Сколько вешать в допродажах? + 50, +100, +200% от общих продаж? В этой статье поговорим о том, как продавать лидам, которые не пришли на выше выступление или пришли, но ничего не купили.
Вебинар закончился, предоплату от лидов вы получили, все? Считаем выручку? Нет. Не воруйте у себя со счета.
У вас остались, как минимум, 2 категории целевой аудитории, которым стоит позвонить:
- тем, кто был на вашем выступлении, но ничего у вас не купил;
- тем, кто зарегистрировался на мероприятие, но не пришел.
Целевой портрет: «Был на вебинаре, но не купил»
Для начала давайте подумаем, что помешало человеку сделать покупку? Скорее всего, у него были веские причины этого не делать. Например, человек просто принимает решение логически, и ему нужно переспать с этой мыслью.
Я в свое время тоже думал, что только на самом выступлении можно сделать продажи. Сейчас признаю – я ошибался. Безусловно, если речь идет о таких нишах, как здоровье, эзотерика, психология или любых других, где преобладает женская аудитория, то здесь продавать легче, так как в большинстве случаев решение о покупке девушки принимают эмоционально.
Но когда тематика связана с финансовыми услугами, то люди, как правило, принимают решение более длительно, им нужно больше времени на раздумье.
Процесс проходит по-другому: покупатели начинают считать, стараясь принимать решение логически, очень часто они просто решают переспать с этой мыслью, чтобы на следующее утро подумать, нужна им эта услуга или нет.
И как раз в этот момент самое верное действие – это позвонить участникам встречи и узнать их мнение о семинаре.
Самый простой повод для звонка – поблагодарить за то, что участник выделил время и пришел на выступление. Далее стоит перевести разговор с небольшого комплимента на просьбу об обратной связи.
Попросите отзыв, спросите, почему человек пришел на ваше выступление, что понравилось, что не понравилось? И когда собеседник начинает рассказывать, вновь вовлекаться в тему и вы понимаете, что у него много положительных эмоций от вашего выступления, то можно перевести разговор в сторону покупки и задать ему прямой вопрос: «Скажите, а если вам все понравилось, то что помешало сделать покупку?»
В этот момент человек называет реальные причины, которые помешали ему, и если у вас есть ответы на эти возражения, то закрывайте их. Вам нужно работать до последнего.
Целевой портрет: «Зарегистрировался, но не пришел»
Что делать с теми, кто зарегистрировался, но не пришел на ваше мероприятие? Конечно же, с этой аудиторией, тоже нужно общаться.
Важно понимать, что раз они зарегистрировались, то, значит, им уже не безразлична ваша тема, у них есть вопросы и по теме выступления, и по вашему продукту.
Ваша задача –связаться с этими людьми и узнать действительную причину. Как обычно это делаю я? Я звоню, приветствую и выражаю сожаление, что не увидел клиента на вчерашнем мероприятии. Человек кается, а я спрашиваю причину и затем задаю вопрос: актуальна ли еще данная тематика? Если да, то рассказываю, что вчера на выступлении я сделал интересное, потрясающее предложение, которое распространяется и на тех, кто зарегистрировался, но не смог прийти, при условии, что человек примет решение в течение 48 часов.
Тем самым я ограничиваю время на принятие решения. Если клиенту действительно нужна услуга, то с большой долей вероятности он оставит заявку или как минимум пообещает подумать.
Наша цель – прогреть эту часть аудитории и сделать все возможное, чтобы она тоже оставила заявки.
Часто в этот момент люди спрашивают, была ли запись? На что вы отвечаете, что, к сожалению, это было закрытое мероприятие и записи не было.
Именно в такие моменты потенциальный покупатель задает вопрос: «А будет ли повтор выступления?» Как показала моя практика, люди никогда не приходят на повторы.
Поэтому советую говорить: «Нет, это было единственное выступление в своем роде, записи не было, потому что информация была закрытая, а участники делились личными данными, которые я не вправе разглашать».
Воспользуйтесь моими советами и замерьте рост конверсии продаж на выступлениях. Уверен, показатели вас приятно удивят!
Легких вам дорогих продаж!