{"id":13585,"url":"\/distributions\/13585\/click?bit=1&hash=5abbdccc3fb020b5689ad8081fa009393de3b75c1e378f7f15bf1276f341927b","title":"\u0421\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u0434\u043b\u044f \u0432\u0438\u0434\u0435\u043e\u0437\u0432\u043e\u043d\u043a\u043e\u0432 \u0441 \u0438\u043d\u0442\u0435\u043b\u043b\u0435\u043a\u0442\u0443\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u043c \u0448\u0443\u043c\u043e\u043f\u043e\u0434\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c","buttonText":"\u0413\u0434\u0435 \u0432\u0437\u044f\u0442\u044c?","imageUuid":"d9c50f1f-3071-518e-8ae7-e283eb318898","isPaidAndBannersEnabled":false}
QED.consulting

Our princess is in another castle! / Как "бежать" в правильном направлении?

В бизнесе важно принимать решения быстро. Но одной скорости недостаточно - ведь вряд ли будет эффективен высококачественный бег в неправильном направлении ❌🏃‍♂

Что поможет СЕО принимать быстрые + правильные решения? Как за несколько секунд понять, где “зависли” сделки, получится ли сделать квартальный план и на чем сконцентрироваться в ближайшее время?

Предлагаем воспользоваться специальным дашбордом, на котором будут отражены:

👉 Количество сделок на каждом этапе (qualify, develop, solution, proof, close)

👉 Ожидаемая прибыль (gross revenue)

👉 Вероятность закрытия сделки в процентах (чем ближе сделка к концу воронки, тем выше вероятность закрытия, но даже на этапе Close вероятность закрытия оценивается в 80%. Ведь закрытие может перейти на следующий квартал, или возникнут какие-то сложности на этапе оформления документов)

👉 Чистая прибыль (net revenue) = ожидаемая прибыль х вероятность закрытия сделки (%)

👉 Примерное количество дней для каждого этапа сделки, которые ведет конкретный сейл. ! Не всего цикла сделки, в В2В-продажах это может быть и 15 месяцев, а именно каждого этапа сделки

👉 Среднее количество дней для каждого этапа сделки по отделу. В сравнении с ним сразу будет видно, где сейл не дорабатывает

👉 Итого - общее количество сделок, общая прибыль

👉 Запланированная прибыль

👉 Сумма фактически заключенных контрактов за период

👉 Сколько денег осталось собрать, чтобы достичь запланированной прибыли (запланированная прибыль - сумма фактически заключенных контрактов за период)

Что делать, если цифра в колонке “сколько денег осталось собрать” удручающе велика?

🔻Смотреть на количество сделок на каждом этапе и думать, где нужно увеличивать активность;

🔻Сравнивать среднее количество дней для каждого этапа конкретного сейлза с средними цифрами по отделу. Если его средняя цифра отличается в худшую сторону, то это повод посмотреть, что сейл делает неправильно на этом этапе. Может, он неправильно снимает требования или не подключает технических специалистов для подготовки технической документации.

Если вам интересна тема продажи сложных продуктов, рекомендуем к прочтению статьи на тему Customer Success:

Что такое Customer Success?
Почему Customer Success важен, как никогда раньше?
Что такое Churn?

Понравилась статья? Переходите в наш Telegram! Там мы делимся ценной информацией для всех, кто занимается продажей сложных B2B услуг.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null