Мы написали эту статью для предпринимателей, которые рассматривают продажу своего бизнеса, но не знают как правильно это сделать. В ней мы расскажем, как продать бизнес быстро, разберем основные риски при продаже готового бизнеса. Распишем шаги по продаже бизнеса, расскажем, какую информацию нужно собрать, как и когда ее предоставлять, на каких площадках размещать объявления о продаже бизнеса, как отличить настоящего покупателя от разведки конкурента, как сообщить о продаже бизнеса сотрудникам, арендодателю и прочим контрагентам.
Риски при продаже бизнеса
Многие думают, что риски в сделках купли-продажи бизнеса есть только у покупателя. Безусловно, у покупателей существуют большие риски при покупке бизнеса. В основном это – обман со стороны продавца бизнеса или некачественная проверка бизнеса перед покупкой, риски связанные с арендодателем и помещением, риски связанные со сферой и отраслью, риски с персоналом и т.д. Подробнее о рисках для покупателей бизнеса мы писали в этой статье. Однако риски продавцов в сделках купли-продажи бизнеса не меньше, но о них, как правило, никто не говорит. Поэтому, прежде чем задумать о том, как продать готовый бизнес быстро, подумайте о рисках, которые могут быть. Давайте разберем основные из них:
1. Утечка ценной или конфиденциальной информации. Шпионаж
На практике были случаи, когда конкуренты могли вводить в заблуждение и под видом потенциальных покупателей получали доступ к ценной информации и могли использовать ее во вред бизнесу продавца. Также нередки случаи, когда недобросовестные покупатели знакомились с арендодателями, и потом, в обход продавца приходили к арендодателю и предлагали «решить вопрос» о расторжении договора аренды с Продавцом бизнеса, т.е. расторгнуть договор с продавцом и подписать с ними за определенное вознаграждение.
Решение: дозировано предоставлять информацию потенциальному покупателю. Не знакомить покупателя с арендодателем, сотрудниками, любой конфиденциальной информацией до подтверждения намерений покупателя. Вводить в особенности бизнеса и курс дела только после подписания договора.
2. Подрыв репутации бизнеса и собственника.
Многие думают, что прибыльный бизнес не продают. И когда информация о продаже бизнеса становится открытой, у большинства людей складывается мнение, что у бизнеса есть сложности, или он перестал приносить прибыль. Хотя на деле продажа может быть связана абсолютно с другими причинами.
Также открытая информация о продаже бизнеса может негативно сказаться на отношениях с контрагентами – они могут перестать отгружать товар в отсрочку. Арендодатель может задуматься о поиске нового арендатора на помещение, которое Вы арендуете.
Решение: не раскрывать в открытых источниках названия/адреса продаваемого бизнеса. Предоставлять информацию только при запросе.
3. Подрыв доверия клиентов.
Если Ваш бизнес продает услуги по предоплате или через абонементы, то есть риск, что часть покупателей, которые узнают о том, что бизнес выставлен на продажу не захотят вносить авансом денежные средства за услуги. У них может сложится такая картина в голове – «бизнес на продаже, завтра там смениться собственник, соответственно может смениться и юр.лицо, и значит мой договор будет ничтожным и я не смогу юридически воспользоваться услугами».
Решение: не раскрывать в открытых источниках названия/адреса продаваемого бизнеса. Предоставлять информацию только при запросе.
4. Уход/Увод сотрудников
Сотрудники, зная, что бизнес на продаже, могут начать искать себе новое место работы. При этом бизнес может так и не продаться, а лучшие кадры уйдут к конкурентам. Без них продать бизнес становиться сложнее
Решение:
1 - сообщать сотрудникам о продаже бизнеса, когда покупатель уже найден. Провести беседу с ними, а затем знакомство с покупателем. Главное, что нужно донести до персонала – ничего в их деятельности со сменой собственников меняться не будет.
2- Знакомить потенциального покупателя с командой, когда уже получено принципиальное согласие о покупке
5. Неправильное оформление договора
Договор купли-продажи может быть признан недействительным, если он не будет соответствовать требованиям закона. В этом случае Продавец обязан будет вернуть все денежные средства Покупателю, а Покупатель передать обратно бизнес. И не известно в каком состоянии на момент передачи будет бизнес
Также договор можно будет расторгнуть, например, если продавец не выполнил те обязательства, про которые указал в договоре.
