1-я Статья цикла «Тайны Госзаказа»
Последние несколько лет Госзаказ для бизнеса в нашей стране стал настолько интересен и актуален, что заниматься Гос. поставками стало буквально каждое второе ООО и ИП. Такой ажиотаж вызван с одной стороны тем, что покупательная способность коммерческих организаций и частного сектора существенно ослабли, сказать вернее, упали, с другой стороны бюджет государства на закупку различных товаров и услуг, напротив, существенно вырос и продолжает расти.
В тоже время, по всей России наблюдается просто колоссальный, можно даже сказать, повальный и, прямо-таки, систематический сбой в освоении бюджета. Это было и раньше, но сейчас стало еще масштабнее.
Собственно о чем идет речь?
А вот о чем:
- Огромная масса лотов разыгрывается со снижением, чуть ли, не ниже себестоимости закупаемого товара или услуги. По статистике 50% контрактов, заключенных по итогам таких процедур, либо расторгаются, как не исполненные, либо выполняются с существенными нарушениями условий, прописанных в контракте. Все это сопровождается шлейфом судов и претензий! А также, все новыми и новыми закупками, тех же самых товаров и услуг.
- Не менее огромная масса лотов разыгрывается без снижения начальной – максимальной цены контракта, либо с минимальным, как это называется, “условным снижением”. Такие процедуры – это следствие либо сговора заказчиков с поставщиками, либо поставщиков между собой, а то и всех вместе взятых! Но и эти контракты зачастую выполняются с существенными нарушениями условий, и нередко, как это не покажется странным, тоже расторгаются, если не полностью, то в части.
- Наконец, очень большое количество закупок просто остается в планах, и они либо вообще не размещаются в намеченный период, либо по результатам этих тендерных процедур не заключаются контракты и, соответственно, нет исполнения ни в каком виде.
То, что от всего выше описанного наше государство несет грандиозные убытки это факт, но как в этих условиях себя чувствует бизнес?! Для тех, кто не знает, могу с уверенностью специалиста в данной области сказать – очень и очень плохо. А если быть конкретнее, то ситуация следующая:
- Каждый день в реестр недобросовестных поставщиков по 44 ФЗ и по 223 ФЗ отправляют тысячи юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Это не просто какая-то теория, это видно по постоянно пополняемым спискам реестра, а также это видно из статистики Федеральной Антимонопольной Службы. Причем, с каждым годом таких организаций будет становиться все больше и больше. К тому же, в реестр недобросовестных поставщиков отправляются как ООО и ИП, зарегистрированные за несколько месяцев до события, так и фирмы с многолетним стажем и миллиардными оборотами.
- По каждому второму контракту, связанному с поставкой товаров, от заказчиков к поставщикам поступают претензии с требованиями пеней и штрафов. В сфере услуг, например, по ремонту или строительству, такие требования поступают по двум из трех контрактов! По каждому пятому исполненному государственному или муниципальному контракту к поставщикам от заказчиков поступают требования по гарантийным обязательствам.
- Арбитражные суды просто завалены различного рода делами, связанными с Гос. закупками. Такие дела длятся годами, и очень часто на судебные расходы поставщики тратят всю свою прибыль, а то и уходят «в минуса».
Тут встает вполне логичный вопрос: «А почему так происходит?» Аналогично вопроса: «Кто виноват, и что делать?»
Сам я вот уже на протяжении 15 лет занимаюсь Гос. закупками в различных сферах, преимущественно в сфере строительства, ремонта и поставок высоко технологического оборудования. Последние несколько лет я занимаюсь правовым сопровождением поставщиков в различных направлениях Госзаказа.
С учетом своего многолетнего опыта и аналитических наблюдений, я полагаю, что виноваты сами поставщики. В основном, это так и есть. Конечно, можно начать философствовать, что система Госзаказа у нас не правильная и в корне коррупционная! Но! Есть законы и подзаконные акты, которые вполне жизнеспособны и, несмотря на имеющиеся в них недостатки, поставщики вполне способны их исполнять. Я имею ввиду то, что в сложившейся сейчас системе Госзаказа поставщик вполне может создать слаженную и даже эффективную систему своей работы. Это требует усилий, но это реально.
В тоже время, я наблюдаю нежелание преимущественного большинства поставщиков делать что-либо для создания своей системы работы с Госзаказом. Все словно нарочно действуют такими путями, которые заранее обречены на провал. Поставщики с каким-то непонятным рвением совершают именно те действия, которые категорически совершать нельзя. Это больше походит на протест, и уж точно не похоже на грамотную работу.
