Как «продать» свою экспертность слушателю, если он пришел к вам за бесплатными советами? Читайте в этой статье.
Часто вижу ожесточенные «перепалки» в комментариях в сети по поводу продаж на контентном вебинаре. Обе стороны конфликта правы: и те, кто за мягкие продажи (иначе в чем ценность такого вебинара для эксперта), и те, кто за исключительную пользу (эксперт же именно это обещает в анонсе).
О том, как выстроить контентный вебинар и никого не обидеть, разберу с высоты своего 12-летнего опыта продаж и консалтинга в области продающих выступлений. Давайте для начала вспомним всем до боли известную историю.
Институт. Лекция. За кафедру проходит профессор. Открывает книгу. И с абсолютно серьезным видом и монотонной интонацией начинает ее читать. Со студентами не общается, мало того, даже ни разу не поднимает глаза на слушателей. Несмотря на то, что лектор подает новую информацию, уже через 10 минут внимание публики полностью рассеивается. А через 15 все начинают заниматься своими делами. К концу лекции группу будит звонок, и она идет на другую пару, где ее ждет точно такой же скучный оратор.
На контентных вебинарах и выступлениях ни в коем случае нельзя быть этим самым профессором. Современный подход в обучении, за которым гонятся все наши студенты и эксперты, заточен на интерактиве, на общении студента и эксперта.
Наша задача — сделать так, чтобы публика в течение всего выступления была заинтересована и увлечена. Именно за счет этого мы можем сделать продажи после нашего выступления более продуктивными. Как же этого добиться
Целеполагание слушателей на вебинар – залог успеха спикера
Самый простой и выгодный способ — это сбор целей. Когда люди приходят на ваш семинар, вы можете спросить их, с какими сложностями они сталкиваются на текущий момент? Слушатели охотно поделятся с вами.
Они будут рассказывать о том, что хотят решить свои проблемы, и ваша задача — внимательно их выслушать.
Если в зале есть доска, можно написать на ней их проблемы и трудности, собрать их в единый список. А после этого сказать, что сегодняшняя тема как раз и решает все эти трудности.
Что при этом происходит?
Человек, который шел просто послушать, теперь понимает, что вы в течение всего выступления будете работать именно с его проблемой, с его трудностью. И тогда его внимание будет полностью сосредоточено на вас.
Такому человеку, конечно, будет намного легче продать услугу или продукт.
Постоянный диалог с залом
Вы можете постоянно общаться с людьми, задавать какие-то вопросы, спрашивать: «Кто согласен с этим? Кто не согласен?» Можно проводить опрос с помощью поднятых рук или смайлов в чате, и люди будут тоже высказывать свое мнение, свою точку зрения: «Ребят, поднимите руку, кто считает, что это будет полезно?», «Как вы думаете, какой главный способ достижения результата работы?»
Ваша задача — постепенно подводить слушателей к тому, что самый лучший способ решить их проблемы — это работа с вами.
Упражнения, кейсы, направленные на решение задач ваших слушателей
Ваше вступление должно быть ярким, живым, насыщенным, чтобы людям хотелось вас слушать, чтобы люди понимали, что сегодняшнее выступление сделано только ради них, что вы заинтересованы решить их задачи.
Одним словом, когда вы выступаете, ваша главная задача — сделать так, чтобы человек, который пришел на семинар, понял, что самое важное для него — начать сотрудничать с вами.
Через постоянное общение, задавание вопросов и упражнения вы сможете донести до него эту информацию намного проще и намного легче. Именно за счет этого вы получите его внимание, признательность и, конечно же, любовь.
И как следствие — новых клиентов, которые с удовольствием будут записываться на ваши семинары, покупать ваши услуги, потому что знают: вы решаете их задачи.
В этом случае вам не нужно вставлять прямую продажу ваших услуг в контентное выступление. Интерактив все сделает за вас.
Воспользуйтесь моими советами и замерьте рост конверсии продаж на выступлениях. Уверен, показатели вас приятно удивят!
Легких вам дорогих продаж!