Решение: не экономить деньги на юридическом сопровождении сделки, обращаться к профессиональным юристам.
Этапы продажи бизнеса:
Существует несколько этапов продажи бизнеса:
1. Определить предмет сделки.
Перед тем, как продавать готовый бизнес, на самом первом этапе нужно определить, что входит в состав бизнеса. Предметом сделки могут стать не только материальные, но и нематериальные активы, а также определенные обязательства, заверения, услуги и т.д.
Для начала нужно определить перечень материальных активов, которые перейдут покупателю после сделки. Также определите сумму товарного остатка, который войдет в стоимость бизнеса и будет передан покупателю
Далее нужно составить список всех нематериальных активов, которые также должны перейти покупателю. Под такими активами могут быть:
- сайты, домены, корпоративные почты.
- аккаунты в социальных сетях
- номера телефонов
- договоры с контрагентами/покупателями/поставщиками
- товарные знаки
- предметы интеллектуальной собственности (технологические карты, инструкции, и прочая разработанная собственником бизнеса и недоступная другим лицам информация)
Обязательно проверьте, все ли нематериальные активы принадлежат Вам и вы точно сможете их передать.
Например, часто бывает, что номер телефона зарегистрирован на другое лицо (например, на администратора), который давно уволился, и передать его покупателю юридически не получиться.
2. Подготовить отчетность
Перед тем, как продавать готовый бизнес, необходимо подготовить отчетность. Покупатели, покупая бизнес, в первую очередь оценивают его потенциал, период окупаемости своих инвестиций, а также сколько они будут зарабатывать денег. Эту информацию они могут узнать из отчета о прибылях и убытках. Его по другому называют P&L отчет. Из этого отчета видно, сколько и из каких источников деньги поступают в бизнес, а также в каком размере и на какие статьи расходуются. Также виден конечный финансовый результат каждого месяца
Отчет потенциальному покупателю можно предоставить в экселе или в гугл-таблице. Будет очень здорово. Если вы распечатаете его к моменту вашей первой встречи с покупателем и отдадите его в руки покупателю.
Некоторые покупатели на основании вашего отчета составляют бизнес-план дальнейшей работы бизнеса уже под своим руководством.
3. Оценить бизнес
Неправильная оценка бизнеса – частая проблема продавцов. Высокая стоимость отпугнет потенциальных покупателей и можно очень долго продавать готовый бизнес. При заниженной оценке вы получите сумму, меньшую чем готов предложить рынок. Неадекватно заниженные ценовые предложения также могут отпугивать покупателей.
Существует три метода оценки бизнеса
· Доходный.
По этому методу определяют среднюю ежемесячную прибыль и умножают ее на мультипликатор (коэффициент). Рыночный коэффициент окупаемости сейчас находиться в районе 10-24 и зависит от ряда факторов – подтверждаемость финансовых результатов, налаженность и стабильность бизнес-процессов, срок работы бизнеса, риски и т.д.
· Затратный
По этому методу определяют, сколько необходимо денег, чтобы воссоздать аналогичный бизнес. Или по другому – сколько денег можно выручить, если продать все активы отдельно (по «запчастям»).
· Среднерыночный
Определяют, по каким ценам продавались аналогичные бизнесы. В применении этого метода есть ряд сложностей:
- зачастую в открытом доступе нет информации по каким ценам продавались те или иные бизнесы;
- нет абсолютно одинаковых, идентичных бизнесов.
Среднерыночный метод служит больше ориентиром, в каком диапазоне оценка бизнеса считается приемлемой, рыночной.
Компания Бизнес Маркет проводит предпродажную оценку бизнеса. Также Вы можете получить экспресс отчет об оценке бизнеса, используя наш калькулятор
4. Упаковка бизнеса
Чтобы быстро продать свой бизнес, нужно решить всего две задачи:
1. Как можно больше потенциальных покупателей должны увидеть Ваше предложение.
2. Ваше предложение должно понравиться с первого раза. У Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Вы должны выделиться на фоне конкурентов
Компания Бизнес Маркет оказывает услуги по предпродажной упаковке бизнеса. Мы делаем из Вашего бизнеса – конфетку!
