Еще в 2021 году вы спокойно разрабатывали и продавали сложный IT-продукт, например CRM-систему. Рынок был занят иностранными гигантами: Salesforce, Oracle, SAP, и иногда получалось продать через свой отдел продаж и с помощью редких партнеров.
Но весной 2022 года все резко поменялось: иностранные IT-гиганты ушли из России, любое иностранное решение стало вызывать тревогу (кто-то прекращает работу одним днем, не давая возможности выгрузить данные, кто-то добавляет политическую риторику в рассылки).
Госорганам и госзаказчикам на критической инфраструктуре запретили использовать иностранное ПО, да и коммерческие структуры начали искать надежные решения с привычным функционалом. В портфелях вендоров образовались “дыры” на месте иностранных решений, и они стали активно искать российские продукты.
Казалось бы, время новых возможностей! Конкуренты ушли, заказчики остались. Спрос вырос, различные вендоры очень хотят вас продавать и побыстрее.
У вас товар, у вендоров - заказчики. Идеальный метч?
Сейчас быстро сделаем/поправим партнерские программы, и продажи взлетят!
Или нет?
Внезапная популярность легко может вскружить голову и привести к решениям, о которых впоследствии можно пожалеть.
Расскажем об опасностях, которые могут ожидать вас при выборе партнеров, и о том, на чем сфокусироваться, чтобы к осени посчитать как можно больше “цыплят”.
Ложные (но очень соблазнительные) партнёры
- Партнер-перепродавец
Такой партнер может впечатлить вас крупными брендами, базой контактов, высокими чеками и потрясающей конверсией. Ему так хочется и так легко сказать “да”.
Но… есть несколько моментов, которые необходимо проанализировать:
- Заказчики ищут прямые аналоги. На данном этапе многие заказчики хотят быстро “закрыть проблему”, и ищут продукт, полностью закрывающий функционал предыдущего. Заказчики даже пока не готовы думать о том, что некоторые задачи могут решаться другим образом (отличным от привычного). Тем более многие составители рейтингов “импортозамещающего ПО” не пишут про различия в функционале продуктов или в UX/UI.
Если ваш продукт не является прямым аналогом ушедшего иностранного решения (что вряд ли), его будет сложно продать.
- Партнер может хорошо продавать базовое, но не сложное. Вендор может хорошо продавать базовый портфель (например, простые антивирусы Касперского), но плохо разбираться в сложных продуктах и не уметь прогревать спрос клиентов.
Если для продажи вашего продукта нужно создавать спрос, объяснять клиенту ценность и продолжительное время “греть”, простая продажа тоже не случится.
- “Тупиковая продажа”. А что если партнер сможет продать ваш продукт? Еще и нескольким крупным заказчикам?
- Каждый крупный заказчик будет требовать внимания и доработок продукта. Если у вашего партнера-перепродавца нет технологической компетенции, ваша разработка “встанет”. У вас не хватит ресурса на развитие продукта, так как вся команда будет брошена на клиентские “допилы”.
- Партнер с крупным заказчиком
У такого партнера может быть крупный заказчик, который ищет российский продукт и готов заплатить за него сотни миллионов рублей. Чем же плох такой вариант? Это же гарантированная и хорошо оплачиваемая загрузка команды!
- Нет контроля над сделкой. У вас не будет контроля над сделкой, придется полностью положиться на компетенции и таланты вендора в области продаж.
- Большой объем - большие скидки. Когда заказчик понимает, что станет крупнейшим и якорным клиентом, он наверняка запросит большие скидки. Пространства для маневра у вас не будет, придется соглашаться и терять прибыль.
Партнёр мечты
Что же делать? Какого партнера выбирать и как?
Прежде чем искать ответ на этот вопрос, посмотрите на себя.
Кто вы? Какой ваш продукт? Насколько он нишевый или платформенный? Может быть так, что ваша CRM идеально работает для франшиз из 50 точек или для определенного рынка. А если точек 500? Получится ли “натянуть” ваш продукт на другой рынок или нишу?
Если ваш продукт не простой (и просто перепродаваемый), а сложный, требующий доработок под задачи клиентов, то вам нужны партнеры с другими компетенциями и умениями:
- Технологичный партнер
Такой партнер сможет “допилить” ваш продукт под требования заказчиков при помощи собственных ресурсов.
- Компетенции внутри команды вендора. Проверьте ваших партнеров - у кого в команде есть специалисты с необходимыми технологическими компетенциями? Может быть, что у “неуспешного” партнера по меркам количества продаж в команде будут разработчики со всеми нужными умениями и сертификатами.
- Компетенции внутри команды заказчика. Многие крупные компании сейчас бросили все IT-силы на разработку собственных продуктов:
- Фокус на базовых продуктах. Команды занимаются разработкой/доработкой базовых сервисов, и у них не хватает времени на полноценную разработку ПО с более “тонкими” настройками. Можно договориться об использовании технологического ресурса заказчика для кастомизации вашего продукта для их задач. Такой вариант выгоднее и быстрее, чем делать собственных продукт в условиях ограниченности трудового и временного ресурса.
- Фокус на рыночном продукте. Команды некоторых заказчиков могут делать продукт для использования не только внутри, но и планируя в дальнейшем предложить его рынку. Обсудите с такими заказчиками вариант доработки вашего продукта для этих целей объединенными усилиями.
- Партнер, умеющий работать системно
У такого партнера может не быть выходов на супер-крупного заказчика. Но если у него есть “машина по продажам”: выстроен маркетинг, аналитика, системно организована работа с базой, он умеет выбирать таргеты и регулярно их “греть”, готовить кастомные предложения, показывать трекшн, это принесет вам гораздо больше контрактов и разных клиентов, чем работа на одного потенциального крупного заказчика.
Сейчас много “бурной деятельности” среди IT-компаний и вендоров, много предложений о партнерских программах и портфелях, однако важно помнить, что технологичных партнеров в России очень мало. Возможность привлекать ресурсы из других городов и регионов также ограничена - авиаперелетов нет, работа с иностранными подрядчиками усложнена или невозможна.
Ищите технологичных партнеров - среди вендоров, среди заказчиков. К осени их могут всех разобрать.
Хотите узнать больше о партнёрстве? Переходите в наш телеграмм-канал, где мы публикуем полезный контент про бизнес, проводим еженедельные вебинары и много другое!
Смотрите наш бесплатный вебинар, посвящённый партнёрским программам!