Для начала хотела бы познакомиться. Меня зовут Анастасия, я – HR-менеджер в международном агентстве недвижимости. На данной платформе я новичок и ранее писала только вакансии для различных ресурсов.
Но буквально недавно открыла для себя vc ru и решила поделиться информацией, которая помогает мне довести как можно больше потенциальных сотрудников до собеседования.
Стоит отметить сразу, что я занимаюсь массовым подбором, поэтому не вся изложенная информация подойдет для любого HR-менеджера.
Как правило, основная масса кандидатов в нашем агентстве – люди, которых я пригласила/нашла сама, то есть целевой (холодный) звонок. Значительную роль играет изначальный отбор резюме, звонить всем подряд бесполезно, только зря время потеряете. Как правило, я звоню людям из сфер продаж, общепита, образования и всем тем, у кого есть опыт работы с людьми (отсутствие опыта в продажах – не беда, мы сами учим). Тут важно понимать умеет ли человек общаться с другими людьми, не боится ли он идти на контакт.
Несколько часов в день (4-5 часов) я уделяю исключительно звонкам по резюме с различных сайтов, другую же половину дня посвящаю личным собеседованиям.
В день получается от 60 до 100 звонков, из которых будет только 30-50 диалогов. Как показывает конверсия каждый 10-й звонок (не диалог) заканчивается приглашением на личную встречу в офисе.
Исходя из своей личной конверсии из 40 диалогов я приглашаю 12-15 кандидатов на собеседование.
Вроде бы хорошо, но другое дело сколько из них действительно дойдет до офиса и пообщается со мной…
С этого момента начинается боль для любого специалиста в этой области.
доходимость…
***
Из 12 приглашенных кандидатов в лучшем случае дойдет добрая половина, в худшем или же исходя из конверсии, всего 30%.
Казалось бы, человеку, который находится в поиске работы, звонит работодатель с предложением. О чудо! Всё, что нужно это дойти до офиса. Но даже в таких случаях люди ищут миллион причин не идти на встречу. Почему так происходит – это тема для другой статьи.
Но что же всё-таки сделать, чтобы увеличить количество пришедших, а в последствии и вышедших стажировку кандидатов?
Во-первых, нужно грамотно начать диалог. Казалось бы, такая банальность и вообще понятный этап, но, к сожалению, многие не уделяют должного внимания этому пункту.
- Представьтесь и уточните имя соискателя.
- Убедитесь, что человеку удобно с вами пообщаться (иначе даже самая интересная информация пролетит мимо ушей)
- Уточните актуальность поиска работы
- Обозначьте на каком сайте вы нашли резюме (соискателям важно это знать)
Важное уточнение! Говорите бодро, с легкой улыбкой. Кандидат легко считывает ваш настрой и уже исходя из этого отвечает на ваши вопросы.
Во-вторых, диалог должны вести ВЫ! Вопросы должны задавать ВЫ! Как только кандидат перехватывает инициативу диалог можно считать неудачным.
В массовом подборе не нужно рассказы рассказывать. Всю основную информацию вы дадите на собеседовании. А вот чтобы соискатель до него дошел нужно «создать интригу». У человека должен быть интерес приехать к вам и пообщаться.
Как пример, я никогда не озвучиваю мотивацию по телефону, это то, что вы узнаете при личной встрече. Лишь обозначаю в каком диапазоне будет доход.
Пример 1:
- "…, на какой уровень дохода сейчас ориентированы, до 100.000 или от 100.000?"
- "От"
- "Прекрасно! В таком случае готова записать Вас на личную встречу и пообщаться более подробно о мотивации в нашей компании."
Пример 2:
- "Рассчитываете зарабатывать до 100.000 или от 100.000?"
- "До…"
- "Здорово! А если будет больше 100 тысяч Вы сильно расстроитесь?"
Обычно после этой фразы следует смех, и кандидат становится максимально лояльным и наравне с этим у него появляется тот самый интерес, ради которого он приходит на личную встречу.
При любом сценарии вашего диалога должна присутствовать интрига, которая до конца раскроется на собеседовании.
В массовом подборе подробная презентация компании и вакансии нужна только на собеседовании. Узнав всю информацию по телефону, 80% соискателей уйдет «думать» и никогда не дойдет к вам на встречу.
В-третьих, назначая время встречи предоставляйте соискателю выбор без выбора.
- "Могу предложить Вам время в 11:00 или 15:30. Вам как удобнее?"
В-четвертых, уточняйте актуальный мессенджер для отправки смс с адресом и всей нужной информацией. Ваши сообщения не должны уходить в пустоту на старый телефон. Только туда, где кандидат переписывается/проверяет информацию ежедневно.
И последнее, пятое, всегда напоминайте кандидату о вашей встрече. Поставьте напоминание и позвоните за пару часов для уточнения актуальности собеседования.
Человек элементарно может забыть, таких ситуаций лично у меня было не мало.
