{"id":13570,"url":"\/distributions\/13570\/click?bit=1&hash=f1bacf5c4cbd7b3a89944cb6a24ea229537917b3fe32459e3adc3e5edc200946","title":"\u041a\u043e\u0442\u044b \u0440\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u043e \u0441\u043e\u0446\u0441\u0435\u0442\u0438 \u0441 \u0432\u0435\u0440\u0442\u0438\u043a\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0432\u0438\u0434\u0435\u043e","buttonText":"\u041c\u044f\u0443!","imageUuid":"af50a6ca-4f1a-5649-a992-94e85a4ba2c0","isPaidAndBannersEnabled":false}
Евгений Колодный

Три инструмента проверки и контроля модели продаж!

Сегодня поговорим про обзор инструментов аналитики и проверки модели. И собственно про то, откуда берется прибыль!

Рассмотрим главную формулу схождения экономики модели удвоения продаж.

Она звучит так: каждый вложенный рубль, должен вернуться в выручке, как минимум тремя рублями.

Первоначально нужно поставить цель. Это делается по системе смарт (smart). Это вы посмотрите в википедии: конкретна, измерима, реалистична, достижима, определена во времени.

В Digital Smart цель, может быть только в обороте. Например: Через 4 месяца выйти на оборот в 6 млн. рублей.

Точки ABC.

1. Точка А это какой у вас оборот, на данный момент.Оборот должен быть не менее чем 3 млн. рублей в месяц. Бюджет должен составлять 30% от выручки. Средняя маржинальность российского бизнеса 35%. Отсюда следует, что выручка бизнеса при таком обороте 900 тыс. рублей в месяц. И потратить он может (30%) около 300 тыс. рублей.

2. Точка В ставится на 3 - 4 месяца, это то куда надо попасть. Например: Удвоиться и получить оборот в 6 млн. рублей в месяц.

3. Точка С ставится обычно на год. Это как правило три точки В. Мы стремиться к точке С, а получаем в итоге гарантированно точку В. Например: Увеличить оборот до 18 млн. рублей в месяц в течение года.

На этом этапе необходимо определить, есть ли возможность роста и нужное кол-во продаж. У бизнеса должна быть финансовая возможность, для обеспечения нужного кол-во экспериментов на всех уровнях воронки.

Теперь мы можем сделать декомпозицию цели по формуле S=P*Q и рассчитываем нужное кол-во продаж.Делаем декомпозицию точки В по следующей формуле:

1. S нужный оборот в месяц

2. P средний чек покупки

3. Q количество покупок.

Q решает, что покупают. Ибо продукт, это не что мы продаем, а то что у нас покупают. Целевая аудитория с определенной болью, которая покупает ваш продукт или услугу.По этой формуле производим расчет:

1. 6 000 000 = 50.000 (средний чек)*Q

2. Отсюда Q= 6 000 000 ÷ 50 000

3. Q = 120 (продаж)

Чтобы нам сделать 6 млн. рублей в обороте со средним чеком 50.000 рублей. Нам необходимо 120 продаж.Таким образом мы рассчитали и получили необходимое количество продаж.

Далее мы обсудим. Каким образом найти спрос. Как проверить маржинальность и как увеличить средний чек.

Треугольник роста.

В первой точке треугольника будет спрос, во второй – возможности, в третьей – прибыльные продукты.

1. Спрос. Первым делом выясняем какой спрос на продукцию в интернете и какое количество запросов поступает в месяц по этой теме в поисковых системах яндекс, google, mail

2. Возможность. Здесь мы обсуждаем какие имеются услуги, где есть загруженность, а где нет. Возможность – это что мы можем делать, сколько в месяц мы можем делать, сколько можем обработать продаж.

3. Прибыльные продукты. Узнаем какие услуги они предлагают и выявляем прибыльные, это продукты с большим средним чеком.

Выбираем:

Где есть возможность роста и есть возможность продавать больше.

Какой продукт прибыльнее и маржинальность у него выше.

У какого продукта есть спрос в интернете и изучаем тренды.

Это нужно знать, чтобы рассчитать схождение экономики модели удвоения продаж.

Расчет Медиаплана.

Медиаплан разделен на рекламные кампании (РК), а они в свою очередь на тактики. Все около 58 тактик. Т.е произведена узкая нарезка РК на отдельные тактики по ГЕО, устройствам, возрасту и т.д.

В чем смысл такой нарезки?

В каждой РК мы выясняем, какая тактика более прибыльная и начинаем разгонять только эти прибыльные тактики. При этом мы можем себе позволить больше бюджет, за счет выявления прибыльных связок и повышенной выручке.

Для этого переносим эти прибыльные РК в отдельные рекламные “Альфа-кампании” ставим на них большую ставку и забираем весь охват, таким образом масштабируем получение прибыль.

Поперек у МП находится воронка продаж, лежащая на боку. Тут определяем, за что мы платим. Мы платим: за клики или за конверсии (контакты). Цену клика (СРС). Выясняем, сколько стоит клик или конверсия (CPA). Кликабельность объявлений (CTR), рассчитывается количество показов рекламы, по отношению к тем кто перешел по объявлению (сделал клик).

Исходя из воронки и бюджета рассчитываем, сколько кликов покупаем. И отталкиваясь от бюджета определяем максимальную цену за клик.

