В этом кейсе расскажем, как за период с 08.02.23 по 07.08.23 получили 2438 заявок по цене 110 рублей и привели 2600 подписчиков в сообщество ВКонтакте
Клиент: Koreana Premium - косметика корейских брендов люкс и премиум класса. Сообщество ВКонтакте: https://vk.com/koreana_premium
Широкая товарная линейка средств по уходу за кожей лица, тела, волос и декоративная косметика.
Богатый ассортимент продукции для антивозрастного ухода.Магазин можно посетить в городе Ярославль, также продукция представлена на маркетплейсе OZON, действует доставка по всей России любой транспортной компанией.
Клиент поставил следующие задачи:- Развитие розничной точки продаж в Ярославле, привлечение клиентов из МСК- Развитие продаж на всю Россию с учетом логистики OZON- Развитие сообщества в ВКонтакте
Показатели до работы с нами были:- Количество постоянных клиентов около 10- Суммы покупок от 10.000 ₽
Подготовка
Оформление сообщества
Для начала оформили сообщество клиента.
По статистике 40-60% людей с рекламы переходит не по ссылке в объявлении, а сразу в сообщество. И человек решает буквально за 3 секунды оставаться, подписаться или уйти.
Оформление сообщества — один из инструментов привлечения клиентов, создания доверия к вам и вашему продукту и удержания целевой аудитории.
Можно «зацепить» внимание сначала через визуальный контент, потом через текстовый.
- Полностью оформили сообщество
- разработали дизайн с учетом бренд-бука
- оформили обложку сообщества, внесли необходимую информацию
- скорректировали название сообщества
Изменили описание и статус сообщества
разработали обложки с едином стиле и настроили меню
Написали пост-закреп для повышения лояльности и доверия к бренду
Чат-бот и настройка сбора заявок
Для приема трафика и сбора заявок мы настроили интеграцию с таблицей. Так ни одна заявка не будет потеряна, заявки клиенту удобно обрабатывать.
Чат-бот «узнаёт», какой именно продукт рассматривает клиент и уже после уточняющих вопросов, менеджер подключается и продолжает диалог. А все заявки автоматически собираются в таблицу, с указанием id, даты поступления заявки, ФИО.
Аналитика
Анализ целевой аудитории, конкурентов, ниши в целом — это фундамент для эффективной стратегии.
Благодаря аналитике мы не «стреляем наугад», мы узнаем потребности аудитории. Как следствие, бюджет расходуется эффективно.
Плюс создается контент, который действительно интересен клиентам. Так мы создаем содержание сообщества, которое укрепляет доверие к бренду.
Аудиторию разделили на сегменты
Пол: женщины.
Возраст: 25+
Гео: вся Россия
Прохладный сегмент:
- Активные подписчики прямых конкурентов
- Ключевые слова с покупательским интересом
Холодный сегмент:
- Заинтересованная аудитория
- Активные подписчики смежных конкурентов
Ледяной сегмент:
- Общие ключи
- Интересы и поведение (парфюмерия и косметика)
- Интересы и поведение (красота и уход)
Аудитория ретаргетинга:
- Просмотрели запись
- Все позитивные действия
- Перешли по ссылке или в сообщество
- Все негативные реакции, для исключения из трафика
Стратегия ведения и продвижения сообщества
На основании аналитики мы разработали стратегию ведения таргетированной рекламы.
Контент
Разработали контент план ведения сообщества с учетом различной теплоты аудитории
Подготовка аудиторий в рекламном кабинете
Аудиторию разделили в соответствии с лестницей Ханта. В результате у нас получилось 3 сегмента:
- Прохладная аудитория
- Холодная аудитория
- Ледяная аудитория
Плюс сохранили настройки сбора аудиторий по событиям для ретаргетинга
1 этап. Тестовый период
На всех аудиториях мы пробовали три разных формата объявлений:
- Универсальная запись
- Запись с кнопкой
- Карусель
На этапе тестов нельзя сказать со стопроцентной уверенностью, какой именно формат зайдет аудитории.Создали объявления во всех трех форматах, на все три сегмента и запустили тестовый период, отслеживая результаты. Нашей главной задачей на этом этапе работы - это выявление самых результативных объявлений на каждой отдельной аудитории.
Ниже приведены скрины всех трех кампаний, которые мы разделили по теплоте.