К примеру, собеседование было назначено на 12:00, а с напоминанием я позвонила в 10:00. Сонный голос на том конце провода подтвердил встречу, а я уже мысленно вычеркнула из списка пришедших соискателя.
Каково было моё удивление, когда в 11:57 зашел тот самый кандидат, а после в беседе рассказал, что у него банально не сработал будильник и если бы не мой звонок, то встреча не состоялась бы.
***
Это основные инструменты, которыми я пользуюсь для доведения соискателя до собеседования.
Также, важно помнить, что к каждому кандидату, даже в массовом подборе, нужен свой подход. Не будьте роботом, люди это чувствуют. Разбавляйте диалог своими фишками, умейте слушать людей.
И самый главный совет, особенно для новичков в сфере подбора – постарайтесь избавиться от «нужды».
Мне нужно чтобы вы пришли;
Мне нужно вам рассказать;
Я хочу вам предложить.
Как только вы уберете подобные формулировки из своего диалога, результат не заставит себя ждать.
Помните, что это не вам нужно, что не вы в поиске работы. Цените свой труд и своё время!
Если вам, дорогие читатели, интересна какая-то тема – пишите в комментариях, я с удовольствием поделюсь своим опытом или же напишу статью.
Заранее благодарю за обратную связь!
P. S.
Написанное выше исключительно мой опыт и ни в коем случае не истина в последней инстанции. Буду рада почитать рекомендации и перенять ваши фишки)))
Бьюсь об заклад, что из этого миллиона причин основная такая: "я разузнал про работёнку, которую вы предлагаете и решил, а работайте-ка вы сами на таких условиях."
Здравствуйте. Хороший вариант.
Другой вопрос - как именно «разузнал»?
Странно принимать решение не познакомившись с компанией лично.
Ведь каждый опирается на собственные мысли и ощущения исходя из, повторюсь, личного общения с работодателем.
Странно идти знакомиться лично, не узнав условия последующего взаимодействия по телефону.
Обычно, основной интерес соискателя возникает в вопросе о мотивации. Мотивация редко обсуждается по телефону.
Если вопрос из области «а что будет входить в мои обязанности и вообще расскажите о компании», то, естественно, я отвечаю.
Всей информации по телефону Вам не расскажет специалист. Если сфера Вам интересна и Вы рассматриваете работу в АН, то Вы в любом случае подойдёте познакомиться. (Опять же, это из моего личного опыта)
Я лишь поделилась своим способом «зацепки» кандидата.
Т.е. не зная ОСНОВНОЙ (а основной он потому, что без него пропадает смысл всей деятельности) параметр предполагаемого сотрудничества кто-то ещё к вам приходит лично? Преклоняюсь перед вашими способностями к убеждению незнакомого человека делать то, что нужно вам :) Мне кажется, вы зарываете талант в землю, пора переходить на новый уровень.
Как я уже сказала выше, я озвучиваю диапазон мотивации, не раскрывая всех основных деталей.
По телефону эта информация не обсуждается, по крайней мере в массовом подборе, а речь именно о нем.
Подобная информация оговаривается лично. Есть специалисты разного уровня и с разными наборами навыков.
«Уровень ЗП по результатам собеседования» - такое тоже бывает.
Если соискатель уточняет: « сколько я буду зарабатывать?», я, в свою очередь, отвечаю ему фразой «от 70 до 100 т.», он понимает, что это примерно, то на что он рассчитывает.
Что мешает встретиться и пообщаться лично?
Опять же, в массовом подборе Вам не будут до конца раскрывать структуру мотивации, из чего состоит ЗП, а лишь озвучат среднее значение.
Здравствуйте! А вы проводите онлайн-собеседования? Тогда процент доходимости, вероятно, будет выше, ведь не надо ехать на другой конец города. Но, честно сказать, если человек не владеет информацией о вакансии и компании, ехать на собеседование и терять время кажется не вполне разумным. - "Рассчитываете зарабатывать до 100.000 или от 100.000?" - вот эта фраза для меня явно про МЛМ.
Здравствуйте. Да, онлайн-собеседования мы тоже проводим, но в меньшей степени, так как отдаём предпочтение личной встречи, которая, как правило, более показательна и результативна.
К сожалению, многие и на онлайн-беседу не выходят. Тут, наверное, вопрос мотивации человека.
Вы правы, что нужна информация о компании и вакансии, я озвучиваю обязательно название, сферу деятельности и затрагиваю вопрос мотивации, но лишь поверхностно. В массовом подборе непозволительная роскошь по телефону делать презентацию. Тут расчёт в первую очередь на количество.
А фраза про ОТ или ДО это зацепка. Она помогает классифицировать соискателя, оставить ту самую интригу. Если до, то я предлагаю немного иной формат встречи. ( в статье я этого не написала, так как возможно это не совсем интересно и работает по такой схеме только наша компания).