Вебинарные воронки — универсальный способ масштабировать ваш бизнес в сети. Но чем больше ко мне приходит клиентов на аудит продающего вебинара, тем чаще я вижу одни и те же ошибки, которые сводят все старания владельцев бизнеса на нет.
В этой статье, я, Алексей Милованов, топовый специалист по увеличению конверсии продаж на выступлениях онлайн и оффлайн формата, расскажу, как написать вебинар, который точно будет продавать ваши товары и услуги, вашу исключительную экспертность.
Как пишут вебинары все
Представим ситуацию: владелец онлайн школы, и маленькой и крупной, собрал команду. Создал продукт, набрал целевую аудиторию, посадил спикера (или сел сам) за создание продающего вебинара. В его голове 101 идея, о чем можно поведать аудитории, как ее научить тому, что ей поистине нужно, что ей пригодится уже здесь и сейчас.
Он собирает фактуру, пишет текст своего выступления, наполняет его безоговорочной пользой. Материала на 3 часа+ выступления. Дизайнер верстает красивейшую презентация, таргетолог вместе с копирайтером создают цепочку писем, рекламных сообщений, бюджет скуднеет, владелец бизнеса только и успевает оплачивать счета в надежде окупить усилия команды.
Настает день Х: аудитория собрана, вебинар написан, спикер заряжен. Начинается вебинар. Продюсер с нетерпением и легким волнением следит за процессом. Но что он видит? Лиды с азартом слушают полезный контент, но как только начинается продажа, они пачками покидают вебинар. В чем причина?
Ошибка №1. Спикер не предупредил аудиторию, что будет продавать
Да-да. Аудитория ждала лишь полезных советов. Они их получили. Зачем сидеть дальше? Покупать-то они ничего не собирались.
💡Совет №1. Предупредите аудиторию заранее, что вы будете продавать на вебинаре.
Указывайте это и в прогревающей рассылке, и в начале самого вебинара. Целевую аудиторию нужно готовить к продаже заранее.
Ошибка №2. Спикер начинает продавать после рассказа полезного контента
В информационном поле сотни похожих друг на друга курсов, продуктов. Чтобы завладеть вниманием зрителя, его надо удивить беспрецедентным предложением. Не всегда беспрецедентность заключается в демпинге цен. Ваша изюминка может крыться в дополнительных материалах, в необычном формате подачи. Рассказывать об этом нужно не в конце вебинара, а с самого начала. Минуты так эдак с 15, когда все опоздавшие уже подключились.
💡Совет №2. Начинайте продавать с 15 минуты вебинара.
Познакомились с аудиторией, рассказали о своем релевантном опыте, обозначили план вебинара, подсветили уникальность вашего объекта продажи, о котором вы расскажете подробно позднее.
Ошибка №3. Спикер говорит слишком сложно
Эксперты, профессионалы своего дела, часто наступают на одни и те же грабли. Им кажется, что чем заумнее они вещают, тем профессиональнее они выглядят. А вот и нет. Аудитории приятно, когда с ними говорят на их языке, когда им объясняют доходчиво то, что нагуглить в сети у них не получается.
💡Совет №3. Говорите просто о сложном.
Дайте слушателям понять, что тема вашей экспертности им по зубам. Что если они придут на дальнейшее обучением к вам, им не составит труда овладеть новыми знаниями.
Ошибка №4. Спикер рассказывает все, что знает сразу.
В надежде очаровать целевую аудиторию, спикер выкатывает весь контент, который он знает. Слушатели полностью погружаются в изучение вопроса, после вебинара у них в голове все разложено по полочкам. Потребность в дальнейшем изучении материала им удовлетворена. Зачем что-то покупать? Исчерпывающие ответы на все вопросы получены.
💡Совет №4. Дозируйте контент.
Разумеется, пользу давать на вебинаре надо. Но хитрость продающего вебинара в том, что, открывая одну дверь перед слушателем, вы должны показать ему еще множество дверей, которые вы откроете ему за счет вашего информационного продукта и/или услуги.
Ошибка №5. Спикер отказывается продавать на вебинаре.
Негативные установки, связанные с продажей, сидят в головах большинства спикеров. Им кажется, что продажа состоится сама собой, если показать высокий уровень профессионализма и качественную подачу материала. А вот и нет. Продать, не продавая, едва ли возможно. Единичные заинтересованные лиды могут оставить заявки, но о масштабном запуске речи быть не может.
💡Совет №5. Учите спикера продавать.
Объясните ему на наглядных примерах, что продажа вашего продукта/услуги – неоспоримая помощь людям. Только через покупку они сделают свою жизнь ярче.
Своих клиентов и на курсе, и на персональном консалтинге я, в первую очередь, учу продавать через призму помощи клиенту. Продажа- это навык, как бег, рисование, приготовление еды. Почему-то все считают, что этот навык дам им с рождения. А вот и нет. Чтобы добиться высоких результатов, этому стоит учиться основательно.
Итак, подведем итог.
Структура вебинара, который не продает:
Структура вебинара, который продает:
Ключевые моменты продающего вебинара:
- Аудитория знает, что на вебинаре будет продажа
- Продажа вплетена в полезный контент
- Продажа идет непрерывно
- Спикер говорит легко о сложном
- Полезный контент дозирован
- Спикер не боится продавать
Уверен, что мои советы помогут вам провести продающее выступление с ошеломительным успехом и ваша карта пополнится миллионами рублей за пару часов. Если же вы еще не чувствуете в себе сил продавать легко и непринужденно, ищите помощи. Я всегда рад новым знакомствам.
Легких вам дорогих продаж!