Определяем количество отказов. Если отказы выше 25% значит у нас не все в порядке с рекламными кампаниями и нужно срочно переделывать.

Сеансы. Вычитаем из показов кол-во отказов и получаем сеансы. Сеансы это конкретные визиты, когда пользователи просмотрели несколько экранов и провели на сайте больше 15 секунд. Те кто провёл на сайте меньше 15 секунд и не посмотрели как минимум 2 экрана - идут в отказы.

Таким образом сеансы помогают определять качество РК и креативов CR1 lead Конверсия в Контакты (Лид). Тут делаем прогноз конверсии Лид.

При стратегии в лоб конверсия с основным продуктом составляет 3%.

При стратегии на лендинг с трипваер оффером конверсия 7%

Рассчитываем первичный плановый доход. Исходя из этого у нас получился расчет, на какую сумму мы выставили счетов.

Конверсия в продажу. Определяем соотношение с теми кому выставили счет и теми кто оплатил заказ.Также определяется стоимость продажи и средний чек Прибыль за все время работы с покупателем (LTV). Посчитать LTV можно из анализа статистики конкретного бизнеса.

Можно по-разному увеличивать LTV включая рекомендации и организации дополнительных механик.Общий оборот. Складываем доход LTV + первичный доход. И получаем сумму прибыли в обороте.

При средней маржинальности бизнеса 35%. Бизнес получит выручку в 35% от оборота.

Чем уже, нарезка РК по тактикам в медиаплане, тем быстрее дешевле, мы находим маржинальные тактики.ПУП и сходимость модели.

Панель управления продаж

Это наш дашборд, по которому мы управляем нашими рекламными кампаниями имеет 2 вкладки.

Вкладка №1

План, где мы определяем: какая должна быть необходимая выручка в обороте. Какой у нас средний чек, конверсия из счетов в оплаты.В панели управления продажами автоматически рассчитывается бюджет на рекламу и ведение.

Вкладка №2

В таблицу фактических показателей мы заполняем полученные цифры из медиаплана. Плюс затраты на ведение рекламных кампаний.

План и факт сводятся в один дашборд и в панели управления продажами (ПУП). И нам выделяются цветом строки, где план выполнен, а где нет. Если план перевыполнен - зеленым, если не выполнили - красным. Если без цвета - значит средние значения.

Теперь мы можем смотреть все показатели. К примеру, Где дорогие лиды CPL в таблице сразу это подсвечивается красным. Значит что-то не так и это требует разбора и анализа.

Почему CTR хороший, но при этом очень дорогой клик. Разбираемся, смотрим что не так еще.

Если у нас очень большое кол-во отказов, то не попали в боль. Полностью переделать кампанию и добиться хотя бы 25% отказов.

Из ПУП видно, где заказов недобрали и нужно увеличить охват.

Далее мы сделаем выводы.

Ставим точки А В С, в графе план мы ставим точку В. Исходя из этого рассчитывается декомпозиция цели, определяем бюджет на ведение рекламных кампаний.

В факте вставляем данные по медиаплану. В показателях план-факт мы уже сразу определим точки роста.

Третий инструмент Смета.

Вот наша стандартная смета.Смета состоит из периодов: первый месяц, второй, третий, четвертый.

Бюджет складывается из кол-ва денег нужного для создания рекламы, лендинга и внедрение аналитики. И бюджета для ведения РК и аналитики.

Также у нас есть затраты на трафик и инструменты такие как Креатиум, Ройстат и ловец лидов.

В первый месяц делаем стратегию, внедряем сквозную аналитику, прорабатываем лендинг и смысловые связки. так же подготавливаем рекламные кампании.

Считаем на каждый месяц, сколько будет стоить подготовка и ведение. Считаем сколько будет стоить трафик. Также закладываем бюджет: на проведение A/B тестов, на написание рекламных макетов и аренды инструментов.

В чем заключается сходимость модели и причем здесь смета?

В смете рассчитываем затраты на создание, ведение и затраты на покупку трафика и использования инструментов.

Указываем количество продаж на данный момент, в колонке второго месяца сметы. В колонке третьего месяца, мы закладываем кол-во продаж большее на предрассчитанную воронку. И так же четвертом месяце, выходя на нужную сумму продаж.

Если каждый вложенный рубль вернется хотя бы 3 рублями в выручке, то экономика полностью сходится. Для этого сначала нужно победить на бумаге или медиаплане.

Первый и второй месяцы экономика не сходится, потому что здесь намного больше получается затрат, чем мы сможем получить продаж.

Пока мы разгонимся, пока мы найдем маржинальные связки, пока мы создадим Альфа-кампании, переведем туда прибыльные связки, пока мы удалим не приносящие прибыли связки.

На все это нужно время и бюджет минимум, в течении четырех месяцев.

Вывод:

Экономика сходится при бюджетах на трафик и работу от 300 тыс. рублей в месяц и на протяжении как минимум четырех месяцев. При этом оборот должен составлять не менее 3 млн. рублей в месяц.

Это позволит провести достаточное кол-во экспериментов, обеспечить плановую выручку и увеличить оборот вдвое.

Подробнее можно почитать и посмотреть видео на моем телеграм канале карамаза телега https://t.me/karamazatg

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null