Всем нам знакома ситуация: нашел клиента с горем пополам, помыкался, ночами не спал – но не дал результата, и клиент ушел. И снова в эти чертовы поиски клиента погружаться.. Ни сил, ни настроения, ни надежды на рост. Замкнутый круг, неправда ли?
Хочу раскрыть секрет, что нужно делать, чтобы клиенты продлевались:
1. Самое важное – выбирать адекватных клиентов. Казалось бы – всё понятно, что тут такого. Но на деле выходит так: "Нужно же мне с чего-то начинать, пусть у него бюджет 5000р, я постараюсь что-нибудь сделать" или "Конечно, я поработаю на результат! Если его не будет – верну деньги. И плевать, что клиент сам не знает, кому и что он продает, да и в целом продавать не очень-то настроен". Есть определенные критерии выбора адекватного клиента:
- У клиента есть понятный продукт
- Он знает, кому продавать
- Есть рекламный бюджет (хотя бы 15-20 тыс)
- Есть понимание, что таргетолог – не волшебник.
Если вы собрали 4 пункта – бинго, клиента можно брать. Ваш шанс продлить клиента вырос на 80%
2.Клиенту должно быть с вами понятно и не страшно.
Расскажу один эксперимент (мои набитые шишки). Когда я строила свою команду, пришел тот момент, когда мне понадобился проджект – человек, который будет вместо меня общаться с клиентами. Я наняла такого человека, и мои клиенты начали отваливаться один за другим. Есть результат – нулевой... Одним из этих клиентов была моя знакомая, которая дала мне обратную связь, что ей не хватило вовлеченности, комфорта в общении. Это было в голосовом, приложить могу только мой ей ответ.
Помните, клиенту ВАЖНО знать, как у нас дела. Ему должно быть комфортно и безопасно, он должен вам доверять. Чтобы создать эту атмосферу, с клиентом нужно общаться так часто, как ему это нужно . Объяснять все простыми словами, без терминов, чтобы ему было легко с вами.
Вот например, у меня клиент, с которым я сотрудничаю 3 года (это мой второй клиент, начинали с чека в 6к/месяц. И было время, когда он платил мне по 85к в хорошие времена). И вот, когда дела так себе – я всегда говорю клиенту, как дела на самом деле и что делаю я, чтобы исправить ситуацию:
Я рассказываю и показываю, что мне "не все равно". Не молча злюсь или плачу, а каждый раз честно пишу клиенту, какое положение дел. Честность вызывает доверие, клиент видит мою вовлечённость и продолжает работать со мной.
3.Еще один важный пункт для продления клиентов – отчет по итогам работы.
Всегда составляйте отчет, неважно хорошо или плохо отработали. А в отчет вносите супер важный пункт: ваши рекомендации и идеи по развитию проекта. Даже если отработали плохо – покажите клиенту, что у вас еще масса идей для реализации на основании того опыта, что вы уже получили при работе с его проектом. Если вы добавите этот пункт – можете прям замерить конверсию: клиенты начнут продлеваться. Им невыгодно ни материально, ни морально искать нового специалиста: тратить время на поиск, на рассказ про свой проект, новые деньги на новые тесты. Если вы создали атмосферу доверия (см. пункт 2) и написали отчет с перспективами – клиент выберет вас.
Содержание отчета у меня обычно вот такое:
- Задачи по проекту, которые стояли в начале
- Гипотезы, которые тестировали
- Лучшие связки
- Худшие связки
- Выводы и рекомендации
- План на месяц по гипотезам.
Пример: https://docs.google.com/document/d/1T2kEBIO3buYQSnsOeWe59Bw9bPl9QdIIlqXrdAfph78/edit?usp=sharing
ПРИСОЕДИНЯЙСЯ К НАШЕМУ КЛУБУ ПО ПОИСКУ КЛИЕНТОВ (Еще больше практических уроков, после которых ты 100% закроешь клиента):