Олеся Калашник запустила бренд детской одежды Turbantik в июне 2020 года. До этого она была в декрете, пыталась делать первые продажи через одну тогда ещё не запрещённую соцсеть и не понимала, как развиваться дальше.
Огромным рывком вперёд стало обучение на курсе по созданию и развитию модного бизнеса, где Олеся прошла все этапы от разработки концепции бренда до стабильных продаж.
С самого начала она выбрала стратегию постепенных действий: первые модели отшила на сумму 5 тысяч рублей и начала тестировать спрос. Чуть позже — следующее вложение, 50 тысяч. Грамотный ход: половину этих денег Олеся пустила на рекламу, за счёт чего уже через три месяца ей удалось вложить 300 тысяч рублей и открыть производство.
В первые два месяца Turbantik вышел на продажи 200-250 тысяч рублей в месяц.
Объёмы продаж росли тоже постепенно: сначала 30 изделий в месяц, затем 100, сейчас — порядка 3000 изделий в месяц.
Turbantik предлагает одежду из премиальных материалов для детей от 0 до 3 лет. Почему такой выбор тканей? Кажется более логичным снизить все возможные затраты на производство, ведь дети быстро вырастают из одежды. Несколько месяцев — и нужно покупать что-то новое.
С одной стороны да. С другой — мамы много внимания обращают на качество и безопасность вещей. Они стараются не экономить на своём ребёнке, даже если в целом цены на детские товары растут.
Качественная одежда — не на один раз. Её не придётся выкидывать после того, как она перестала подходить ребёнку, а можно кому-то отдать или даже продать, так как она сохранит товарный вид. Это делает бренд экологичным — для матерей характеристика хоть и не первостепенная, но тоже может играть роль.
Цена на готовую одежду должна оставаться адекватной.
Даже если вы будете отшивать изделия из премиальных тканей, можно не делать слишком высокой себестоимость и, соответственно, конечную цену. В этом поможет ткань без принтов и минимализм в плане деталей. Каждый дополнительный кармашек или застёжка — это лишняя операция, которая удорожает производство.
Если говорить о том, в какой сегмент сейчас лучше заходить со своим брендом — сделайте упор на middle или middle-up. Премиум будет сложно покорить сразу, нужны более высокие затраты и на производство, и на рекламу. В масс-маркете придётся жертвовать качеством.
Сработает принцип золотой середины, когда цена может быть выше среднего, но и качество должно быть соответствующим. За него готовы платить. Это доказывает кейс Олеси.
Сейчас бренд Turbantik приносит ей 300-500 тысяч рублей в месяц только с продаж на маркетплейсах.
Маркетплейсы — один из лучших каналов сбыта детской одежды: там можно относительно легко привлечь целевую аудиторию. Привычка покупать в соцсетях у людей тоже никуда не исчезла, поэтому не сбрасывайте эти площадки со счетов.
Развитие бренда через соцсети — долгосрочная стратегия. На маркетплейсы изначально приходит более горячая аудитория, которой уже нужен какой-то товар. В соцсетях же люди в первую очередь ищут развлечения, а также новую информацию.
По сравнению с маркетплейсами в социальных сетях можно делать более разнообразный контент, в том числе развлекательный и образовательный. Он будет прогревать аудиторию дольше, но повысит шансы того, что люди станут максимально лояльными именно к бренду и конкретным лицам, которые его представляют.
Важно также помнить, что ЦА бренда детской одежды — это родители, а не сами дети.
Решение о покупке обычно принимают мамы, поэтому при продвижении нужно учитывать не только комфорт и безопасность ребёнка, но и потребности матерей.