиентов. С помощью правильного лид-магнита вы можете дешево привлекать свою целевую аудиторию из любой точки мира и получать их контактную информацию. Ключом к успеху этой тактики является хорошее знание вашей целевой аудитории и предоставление им ценности, от которой им будет тяжело отказаться.
Лид магнит, примеры которых я использовал — это один из самых быстрых, а главное, дешевых методов сбора клиентской базы. От того, насколько точно вы сможете понять желания целевой аудитории — будет зависеть количество оставленных контактов.
А уже от самой рассылки — успех конвертации в горячего лида и покупателя. Не сомневайтесь, правильный подарок привлечет массу желающих, которые станут вашими клиентами.
1. Лид-магнит — это бесплатная полезная информация или скидка, которую человек получает в обмен на свои контакты.
2. Лид-магнит помогает потенциальным клиентам знакомиться с вашими услугами.
3. Лид-магнит нужен, чтобы собрать контакты заинтересованных людей и сформировать у них доверие к вашему продукту.
4. Чтобы лид-магнит был интересен читателю, он должен быстро решать его актуальную проблему: например, «Чек-лист по настройке контекстной рекламы».
5. Существуют разные форматы лид-магнитов: чек-листы, памятки, шаблоны, таблицы, скидки, бесплатные консультации или пробный период.
6. Лид-магнит можно сделать в любой офисной программе, например, Word, Excel или PowerPoint. Есть специальные сервисы вроде Canva, которые помогают красиво их оформить.
7. Лид-магнит должен быть читабельным, ярким и интересным: разбивайте его на разделы, используйте инфографику, корпоративные цвета и визуальное оформление, чтобы читателю было легко воспринимать информацию.
Используйте фирменные цвета и стиль — это поможет потенциальному клиенту сформировать доверие к вашему продукту. Лид-магнит должен быть узнаваемым и не похожим на материалы конкурентов. Используйте логотип и элементы фирменного стиля на каждой странице, где это уместно — но основной акцент всегда должен оставаться на полезной информации.
Налаживайте контакт с вашей целевой аудиторией и заинтерисовывайте потенциальных клиентов, создавая правильно эффективный лид-магнит и какой инструмент больше подходит вашему бизнесу!