Отправляя эксперта проводить вебинар, продюсер надеется на высокую конверсию в продажу, мысленно подсчитывая будущий доход. Но как заставить виртуозно продавать человека, который в жизни ничего никому не продавал? Разберём в этой статье.
Привет, меня зовут Алексей Милованов. Уже больше 12 лет я занимаюсь аудитом вебинарных воронок. Я создал более 60 уникальных систем продаж для топов онлайн бизнеса и с уверенностью скажу тебе : как бы продюсер не изгалялся, если эксперт отказывается продавать на вебинаре, продажи будут никакими. Представим ситуацию : эксперт хочет заработать. Он нанимает продюсера, который делает за него всю подготовительную работу.
В день Х эксперт садится проводить вебинар. Он настолько любит то, о чем говорит на вебинаре, что его не остановить. Каждая его фраза интересна, глаза горят, слушателей не оторвать от экрана.
Проходит пару часов, весь запланированный контент рассказан. И тут спикер вспоминает о продаже. Выражение лица резко меняется, огонь в глазах гаснет, речь становится сухой и односложной. Он коротко и словно нехотя рассказывает текст про продажи.
Люди чувствуют, что до продажи спикер был одним — спокойным, ровным, увлеченным, но в момент продажи он изменился, стал непонятным, человеком, который что-то хочет впарить.
Люди в недоумении: отчего это происходит? И первое, что приходит им на ум, что продукт плохой, поэтому нашу спикеру так неловко. Большинство людей в зале или по ту сторону экрана просто не понимают, не задумываются, что некоторым ораторам некомфортно выступать на публике, а еще более труден для спикера сам момент продажи.
Как научить эксперта продавать?
Продажа - навык, которому можно и нужно учиться. Многие считают , что умение продавать заложено в нас с рождения. Но это не так.
Продажа как бег. В теории бегать могут все, но много ли среди нас олимпийских чемпионов? Ответ очевиден.
Итак, если ваш эксперт никогда никому ничего не продавал, а до вебинара остались считанные дни, то действуйте по следующему плану :
1. Проговорите текст продажи с экспертом несколько раз. Столько, пока он не станет звучать легко, непринужденно и уверенно. Кому-то хватит 3 раз, а кому-то 10 будет мало. Тренируйтесь. Контентную часть эксперт точно не провалит. А с продажей лучше не шутить.
2. Расскажите в начале презентации, что в конце будет продажа. Так эксперту будет проще настроится на ответственный момент. Можно сказать примерно следующее: «В конце вы примете решение, мы об этом поговорим!» Так будет намного проще проговорить рассказ о стоимости услуг или продуктов и совершить их продажу.
3. Предупредите о продаже на вебинаре еще на этапе прогрева Честно говорите людям, что данное выступление сделано только для одной цели: чтобы поделиться с ними полезными знаниями, чтобы они поняли для себя, будут ли сотрудничать с вами дальше или будут работать самостоятельно.
Легких вам дорогих продаж!