Короткий ответ — никак.
Система idocs перешла из стартапа в компанию благодаря опыту, полученному через ошибки. Но начинающему предпринимателю после первых же неудач может показаться, что продолжать действовать бессмысленно. Делимся нашим опытом из проб и ошибок. Ознакомившись с ними, Вы сохраняете главный ресурс — время. Рассказывает CEO idocs — Гаухар Зайтбекова.
Знайте что Вы строите и для кого.
Одна из главных причин крушения стартапов — это создание ненужного продукта. Перед запуском важно определить целевую аудиторию, ее проблемы и какую пользу принесет продукт.
Когда вы знаете свою аудиторию, ваш товар находит отклик у клиентов, повышает их лояльность и конверсию. В конце концов, изучив свою аудиторию, вы не будете тратить время и финансы на никому ненужный продукт. К такому заключению мы пришли после неуспешного запуска первого продукта.
В 2014 году мы с партнерами создали сервис для поиска специалистов, своего рода медиатор между фрилансерами и заказчиками. Аналоговая услуга была популярна в Америке, но казахстанский рынок работал совсем иначе. В Казахстане эффективно функционировал метод рекомендации. Люди больше доверяли оценкам знакомых, чем абстрактным специалистам с сайта. Сервис оказался невостребованным из-за того, что мы не исследовали рынок.
Этот провал вывел нас на создание нового эффективного продукта. Когда мы предлагали клиентам первый неудачный продукт, они отвечали, что им необходим электронный документооборот, а не онлайн-поиск специалистов. Тем самым, обратная связь клиентов привела нас к созданию idocs.
Не бойтесь провалов.
Будьте готовы к изменениям на 180 градусов после провалов. Часто у компании есть только одна важная проблема, которую можно решить изменив только один аспект компании. Но у idocs поворотный момент был радикальным.
После неудачного запуска первого сервиса мы поняли, что у клиентов есть потребность в другой услуге — электронном документообороте. Мы кардинально поменяли бизнес-стратегию, несмотря на усилия и ресурсы вложенные в разработку первого продукта.
Идея ничего не стоит без воплощения.
А реализация идеи без хорошей команды невозможна. Ловушка излишнего оптимизма в стартапе — это ожидание, что один специалист или новая функция взорвут продажи. К сожалению, такой панацеи не существует. В IT тяжело построить продукт в одиночку, потому что продукт развивается благодаря обмену идеями, спору, дискуссии. Также важно помнить, что один правильно выбранный специалист может привести с собой команду профессионалов. Так было в idocs.
В 2016 году когда пришло время обновлять, улучшать сервис, группа разработчиков разошлась, а IT-компания без разработчиков — коллапс. Мы в панике начали искать новых сотрудников и наняли специалиста на позицию технического директора. Сотрудник оказался находкой. Он привел с собой надежную команду, которая до сих пор с нами.
В стартапе, как в спорте, нельзя упускать химию команды.
Не нужно недооценивать требования к капиталу.
Большинство предпринимателей терпят неудачу, потому что не могут оценить финансовые аспекты своих стартапов. Многие предприниматели думают, что можно добиться большего с меньшими затратами. Сводя к минимуму денежные расходы, они не учитывают финансовую подушку и среднее количество денег, которое компания сжигает в месяц (burn rate).
Руководители стартапов обычно планируют наилучший сценарий, предполагая, что за запуском продукта последует приток заказов. Многие стартаперы на энтузиазме ожидают, что финансирование завершится в первоначально запланированное время.
Важно помнить, что амбиции, лидерские способности, оригинальная идея — не главные составляющие предпринимательства, нужна еще и финансовая грамотность. Именно она важнее денег, потому что в большинстве случаев средства безграмотно тратятся на провальные проекты. Финансово-квалифицированный предприниматель с большей вероятностью примет верное решение на основании экономических принципов.
Последнее, но не менее важное —
Не игнорируйте силу маркетинга.
Наша ошибка в том, что мы наняли целый штат в отдел продаж без готового продукта. Мы пренебрегали услугами маркетинга и, как следствие, нам потребовалось очень много времени на привлечение клиента. Технический продукт с сильной командой программистов без маркетинга не будет узнаваемым. Поэтому запускайте маркетинг параллельно с разработкой продукта. Не нужно ждать идеального продукта, чтобы начать о нем рассказывать, ведь технический продукт подразумевает перманентное улучшение, у него нет финальной версии. Маркетинг нужно вести параллельно с разработкой продукта.
Мы перечислили пять ошибок из личного опыта, но их было намного больше. В предпринимательстве, как в жизни, ошибки неизбежны, главное — делать выводы и продолжать путь. Помните, решение никогда не совершать никаких ошибок — очень серьезная ошибка.