Привет, на связи Степан, основатель маркетингового агентства Qavo, а также главный маркетолог на проектах. Специализируемся на инфобизнесе и IT проектах
Для кого эта статья подойдет?
- Экспертам, которые хотят продавать свои знания
- Онлайн-школам
Листая ленту в ВК все только и вижу: "Реализовали 10 млн бюджета, получили тясячи заявок"
Захожу в ТГ, а там спам от таргетологов: "Трафик с ROAS от 300%"
Выглядит все красочно, масштабно...
Но почему тогда 80-90% проектов инфобизнеса проваливаются на стадии теста, а то и в дальнейшем уходят в минус?
Потому что
История начинается с того, почему я ушел из инфобизнеса еще 5 или 6 месяцев назад
Я еще работал таргетологом на проектах, а сам уже 4 года изучал маркетинг и в редких случаях выступал на проектах в роли маркетолога, а где выступал, был ROAS от 500 до 1111%. Как-то любил больше всего трафик, проще было)))
И вот когда приходили проекты, всегда задавал вопрос продюсеру или эксперту
"Что у вас за продукт?"
Ответ: "Обучение SMM"
"А зачем он нужен человеку?"
Ответ: перспективная онлайн профессия
"Что человек получит в конце обучения?"
Ответ: станет SMMщиком....
Пролистните чуть вверх и снова посмотрите на картинку и представьте тот самый ее звук. Считайте это конечный итог запуска таких продуктов и это не только инфобизнеса, а любого другого продукта традиционного бизнеса, хоть строительство домов.
Что не так?Да причины 2:
1) Он нах*р никому не нужен
2) Нет тех самых 4ех этапов, которые должны лежать в ОСНОВЕ создания любой стратегии, хоть продуктовой, хоть маркетинговой
Ну первую причину объяснять не буду)
А вторую пожалуй объясню
Успех ( = прибыль ) любого продукта зависит от его нужности и от самого торгового предложения
Но как превратить вроде бы как всем привычный "стрессовый" запуск своего обучающего продукта в "бесстрессовый и прибыльный"?
4 этапа - погнали!
1) Проводим маркетинговое исследование
- Используем метод Custdev
- Посмотрите какие торговые предложения у ваших конкурентов, как они проводят людей по воронке, какие у них сильные и слабые стороны
Объясняя на простом языке: написал своей ЦА, созвонился и 15 минут задаешь проблемные вопросы для выявление тех истинных ее желаний, болей и страхов
Рассказываю на примере:
Прошлый клиент говорил, что SMM моему клиенту нужен, т.к зарабатывать можно, да и девочкам нравится в соц. сетях сидеть, а так можно еще и зарабатывать на них
Провел интервью с представителями ее ЦА
И оказалось, что многие работают в агентстве за копейки, просто сторисмейкером и они хотят просто от них свалить, взять 2-3 комплексных проекта и с чистой душой их вести и забирать свои 50 тыс. рублей
Понимаете?
Самый лучший метод узнать, что на душе у ЦА - это просто у них спросить.
- Используем распаковку этих смыслов для создания оффера и продукта
"У тебя боль такая -> ее не будет, за счет внедрения этого"
"Ты хочешь этого? -> мы тебе сделаем это, за счет внедрения этого"
Логика понятна
Если я буду тут про все расписывать, получится целая книга что ли)
2) Создание продуктовой линейки и торговых предложений
Алгоритм такой:
- Берем интервью
- Создаем продукты (лид-магниты, трипвайры, флагманы, максимизаторы)
- Пишем офферы (можно по шаблону, можно просто самому придумать), оффер составляем из конечного результат их желаний и избавления их от тех проблем, которые есть. В общем дайте им ОБЕЩАНИЕ ("Уволься из агентства и в течении месяца возьми от 2ух проектов на SMM и зарабатывай до 100.000р" -> просто из головы придумал)
Продуктовая линейка...Это в следующей статье напишу, тут чуть сложнее и дольше, уж слишком большая статья получится
- Лид-магнит: приманивает людей в вашу воронку, через получение бесплатной ценности, которая решит 1 микро проблему человека
- Продукт пробник(трипвайр): решает 1 проблему вашей целевой аудитории продает ваш основной продукт. Тут важно! Стоимость мизерная, а ценность огромная
- Основной продукт: это комплексное решение проблемы вашей целевой аудитории и достижения его желаний. Этот тот продукт, с которого 100% прибыли
- Максимизатор: это допродажи.
Главный тезис из создания продуктовой линейки"Продукты должны сами доносить ценность друг друга до ЦА", т.е первый продукт решает первую проблему и доносит ценность для получения второго продукта, второй продукт решает вторую проблему и доносит ценность для приобретения третьего, третий.... и так далее... До вашего флагмана(основного продукта), где у вас БЕЗОТКАЗНЫЙ оффер, а человек на него смотрит таким взглядом:
3) Тестирование ваших продуктовых гипотиз на реальных людях
Это тот шаг, на котором 80% "запускаторов" отваливаются
- Не, ну а что, продукт создан, значит льем полномасштабно ТРАФИК... ДАААА xD
Узнайте у вашей ЦА нужен ли им такой продукт, который вы создали?
Как это понять? - Если после презентации вашего торгового предложения, человек попросил номер счета, куда переводить деньги -> вы в правильном направлении идете, Сер.
Если такого не произошло, то меняйте пожалуйста НЕ ТЕКСТ, а смыслы вашего оффера
4) Запуск вашей стратегии с целью получения прибыли
После того, как вы узнали, что спрос на ваш продукт имеется, значит этот этап для ВАС
- Реализуете всю техническую часть (подготовка воронки, текстов, видео, чат-ботов, моральной подготовки, аналитики, посадочные страницы, отдел продаж, техничка по выдаче материалов)
- Продаете.
Да, вот тут уже нужен вам таргетолог, который так яро долбится к вам в личку)