Я, конечно, могу привести большое множество примеров того, что делать нельзя, но пока ограничусь несколькими наиболее яркими и показательными примерами и прокомментирую их:
- Сколько раз я слышал рассуждения подобного содержания (пример реальный):
– Вот хороший лот на ремонт детского садика и сумма внушительная 10 «лямов»! Надо участвовать, пренепременно!
А что происходит дальше? Участвуют, торгуются с полным самозабвением и азартом и представляете! О Великое счастье – выигрывают с падением 12% за 8,8 миллионов. Все начальство радо: и Ген. Директор, и главный инженер, и прораб и снабженец. Благополучно подписывают контракт и вот уже потом выясняются некоторые щепетильные нюансы… Оказывается, что на подрядчика контрактом возлагается обязанность получить ордер на проведение земельных работ, а с учетом ряда нюансов – это и долго и дорого! Кроме того, подрядчик обязан разработать и согласовать проект монтажа пожарной сигнализации, а саму сигнализацию сдать на эксплуатацию пожарной службе. А еще, при составлении 1-й КС-ки – процентовки, сметчик вдруг огорошил, что смета в контракте 3-х летней давности, и составлена еще, когда доллар стоил 30 рублей!
В итоге, все кто мог, а точнее: и Ген. Директор, и главный инженер, и прораб, и снабженец, стали все приложения к контракту, и сам контракт внимательно изучать и считать расходы на выполнение контракта! Да так пристально, что температура в конторе повысилась… В итоге пришли к неприятному выводу, а именно: 1) С учетом всех нюансов, в указанный в контракте срок на выполнение работ уложиться не получится, будет просрочка как минимум на месяц. 2) Сумма по расходам на выполнение всех работ по контракту реально составит сумму вдвое превышающую, чем предполагалось на этапе подачи заявок. 3) Всего расходы на выполнение контракта составят 9,5 миллионов рублей! А дальше… Представьте! У всех выше указанных товарищей прямоугольные глаза, как у козлов, и тишина в помещении, которая вдруг нарушается возгласом:
– Как такое, может быть???!...
Действительно, нешто такое возможно?! Ответ:
– Да вполне, а шо Вы себе думали?!
Фирма, где это произошло, работала на рынке много лет, и этот случай в их практике был не единственный. Надо сказать, что контракт этот был исполнен, и обошлось его исполнение в 9,4 миллиона. Заказчика, конечно, ругали на протяжении всей работы, и даже когда уже закончили объект. Оно и понятно! Обманул, паразит, честных трудяг малого бизнеса, наколол на 600 тысяч.
А ко мне эти товарищи обращались с вопросом:
– Как бы нам, каким-то бы путем сделать так, чтобы контракт этот расторгнуть и от заказчика отбрехаться, но чтобы без последствий?
Я им сказал, что никак не получится. А они мне в ответ:
– Ну как же так?!, – и потом паузы опять вопрос, от Ген. Директора. – А…Мы… Ну, тогда хоть подскажите, как такого в будущем избежать?
Отвечаю:
– О драгоценные алмазы моего сердца! Никаких секстетов… Только для Вас!...
Все слушают внимательно, все превратились в слух! Даже сердцебиение затихло. Продолжаю:
– А вот скажите, пожалуйста, если бы Вы до начала участия в этом аукционе знали, что на выполнение данного контракта потребуется затратить 9,5 миллионов, Вы бы стали участвовать в нем?
Ген. директор почти мгновенно отвечает:
– Нет, конечно!
А один из присутствующих даже улыбается, этакой загадочной, намекающей улыбкой, типа: «Сам, что ли, ответа не знаешь?!… Дурак, что ли?!» Я тогда и говорю:
– А зачем же Вы участвовали в нем?
Ген. директор, опять сходу отвечает:
– Так мы же думали, что на исполнение уйдет 5 миллионов или еще меньше, – и все присутствующие кивают, в знак согласия, а мужичок один опять улыбается, все той же улыбкой загадочной. Я тут тоже улыбнулся и говорю:
– Ну, а что такого Вы узнали после заключения контракта и начала выполнения работ, чего не могли знать на этапе подачи заявок?
Пауза… Ген. директор продолжает:
– Мы узнали, что нужно получать ордер на земляные работы, что нужно делать проект на «пожарку», и сдавать ее пожарной службе, посчитали стоимость материалов и труда рабочих, ИТР, налоги, «обнал», и узнали, что смета в старых расценках… – Все кивают и поддакивают.
Продолжаю диалог:
– А что, разве на этапе подачи заявок Вы не могли прочитать техническое задание и проект контракта и узнать, что подрядчик должен получать ордер на земляные работы, что нужно делать проект на «пожарку», и сдавать ее пожарной службе? А разве Вы не могли посчитать стоимость материалов и труда рабочих, ИТР, налоги, «обнал», и посмотреть смету, что она в старых расценках?
