Продающая самопрезентация: что это такое? Секреты успешного успеха в продаже

Никто кроме вас самих не расскажет лучше о ваших навыках и умениях, о ценности вашего предложения, которое вы делаете вашей целевой аудитории. В этой статье я поделюсь правилами продающей самопрезентации, которыми пользуюсь сам и советую пользовать своим именитым клиентам.

Сначала давайте ответим на вопрос: зачем нужна самопрезентация?

Часто спикеры делают огромную ошибку – начинают сразу рассказывать о продукте, забывая золотое правило: люди покупают у людей.

Если продукт ваш идеален, но вы не нравитесь клиентам, то вероятность того, что они будут покупать ваш продукт, мала. Ваша главная задача, рассказывая о себе, заинтересовать слушателей собой как личностью. И тогда у вас получится продать идею работы с вами.

К сожалению, большинство самопрезентаций сводится к хвалебным одам. Скажите честно, нравится ли вам, когда человек хвалится, не переставая? Уверен, что нет.

Тут возникает следующий вопрос: стоит ли рассказывать публике о своих достижениях, о том, чем вы можете гордиться? Да. Но начинать нужно не с того, какой вы потрясающий человек.

· Расскажите, как начинался ваш путь

· Поделитесь, с какими трудностями вы сталкивались

Для чего это нужно? Для того чтобы показать, что ваши прошлые трудности были похожи на проблемы тех людей, которые пришли к вам на выступление.

Ведь если вы с самого начала скажете, что у вас все было замечательно, то большинство подумает: он не понимает меня и той сложной ситуации, с которой я столкнулся.

А если вы начинаете рассказ с того, что у вас были те же проблемы, которые сейчас есть у целевой аудитории, то люди подумают: да, это моя ситуация.

Так автоматически происходит своеобразная подстройка по «болям» и переживаниям, которые были у вас и есть сейчас у ваших слушателей.

· Сделайте акцент на том, что вы приняли решение изменить текущую ситуацию

Для чего это нужно? Важно подтолкнуть зрителей к решению, дать им идею, что, для того чтобы в их жизни что-то изменилось, нужно принять осознанное решение по изменению текущей ситуации. Ведь от того, что они просто послушают выступление или изучат литературу по данной тематике, ничего не изменится.

Вы должны показать, что, если что-то не устраивает, важно принять решение выйти из этой ситуации, искать варианты, как положение можно изменить, и главное – делать для этого реальные шаги.

· Расскажите о том, какие варианты вы тестировали, чтобы найти проверенный инструмент

По сути, вы рассказываете о своем опыте – как вы начинали, что делали, какие инструменты пробовали.

Приведу пример из собственного опыта: когда я учился ораторскому искусству, первое, что мне внушали – нужно занять «позу оратора», когда одна нога чуть впереди, ты стоишь полубоком к публике и серьезно смотришь на аудиторию.

Но практика показала: такое поведение лишь отталкивает. Со стороны, я казался безумно отстраненным и сухим и вместо прямого живого диалога дистанцировался от своего зрителя.

Возможно, для судебных выступлений этот вариант вполне подходил бы, но, когда передо мной сидели обычные люди, это только мешало. Тогда я стал пробовать дискутировать в более открытой манере, дистанция между мной и слушателями стала очень близкой, я здоровался с каждым лично.

Что происходило? Да, у меня складывались хорошие отношения со слушателями, но при этом я терял свою позицию эксперта, потому что был очень доступен. И вот, после нескольких лет практики я нашел золотую середину и выработал свою модель общения с аудиторией. С одной стороны, я приветлив, открыто общаюсь, но при этом я не даю лишний раз усомниться в своей экспертности и показываю, что люди могут со мной общаться только в рамках взаимодействия по оказанию услуг.

Впрочем, подобных ошибок было много не только в практике ораторского искусства, но и в процессе овладения навыками продаж на выступлениях. Раньше, когда у меня были низкие конверсии, мне подсказывали, что нужно директивно давить, наезжать на аудиторию, чтобы она приняла решение прямо сейчас.

Когда я знаю, что мой продукт поможет человеку, мое убеждение становится тотально искренним и я начинаю делать все возможное, чтобы он принял решение о сотрудничестве.

Именно поэтому в рамках своих выступлений я начинаю спрашивать слушателей: какие причины привели их ко мне на мероприятие? А если это большой зал, то даю несколько упражнений, которые позволяют мне понять и выявить, что за аудитория передо мной и какова ее мотивация.

Кстати, если я вижу, что человеку не нужны мои услуги, то честно об этом говорю. Я никогда не навязываю свои услуги всем подряд и потому получаю отличное отношение всей аудитории.

В итоге мои слушатели понимают, что я – живой человек, у меня огромный опыт, что я научился выступать на публике и за счет своих знаний помогаю другим людям продавать свои услуги, курсы и тренинги.

· Переходите к результатам, которые вы получили за свою практику

На этом этапе я рассказываю о том, что я выиграл более 90 судебных дел, и одно из них против компании, защищающей интересы телепередачи «Что? Где? Когда?», представителем которой был Андрей Козлов. О том, что выступал перед аудиторией свыше 1000 человек. Что обучил свыше 7000 человек лично и более 90 000 дистанционно. Делюсь информацией о том, что на моих выступлениях конверсия от 20 % и выше (с высоким средним чеком). Рассказываю, что в рамках публичных выступлений я продавал услуги стоимостью несколько сот тысяч рублей.

Одним словом, информирую слушателей о том, что я являюсь экспертом в своей области, и люди понимают, что они хотят многому у меня научиться. Здесь появляется очень важный аспект: они видят, да, человек – эксперт.

«Но сможет ли он научить нас?» – думают они.

· Расскажите, как ваши знания помогли не только вам, но и другим людям

Например, я рассказываю, что сначала я сам выступал и продавал со сцены, затем стал тренером, стал помогать другим спикерам и с удовольствием называю имена людей, достигших результатов: Дмитрий Портнягин, Михаил Дашкиев, Антон Петроченков, Максим Темченко, Аяз Шабутдинов.

Многие из них уже были лидерами рынка в своей сфере и успешно выступали на публике. Вместе мы «доработали» их умения и улучшили их продающий навык.

После того как все поняли, что вы обычный человек, у которого тоже были трудности на жизненном пути, узнали о вашем становлении как эксперта, а также о результатах ваших клиентов, вы заверяете слушателей, что и с ними вы тоже готовы поделиться этим опытом. Одним словом, вы даете понять, что вся целевая аудитория, которая пришла на ваше выступление, тоже сможет получить результат, работая с вами как с тренером: и бизнесмены, и рядовые специалисты.

1. Вы покажете, что у вас очень много общего со слушателями вашего семинара или вебинара, и вы понимаете их проблемы и трудности.

2. Вы предстанете честным человеком, который не скрывает свои недостатки, ошибки и слабости.

3. Вы сможете продемонстрировать свои результаты, которые ценны для целевой аудитории.

4. Вы докажете, что ваши клиенты и ученики тоже добьются результатов после работы с вами, и присутствующие поймут, что вы не только эксперт, но и хороший наставник-педагог. Продающая самопрезентация всегда строится в формате истории. Люди очень любят слушать интересные примеры из жизни. Создавайте доверие. Будете честны со своими слушателями. Показываете, что вы – один из них. Успехов вам и вашим клиентам!
Легких вам дорогих продаж!

Алексей Милованов, эксперт №1 увеличения конверсии продаж на выступлениях и вебинарах