{"id":13642,"url":"\/distributions\/13642\/click?bit=1&hash=b1d04d123bef3157778955d4fff0f37b6ea4b9628be659b0252c803d9c42eced","title":"\u0412\u044b \u0441\u0430\u043c\u043e\u0437\u0430\u043d\u044f\u0442\u044b\u0439? \u0422\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u0435\u0442\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 \u00ab\u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441 \u041c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0435\u00bb","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"7b44ef31-f829-53ec-90f8-add9595cf252","isPaidAndBannersEnabled":false}
ITEM Digital

Как не потерять связь с клиентом на этапе оплаты?

Довольно часто предприниматели сталкиваются с проблемой исчезновения клиента перед оплатой. Довольно-таки печальная ситуация, потому что время потрачено, ресурсы тоже, а результата нет. В некоторых ситуациях – вы еще и остаетесь в минусе. Не приятно, правда?

И с данной проблемой может столкнуться любой бизнес в любой нише. Давайте мы попробуем помочь в решении этого вопроса.

Почему же клиент все-таки не доходит до оплаты?

1. Самый распространенный случай – не устраивает цена. «Слишком дорого, у меня нет такого бюджета, где гарантии, что вложенные средства дадут результат, товар/услуга не стоят этих денег» и т.д.

Если у клиента действительно не хватает денег для оплаты, разумно будет завершить разговор. Еще один вариант – направить его в другую компанию с ценами, которые его устроят и получить партнерское вознаграждение от этой компании за приведенного покупателя.

Совершенно другая ситуация, когда клиент может позволить себе оплату, но ему дорого, потому что ему так кажется, еще и у конкурентов дешевле. Вот здесь менеджер по продажам должен проявить свой профессионализм и объяснить, почему продукт стоит столько.

Мы тоже сталкивались с подобной ситуацией, поэтому применяли различные инструменты, дабы пояснить клиенту за что же все-таки он тратит довольно-таки немалые деньги. Очень важно донести до него ценность продукта и обосновать получаемые выгоды.

2. Недостаточно подготовленные скрипты или отсутствие опыта у менеджера по продажам.

Скрипт – сценарий разговора или переписки с клиентом. Эффективный скрипт - сценарий который дает необходимую вам стабильную конверсию перехода клиента из статуса потенциального в действующего.

Скрипты – очень важный элемент, их обязательно нужно прописывать. Как их создавать? На основании имеющегося у компании опыта.

Можно дать несколько рекомендаций, которые подойдут для сценариев звонков в разных ситуациях.

· Определите, что вы продаёте.

· Поймите, кто ваши покупатели.

· Составьте список ваших преимуществ. Найдите, чем вы отличаетесь от конкурентов в лучшую сторону.

· Найдите болевые точки целевой аудитории. Расскажите, как ваш товар поможет покупателям справиться с проблемами.

· Включите вопросы о проблемах покупателя.

· Удалите из разговора лишнее.

· Сформулируйте призыв к действию.

· Обязательно проработайте возражения клиента.

Советы для менеджера по продажам:

– Сделать несколько тренировочных звонков. Другу, знакомому, кому угодно, с кем можно проработать текст скрипта и далее разобрать, что было не так.

– Больше практики. Чем больше вы переписываетесь с людьми, общаетесь с ними, тем скорее вы начнете чувствовать их по формату общения. В итоге скрипты будут сами собой формироваться на автомате.

– Не стоит стесняться. Если вы чувствуете, что с продажами пробел, хотя вы и вежливы, и быстро отвечаете, и к маркетологам вопросов нет – идите к экспертам по продажам. Потратьте немного времени на консультацию. Да, это будет стоить денег, но принесет вам пользу. Если у вас команда – то же самое: найдите хорошего специалиста, который проведет тренинг для отдела продаж.

3. Грубость, хамство и агрессивность при общении с клиентом. Пользователь может пережить плохую навигацию, неполное описание товара и даже то, что ваши менеджеры долго берут трубку. Но если он позвонил, а менеджер нагрубил — не сомневайтесь, вы потеряете этого клиента. А может быть, ещё и десяток потенциальных, которым он обязательно об этом случае расскажет.

Каждый менеджер должен быть компетентным специалистом, будь то общение с клиентами в социальных сетях, по телефону или с глазу на глаз. Банально нужно не забывать здороваться и представляться – ведь это задает тон разговора.

Что можно посоветовать в этом случае?

– Максимально оперативно отвечать клиентам, давать ответы на интересующие вопросы.

– Всегда нужно здороваться и представляться.

– В процессе общения вести себя вежливо и дружелюбно, дабы побудить у клиента желание продолжить разговор.

А главное не забывайте держать на контроле отдел продаж)

Без постоянного контроля отдел продаж в скором времени просядет по количеству встреч и сделок. Чтобы этого не произошло, необходимо следить за действиями менеджеров по продажам, их знаниями и навыками, документооборотом, а также своевременно готовить отчеты в нескольких формах.

Для связи:
Группа VK - vk.com/itemdigital
Email - [email protected]

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null