Упаковка необходима, если:
· Ваш бизнес находиться в нише с высокой конкуренцией за покупателя
· Ваш бизнес специфичный, он может быть непонятен потенциальному инвестору или покупателю
· Есть срочность в продаже, Вы хотите очень быстро выйти на сделку
· Вы хотите заработать на продаже бизнеса (т.е. продать его дороже рынка)
Потенциальный покупатель хочет купить работающую машинку по зарабатыванию денег, а не хаос и туманные перспективы, которые еще предстоит осваивать. Вы должны ему показать, что ваш бизнес – это и есть та «машинка»
5. Поиск Покупателя
Первое, с чего необходимо начать поиск Покупателя – составить портрет. Вы должны понимать, кто может купить Ваш бизнес. Потенциальными покупателями на Ваш бизнес могут быть несколько разных групп или аудиторий. Постарайтесь подробнее составить и определить эти группы.
Исходя из того, кто может купить бизнес, подумайте, где эти люди чаще всего находятся, какими социальными сетями пользуются, где можно зацепить их внимание.
6. Где продать бизнес быстро
- доски объявлений (на них Вы можете разместить объявление о продаже бизнеса)
- сайт бизнес-брокеров
- таргетированая реклама в социальных сетях
- контекстная реклама в поисковых сетях (Яндекс)
- рассылка (через e-mail, telegram);
- холодный обзвон по сегментированное базе;
- реклама у блогеров;
- статью на тематических ресурсах и форумах с рекламой продаваемого бизнеса;
Мы перечислили основные каналы, где продать готовый бизнес быстро собственник может самостоятельно.
Для клиентов компании Бизнес Маркет мы используем разные каналы для поиска покупателей, в том числе и перечисленные выше, а также наш сайт, специализирующийся на готовом бизнесе. У нас есть колоссальный опыт работы со всеми источниками трафика. Мы используем все каналы, где можно продать бизнес быстро и выгодно.
7. Начало переговоров по продаже бизнеса
Первая задача при начале переговоров с потенциальным покупателем – провести его «квалификацию». На этом этапе важно понять - перед нами действительно потенциальный покупатель, или это конкурентная разведка, а может быть просто праздный интерес.
Уточните у покупателя, какой у него бюджет на покупку, для себя он смотрит бизнес или нет, он сам планирует заниматься бизнесом или с партнерами (так Вы поймете, кто принимает решение), наличие необходимой суммы для покупки и ее источник.
Плюсы работы с бизнес-брокером компании Бизнес Маркет
Бизнес-брокеры проводят полную квалификацию покупателей, и перед первичным показом бизнеса предоставляют информацию о покупателе продавцу. Продавец перед показом прекрасно понимает, что за покупатель рассматривает его бизнес, почему он его рассматривает, какую цель хочет достичь, покупая данный бизнес, что для него важно. Соответственно во время презентации может сделать упор на важных для покупателя моментах.
Оформление сделки
Существуют несколько вариантов сделок по продаже бизнеса, в зависимости от форм собственности. Подробнее мы об этом писали в этой статье
Если писать кратко, то сделки по продаже бизнеса делаются в два этапа. Сначала подписывается Предварительный договор – это документ, в котором фиксируются существенные условия сделки, а также заверения, которые должны быть подтверждены до сделки. Покупатель по предварительному договору передает обеспечительный платеж, продавец раскрывает ключевую информацию для проверки бизнеса. Также проводится встреча с арендодателем, осуществляется инвентаризация и проверка всех активов. Если бизнес прошел проверку – заключается основной договор купли продажи бизнеса и продавец может начать вводить покупателя во все нюансы бизнеса.
Если в сделке участвует бизнес-брокер, то договор заключается трехсторонний и брокер также является стороной договора. Бизнес-брокер может выступать в качестве гаранта по сделке, может хранить у себя обеспечительный платеж, может нести функции ячейки, в которой хранятся деньги и передаются продавцу после выполнения всех взятых на себя обязательств.
Продать бизнес в компании Бизнес Маркет
Компания Бизнес Маркет осуществляет комплексный подход для эффективной продажи бизнеса. С нами вы можете продать готовый бизнес быстро и выгодно, так как у нас есть все необходимые инструменты и компетенции для быстрой продажи бизнеса. Бизнес-брокеры осуществляют комплексную оценку бизнеса, подготовку и упаковку его перед продажей. Маркетологи компании используют все возможные источники поиска покупателей. Бизнес брокеры ведут переговоры с потенциальными покупателями, а профессиональные юристы разрабатывают схему сделки и готовят договор и прочие необходимые документы.