В итоге после открутки примерно по 100 рублей на каждый формат объявления, мы смотрели на кликабельность и результативность каждого объявления. Далее оставляли самые результативные связки: аудитория - посыл - креатив - формат объявления и масштабировали их для проверки результатов тестов, увеличивая бюджет на каждое результативное объявление до 300 рублей.
После масштабирования каждого сегмента и аудитории у нас выявилась закономерность, что самый лучший показатель у формата Карусель и посыла №2
Этап 2. Основной ход работы
На данном этапе работы мы следили за показателями лучших связок выявленных на этапе тестирования, чтобы цена за заявку оставалась в пределах желаемых показателей, а поток заявок был постоянным и целевым.
Продолжали ежедневную работу по ведению сообщества, ежедневный постинг постов и сториз по контент-плану, анализировали показатели по охватам и посетителям.
Основная рекламная кампания
В итоге на данном этапе работ у нас откручивается 5 аудиторий:
Прохладный сегмент
- Ключевые слова с покупательским интересом
- Активные подписчики прямых конкурентов
Холодный сегмент
- Заинтересованная целевая аудитория
- Lal на позитивные реакции
Ледяной сегмент
- Ключевые слова общего сегмента
- Интересы и поведения парфюмерия и косметика
В так называемый «старый» рекламный кабинет Реклама ВКонтакте на момент написания кейса вложено 205 000 рублей
Акция
Запустили рекламу на неделю распродаж. Вложено 2 985 рублей, продаж на 18 965 рублей.
Также на распродажу была запущена рассылка по теплой базе в Senler.
В мае был проведен розыгрыш, который привел в группу более 1000 новых подписчиков.
А в июне мы запустили акцию “Купон на скидку за отзыв о продукции”
Этап 3. Рекламный кабинет VK Ads, «новый» рекламный кабинет
Помимо основной рекламной кампании, мы параллельно начали искать рабочие связки в новом рекламном кабинете Vk.ads.
Протестировали разные цели: вели на каталог товаров, в само сообщество, в личные сообщения, продвигали посты со стены. И самой эффективной связкой оказалась цель: на мини приложение Senler, где через чат-бот выдавать купон на скидку на первую покупку.
По итогам работы в новом рекламном кабинете на момент написания кейса вложено: 63.333р
Самая эффективная рабочая связка принесла 484 заявки с бюджетом 34.481р.
Стоимость заявки на данном этапе: 71,24р.
Сложности
Во время работы мы столкнулись с неправильной обработкой заявок заказчиком.
Провели аудит сообщений и дали рекомендации по ведению диалога и закрытия клиента до продажи.
Дали рекомендации по “второму касанию” для тех клиентов, кто уже приобрел косметику. Написать, проявить заботу, спросить , все ли понравилось и предложить новые средства по уходу. Рекомендации учли и количество продаж выросло.
Выводы и общие результаты работы
Статистика за время ведения проекта:
Вложено бюджета всего: 268 333 рублей
Всего заявок: 2 438
Средняя стоимость заявки за весь период работы: 110 рублей
Бонусом получили + 2.600 подписчиков, так как отдельная кампания на подписку не велась.
Дальнейшие рекомендации
- Продолжать работать том же направлении, используя связки из «нового» рекламного кабинета. В кабинете VK Ads средняя стоимость заявки получилась ниже на 54%.
- Периодически запускать распродажи и акции.
- Рассылать выгодные предложения по теплой базе
- Использовать в работе «второе касание» по людям, которые уже совершили покупку, проявляя заботу «закрывать» на повторную покупку.
Благодарю за внимание, с вами была Александра Зайцева с командой специалистов по привлечению клиентов через ВКонтакте
Очень подробный кейс и глубокий анализ проделан. Воспользоваться купонов могли только в самом вк или на сайте?
Спасибо)) в ВК можно было воспользоваться купоном, плюс, если человек писал, что собирается заказывать на Озон, например, то им небольшой подарочек прикладывали))
Круто! 🔥
Спасибо. Да, это потом, кстати, мотивировало людей оставить отзыв, что тоже важно))
Спасибо за статью, очень полезно!
В новом рекламном кабинете не пробовали вести на лид формы?
Рада, что полезно! Пробовали на лид формы. На этом проекте заходило похуже.