{"id":13596,"url":"\/distributions\/13596\/click?bit=1&hash=329b32e60451b0cf4a47d27086703802ee8d7075c5235c0738b6fba6a30c172a","title":"\u0421\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u044f\u0442\u044c \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043f\u043e\u0440\u0442\u0444\u0435\u043b\u044c \u0431\u0435\u0437 \u0438\u043d\u043e\u0441\u0442\u0440\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0430\u043a\u0446\u0438\u0439","buttonText":"\u0412\u0430\u0440\u0438\u0430\u043d\u0442\u044b","imageUuid":"11fd0da9-ce32-56eb-b033-c76a7a38791d","isPaidAndBannersEnabled":false}
Каролина Ильенкова

Розница. Покупатели. Надежда. Что общего?

В последнее десятилетие мир менялся очень быстро, последние 2,5 года – очень быстро, последние полгода – молниеносно. Поток данных и информационное давление только усиливаются. При этом меняются приоритеты и ценности покупателей. Цена и ценность все больше отдаляются. Цены во всем мире растут. И уже порой не понятно, какой должна быть цена на товар, мы просто не успеваем следить за их динамикой. В то же время то, что еще вчера представляло ценность, уже сегодня может быть не важным или наоборот, неожиданно становится жизненно важным.

Покупатели хотят получать максимально низкие цены при сохранении уровня качества потребляемых товаров. Это не значит, что они покупают только самые дешевые товары. Нет. Они готовы приобретать и средний / высокий ценовой сегмент. Но покупатель должен быть уверен, что это лучшая цена для этого товара!

Американская компания Vericast в процессе исследования выявила четыре ключевых потребительских ожидания:

1. Сделай сам. Порадуй себя. Растет доля людей, которые многие вещи делают сами, например, ремонт, техническое обслуживание, декорирование, дизайн, благоустройство дома и др. это означает, что они отказываются от услуг сторонних организаций или фриллансеров. При этом с точки зрения товаров – по всему миру растет рынок товаров DYI (кстати, это хорошо видно по популярности видеороликов YouTube!). Большой потенциал заложен в расширении ассортимента именно этой товарной категории или даже направления, качественном консультировании покупателей и формировании их лояльности.

Но почему люди ходят в магазины? Как они совершают покупки? Что они ожидают в процессе совершения покупок?

2. Ценность. Боле половины покупателей легко переключается на другой бренд или розничный магазин и данный показатель стабильно растет. То есть все сложнее становится удерживать лояльность покупателя. Это означает, что важность работы с ассортиментом приобретает все большее значение. В зависимости от того, какой товар будет представлен в вашем магазине, будет зависеть, совершит ли потребитель покупку у вас или уйдет к вашему конкуренту. Так что решать вам!

3. Актуальность и наличие ассортимента. 50% покупателей более лояльны к торговым магазинам и сетям, в которых всегда в наличии нужный им товар (кстати, еще в конце 2021 года я смотрела отчет McKinsey, где это показатель был на уровне 32%, а сейчас уже 50%! Так что делаем выводы!). Мало, кто сейчас готов ждать. А постоянное переключение на альтернативный товар вызывает раздражение и однажды вынуждает уйти к конкуренту. И опять ассортимент! Нужно предлагать такой ассортимент и постоянно поддерживать его наличие на полках, чтоб ваш целевой покупатель постоянно возвращался именно к вам! А значит следить за тенденциями, трендами и изменение покупательского поведения! Напоминаю, что в рамках категорийного менеджмента именно ассортимент – это элемент номер 1 из 5 составляющих (ассортимент, цены, маркетинг, выкладка, закупки).

4. Сотовый телефон и электронная почта. Согласно статистики 28% покупок совершается по купонам, акциям и спец. предложениям. В США до 24% покупок совершаются по предложениям, полученным по электронной почте. Здесь сделаю ремарку – в нашей стране этот инструмент очень сильно не дооценивается и мало используется, а зря!

Так что надо использовать все возможные инструменты привлечения покупателя, используя различные маркетинговые акции (ценовые и неценовые), цифровые и традиционные (бумажные) источники донесения информации до покупателя. Кстати, неценовые акции и у нас в России тоже мало используются, хотя в них заложен огромный потенциал!

И так, данные покупательские ожидания свидетельствуют о том, что ассортимент во многом определяет успех и продажи вашей компании. Поэтому уделите сейчас особое внимание работе с ассортиментом и оптимизации закупок. Это требует ваш покупатель!

Если вам нужна помощь и консультация профессионалов, обращайтесь в Бизнес школу Категорийного менеджмента I-KM и мы поможем вам в решении ваших задач.

Более подробно смотрете на нашем сайте: i-km.ru

Так же подписывайтесь на наши каналы ТВ соц.сетях:

Телеграм: https://t.me/ikmmarketing

VK: https://vk.com/club192724752

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null