Пауза… Все переглядываются, мужичок перестал улыбаться. Ген. директор отвечает:
– Могли, наверное, но как-то не нашлось на это времени, – и начинает осматривать своих подчиненных с недобрым взглядом, дальше между ними завязывается полемика, на тему «кто виноват?!» Занавес…
Выводы из этой истории, на мой взгляд, очевидны.
Дорогие поставщики Госзаказа! Один из важных этапов участия в Гос. закупках это подбор подходящей именно Вам закупки. Этот этап включает в себя целый комплекс процедур, а именно:
- Формирование основных критериев подбора нужных лотов по Вашему направлению: Сумма расходов на выполнение контракта, срок выполнения работ (услуг) или поставки товаров, наличие необходимого персонала, оборудования и финансов, территориальная удаленность, наличие опыта.
- Определение степени вероятности и скорости достижения успеха при участии в розыгрыше выбранных лотов.
- Анализ тендерной документации на предмет наличия явных и скрытых ошибок и несоответствий закону.
- Анализ государственных и муниципальных заказчиков на предмет коррупционности и личной заинтересованности в победе на тендере конкретного поставщика.
- Определение перечня потенциальных конкурентов по участию в конкретной закупке и работе с конкретным Гос. заказчиком.
- Анализ конкурентов на предмет аффилированности и создания картельного сговора на выбранных лотах.
- Формирование итогового вывода и принятие решения об участии в конкретной закупке или об отказе от участия.
Ну а если Вы не хотите утруждать себя решением этих нелепых, по Вашему мнению вопросов, то не нужно удивляться, что Вы периодически будете работать «в минус», как герои нашей истории. Как гласит народная мудрость: «Лох не мамонт, он не вымрет».
- Опять таки, я не перестаю слышать и такие рассуждении. Это тоже реальный пример:
– Если начальная – максимальная цена лота, посчитана путем составления сметы, или путем анализа коммерческих предложений, или еще как там по закону предусмотрено, то эта стоимость всегда включает в себя неплохую прибыль!
Это тоже рассуждение одного директора – владельца бизнеса, у которого, кстати, были три помощника: два умных, а один – дурак. Но, что умные, что дурак, думали также, как и директор! А занимались они, к слову сказать, поставкой мебели, достаточно успешно работали, и даже производство свое было. Работали они и «по коммерции», и в частном секторе, и неплохо поспевали, скажу я Вам. Только вот, с Гос. закупками им не везло. Везде, где они участвовали, были большие снижения. Но вот случилось раз, зашли они на несколько лотов от одного муниципального заказчика, общей суммой миллионов на 40. Как положено, ТЗ почитали мельком, и отдали какому-то специалисту готовить 1-е части заявок. Все им подготовили, подали они заявки, и ждут себе результата - допустят или нет? И тут вдруг, директору от одного из помощников звонок. Голос радостный такой, в трубку излагает: «… Так, мол, и так… Удача нас посетила, наконец!… Заявки наши не только допущены, а мы еще и по всем заявкам единственный поставщик! А значит, мы за полную стоимость контракты заключать станем!» Директор и не поверил бы в такое событие, ежели бы, ему другой помощник сообщил, ну тот, что дурак. Но ведь сообщил-то умный, пришлось поверить. Возрадовался тогда директор, и скорее поспешил всем распоряжения раздать о подготовке к заключению контрактов и начале работ.
Потом все в организации это событие обсуждали и отмечали, ну и к началу исполнения приготовлялись.
Для тех, кто не владеет информацией, сообщаю - если брать среднюю стоимость бюджетной мебели, продаваемой в мебельных магазинах Москвы и Московской области, то производитель имеет маржу приблизительно 60-70% от розничной стоимости. Грубо говоря, если какой-нибудь шкаф в магазине продается за 30 000 рублей, то производителю он обходится, где то в 10 000 рублей. Вот и рассчитывали эти мебельщики получить с этих контрактов миллионов 25 чистой прибыли.
В общем, контракты они благополучно подписали и передали в производственный отдел списки мебели, которую нужно изготовить, для обсчета и составления списка необходимых комплектующих элементов. Те исправно все посчитали и передали в отдел снабжения, чтобы снабженцы у их поставщиков все по спискам заказали, и все нюансы по будущей поставке обсудили. И вот тут-то начинается самая, что ни на есть, кульминация. Приходит к директору помощник, на этот раз – дурак, и говорит, что счета на оплату у снабженцев по муниципальным контрактам готовы, и что надо их утвердить и оплатить. Директор смотрит и видит, что общая сумма материалов составляет около 25 миллионов. Представляете себе?! Директор к дураку поворачивается и говорит: “Ты что мне, дурак, принес?” Ну, в общем, потом выяснилось, что дурак в общем-то и не дурак тут оказался. Собралось собрание, все переругались. Все по классике… Умные помощники прилетели, стали дальше считать и пересчитывать.
