Из чего формируется цена товара на маркетплейсе? Как правильно рассчитать цену? Какие издержки следует закладывать в цену товара? Ответы на эти вопросы можно узнать в этой статье.
Конечная стоимость товара – это всегда результат баланса ряда ценообразующих факторов:
- Себестоимость товара;
- Расходы на привлечение клиентов;
- Цена товаров конкурентов и соотношение цена-качество;
- Целевая аудитория, ее потребности, удовлетворенность существующим предложением на рынке.
От правильного определения цены товара зависит рентабельность всего бизнеса, а для маркетплейса также возможность участия в дополнительных акциях и улучшения позиций в поисковой выдаче.
Так в себестоимость товара входит:
- расходы на закупку или производство товара;
- расходы на хранение и логистику товара;
- затраты на оплату труда;
- затраты на реализацию, в том числе на маркетинг
Сумма этих расходов в расчете на 1 единицу товара и составляет его себестоимость.
Любой бизнес (в идеальном мире) должен тратить на привлечение клиентов от 10 до 20% от всей прибыли, которую приносит один клиент. Тот самый показатель жизненной ценности клиента, который можно посчитать по следующей формуле:
средний чек * маржа (%) * количество чеков
Закрытие потребности бизнеса в привлечении клиентов – ключевое назначение маркетплейса. Если не использовать внешние каналы продаж, то эти расходы нужно полностью закладывать в продажи на маркетплейсе.
Объедините все соцсети и мессенджеры в одном сервисе
Таким образом, расходы по привлечению клиентов на маркетплейсе состоят из:
- комиссии маркетплейса
- участия в акциях маркетплейса (иногда обязательных под угрозой штрафа или иного вида наказания);
- расходов на внутренние рекламные инструменты от маркетплейса;
- расходов на участие в особых программах с привилегированными условиями продаж;
- расходов на дополнительные услуги по продвижению на маркетплейсе и внешний трафик.
Дополнительные, но не менее важные факторы, влияющие на цену
В цену товара на маркетплейсе, как и в любом товарном бизнесе, важно закладывать процент брака и порчи товара, который отличается в зависимости от ниши. Например, в одежде из-за примерки этот процент может достигать 30%. Но для предварительного расчета можно указать процент в диапазоне 5-10%.
Также важно учитывать количество возвратов и расходы на логистику возвращенных товаров и их повторное приведение в товарный вид.
Если товар обладает сезонным спросом, то при планировании цены необходимо рассчитывать коэффициент сезонности, который рассчитывается по следующей формуле:
количество продаж в месяц / количество продаж в год
Можно посчитать через сервисы внешней аналитики по продажам товаров конкурентов.
Из всех этих показателей складывается цена товара, с которой не страшно участвовать в акциях маркетплейса и заходить в сезон продаж.
Но для успешных продаж цена должна также учитывать и 2 других фактора: конкурентоспособность и привлекательность для целевой аудитории.
При этом важно учитывать, что ценообразование – это лишь часть расчетов, которые необходимо провести, запуская бизнес.
Профессиональный подход к товарному бизнесу на маркетплейсах предполагает разработку финансовой модели, в которой учитываются все расходы и доходы бизнеса, точка безубыточности и планируемый объем продаж для выхода на прибыль и предотвращения кассовых разрывов.
Именно поэтому большинство экспертов по торговле на маркетплейсах так часто советуют выходить на этот рынок с малогабаритными, не требующими примерки, нехрупкими и непортящимися при транспортировке товарами, которые не обладают сезонным спросом, чтобы избежать повышенного риска провала, который сложно предвидеть без финансовой модели.