Что такое контекст делового общения и позиции в переговорах?

Как вы думаете, когда ваше общение можно считать деловым? Критерий, по которому можно отличить простое общение от делового, очень прост. В отличие от обычного диалога, основной целью деловой коммуникации является достижение определенных договоренностей. При этом важно, чтобы достигнутое соглашение было значимым для обеих сторон. Например, ее значимость может проявляться в разных сферах жизни, карьере, бизнесе, финансах и даже в решении простых бытовых вопросов с соседями.

И чем ценнее результаты делового общения, тем тщательнее вы должны следить за тем, как складывается ваша коммуникация с собеседником. Важно контролировать то, что вы говорите ртом, и то, какие жесты или действия вы при этом совершаете.

Следует отметить, что язык тела не менее важен в деловом общении, чем правильные слова. Так как жесты или действия, которые мы совершаем, могут подкреплять слова, которые мы произносим.

Давайте рассмотрим на примере, как работает психология невербальной коммуникации. Допустим, два менеджера по продажам утверждают, что могут легко продать ваш товар на миллион долларов. Кто из них, по вашему мнению, внушает наибольшее доверие?

Думаю, большинство ответит, что специалист справа - действительно хороший продавец и стоит своего времени и денег.

Только в чем именно проявилась разница в компетентности экспертов, которая мгновенно расшифровывается сознанием? Скорее всего, в языке тела.

Все верно!

На создание первого впечатления о себе уходит всего лишь несколько секунд. Если вы потерпите неудачу на вступительном этапе делового общения, то остальная часть беседы пройдет без всякого интереса к вашей проблеме.

В широком смысле, профессиональные переговорщики обладают, так называемой коммуникативной компетентностью. То есть они, как правило, знают этические нормы и границы общения, культуру, обычаи, традиции народа. Также учитывают национальный менталитет и особенности каждой профессии, с представителями которой общаются.

В свою очередь, психология делового общения имеет множество элементов, но важно знать три базовых аспекта:

Чтобы понять, о чем идет речь, давайте рассмотрим каждый аспект в отдельности.

Важно, чтобы и вы, и ваши партнеры по переговорам безошибочно читали вашу линию поведения и конечную цель. Поэтому, прежде чем вступать в деловое общение, заранее определите для себя, какова цель переговоров. Для этого задайте себе три главных вопроса:

· Что для вас будет критерием успешности переговоров?

· Достаточно ли вам просто рассказать о чем то?

· Или вам нужно получить согласие собеседника на покупку продукта или подписать контракт?

Исходя из этого, я советую вам потратить время на подготовку к деловым переговорам и определить свою цель. Это поможет вам проявить себя и представить себя как энергичного и решительного человека, который знает, чего хочет.

Расстановка сил

В дополнение к вашей личной цели, вам также необходимо провести разведку, чтобы понять баланс сил в переговорах. С кем именно вы собираетесь вести деловой разговор? Кто этот человек? Партнер, или человек, от которого вы зависите, или наоборот, он зависит от вас.

Исходя из сценария расстановки сил, вы решаете, какие методы воздействия на собеседника имеет смысл применить. Управление впечатлением чрезвычайно важно, так как этот параметр сэкономит вам океан времени и усилий.

Определите свою цель на уровне позиции силы. Существует три возможных комбинаций расстановки сил.

Позиция на равных. В этой позиции вам нужно договариваться, обмениваться информацией, либо делиться эмоциями. Ваши позиции по отношению друг к другу должны быть условно эквивалентны. То есть: напротив, сбоку, бок о бок, в идеале на одной высоте и с одинаковым уровнем комфорта.

Позиция просящего. Ваша позиция находится внизу, и вы должны проявлять исключительно свое согласие. Вы также можете придерживаться более дефицитного поведения в отношении времени, пространства, частоты речи и жестикуляции.

Позиция силы. Вы доминируете в переговорах, и ваши действия направлены на оказание давления на другую сторону, чтобы получить то, что вы хотите.

Любые колебания между этими позициями только помешают вам произвести правильное впечатление и придерживаться правильного стиля общения. В идеале, в деловом общении вы должны занимать только одну позицию. При должной подготовке, это будет несложно. Однако, вы также можете повысить градус, если будете грамотно выходить за эти рамки.

Профессиональные переговорщики, свободно владеющие невербальной коммуникацией в деловых переговорах, могут катать своих оппонентов на этих "американских горках" сколь угодно долго, если только это поможет достичь нужного результата.

Чем яснее вы понимаете различия в ваших невербальных выражениях и их значение, тем быстрее вы придете к целевому соглашению.