В общем, оказалось, что изготовление и поставка мебели в общей сложности обойдется им в 44 миллиона. Дальше что началось… Директор, кричит:
– Как такое может быть?! Нешто возможно, чтобы контракт без понижения заключить, да при этом в убыток уйти???
Короче говоря, пришлось и директору, и всем его помощникам (и умным, и дураку), незаурядную смекалку применить, чтобы по стоимости товара за пределы предоставленных средств не выйти. Но, честно Вам скажу, не будь в этой организации своего производства и опытных специалистов, ушли бы они в убыток и не на 4 миллиона, а на все 10.
И опять мой совет поставщикам Госзаказа! Без толкового расчета рентабельности, не надо даже заявку на участие подавать. Лучше уж мимо пройти, так больше пользы будет. Может, не заработаете, так хоть имеющееся не потеряете.
- А вот была история: Занялась раз одна небольшая конторка Гос. закупками по направлению клининга – это, кто не знает, уборка помещений. А снижения по таким закупкам просто огромные, иногда и до 90% доходит. А руководители в этой организации шустрые были - один другого хитрее. Вот как-то один другому говорит:
– Придумал я, как нам на электронном аукционе выигрывать, да за хорошую цену!
Ну, второй заинтересовался, весь во внимании.
– Говори скорей, не томи.
Тот ему отвечает:
– Вот слушай! Сперва-то аукцион на снижение идет, а как дойдет до нуля то пойдет опять на повышение. Да только никто до нуля не снижается! А мы вот так поступим! Зайдем на аукцион 2-мя фирмами, и как другие торговаться закончат, мы дальше продолжим, друг с другом торговаться, так сначала до нуля спустимся, а потом и опять до максимальной планке начальной цены поднимемся, – Так и порешили они. Да, кроме того, решили на мелочь не размениваться, а сразу на 10 миллионов зашли, и, как планировали, так и поступили. До нуля снизились, а потом пошли на повышение, и, вот уж, миллионов на 5 поднялись, как один другого спрашивает:
– А вдруг сейчас кто-то из конкурентов тоже играть с нами станет, – а второй говорит, – Ума не хватит у них, чтобы догадаться, никто ничего не поймет, что происходит!
Ну и дошли они до 10-ти миллионов. Аукцион закончился, все, как и планировалось.
Да вот только, на этапе подписания контракта, им, вместо требования об обеспечении исполнения контракта, пришло требование о внесении платы за заключение контракта.
Для тех, кто не знает, объясняю, как работает электронный аукцион. Сначала, участники снижаются относительно начальной максимальной цены контракта. Победителям становится тот участник, который предложит наиболее низкую цену. Затем, если ценовое предложение достигнет нулевого показателя, то дальнейшие ценовые предложения идут в сторону увеличения. Все, казалось бы, по плану этих товарищей. Только одно НО! Когда ценовые предложения идут в сторону увеличения, то участники торгуются уже за право заключить контракт с заказчиком. То есть, предлагают заплатить заказчику за, то, что он заключит с ними контракт. В итоге, контракт будет заключен с участником, который предложит наиболее высокую плату. Про этот нюанс эти товарищи не знали.
Мне эту историю мой коллега рассказал, он этих горе бизнесменов консультировал, когда их не только в реестр недобросовестных поставщиков отправили, но заказчик еще пытался с них через суд взыскать убытки.
Этот пример очень яркий, он показывает, что излишнее остроумие, если это не результат глубокого исследования поставленного вопроса, может привести к очень большим проблемам.
На этом примере я завершаю эту статью, а в дальнейшем, в следующих статьях, я продолжу разбирать другие практические вопросы в сфере Гос. заказа.
И еще, я хочу обратить внимание поставщиков Гос. заказа, что ввиду сложившейся в стране военной обстановкой и санкциями западных стран, рынок Гос. заказа начал стремительно расширяться и увеличиваться. Причем я уверен, что данная динамика продолжится и дальше. А значит сейчас самое перспективное время для того, чтобы проявить себя как поставщика и достигнуть высоких показателей. Кроме того, государством принят ряд мер, направленных на улучшение положения поставщиков, занятых в сфере госзакупок.
Если кого-то из читателей интересует тема Госзаказа, то Вы можете задавать нам абсолютно любые интересующие Вас вопросы по данной теме!
На наших страницах в социальных сетях:
Либо по телефону: 8-963-712-20-64