Успех в деловых переговорах - это всегда вопрос баланса сил.

Например, как вы думаете, кто доминирует в разговоре в этой сценке о деловых переговорах? ответ напишите в комментариях(мужчина слева или мужчина справа).

Если цель - провести время с комфортом, то вы должны излучать комфорт. Занимайте достаточное или слегка избыточное пространство. Находитесь в открытых позах, с достаточным зрительным контактом. Желательно повернуть тело в сторону собеседника. Будьте в темпе с ритмом его речи, дыхания и общей динамики.

Если цель состоит в том, чтобы надавить на другого человека и заставить его чувствовать себя неловко, вы можете намеренно ввести продолжительные, давящие, незавершённые, неудобные позы. Говорить в разном темпе речи, сбивать дыхание, не давать достаточного зрительного контакта, использовать противоречивые подавляющие жесты.

Контекст делового общения

Обстановка, в которой будут проходить переговоры, может быть неформальной, но контекст того, о чем вы будете говорить, может быть очень серьезным. Ведь согласитесь, что даже в ресторане или кафе можно обсуждать планы мирового господства.

Может быть и обратная ситуация, когда обстановка формальная, например, в переговорной комнате, но общение сосредоточено на личных вопросах.

Таким образом, ваше невербальное поведение будет зависеть от того, в каком квадрате вы находитесь.

Здесь важно отметить, что обстановка в деловом общении менее важна, чем содержание разговора. Поэтому важно сосредоточить все внимание, только на контексте переговоров. Ведь если вы упустите главную цель делового разговора, ваш оппонент может использовать это упущение против вас.

Например, вы только что говорили о бизнесе, твердо отстаивали выгодные для вас условия. Тут собеседник, смекает, что вашу позицию нужно ослабить, и задает вам отвлеченный вопрос, который подбрасывает для того, чтобы перевести вас в другую плоскость разговора. При этом собеседник воздействует на вас психологическим расслаблением через открытое и более спокойное невербальное поведение. Таким образом, оппонент пытается снизить накал страстей и сделать вас более лояльным к нему.

Поэтому в жестких переговорах крайне важно быть очень бдительным и не отклоняться от главной цели диалога. Если собеседник использует манипулятивные инструменты, можно ответить ему в неформальном стиле. Но в то же время не забывать возвращаться на исходную траекторию переговоров.

Личные качества переговорщиков

Профессиональные переговорщики обладают 12 качествами кинетического интеллекта. И они эффективно управляют этими качествами невербального общения, незаметно воздействуя на подсознательную систему собеседника.

Но в этом-то и прелесть: нет двух одинаковых ситуаций, нет двух одинаковых людей.

Поэтому, что я могу вам дать?

Это возможность лучше понять истинные намерения собеседника и сознательно управлять своими проявлениями. Я могу научить вас ясно видеть, что помогает вам добиваться результатов, а что мешает их получать.

Конечно, все процессы делового общения можно записать скриптами, и научить вас пользоваться алгоритмами. Если собеседник сделал так, то ты сделай вот так. Но заучивать шаблоны, не значит научить. Гораздо полезнее развивать чувствительность и внимание к сигналам тела и окружающих вас людей. Расширьте диапазон своих ответов.

Например, мое любимое хобби - автогонки. Я гоняю на спортивных машинах по специальным кольцевым трассам. Также являюсь победителем нескольких сезонов чемпионата России по автогонкам.

Для достижения результата недостаточно иметь навыки вождения, которые можно приобрести в обычной автошколе. Настоящее мастерство начинается там, где вы начинаете очень тонко чувствовать все параметры автомобиля: давление в шинах, сцепление с дорогой, правильную работу двигателя и т.п..

Кроме того, важен и контекст. Идет ли снег, дождь? Сколько соперников на трассе? Где они находятся относительно вас? Все это порождает неуверенность, преодолеть которую могут только настойчивость и опыт.

Поэтому чем больше контекстных деталей вы замечаете и чем больше развиваете способность управлять поведением своего тела, тем больше вы будете автоматически применять эффективные поведенческие модели, не задумываясь об этом. И в итоге, вы выиграете в переговорах.

Меня зовут Михаил Дементьев, я эксперт в области невербальной коммуникации, методист и автор проекта "Кинетический интеллект". Авторская методика включает в себя онлайн-курс по Эффективным невербальным коммуникациям». Программа тренинга была специально разработана для руководителей, политиков, менеджеров и обычных людей, которые хотят научиться производить хорошее впечатление на окружающих и достигать своих целей в деловых переговорах.

Узнать подробнее о методике и познакомиться с курсом вы можете по этой ссылке.