Самая частая проблема любого спикера на вебинаре – отсев аудитории в момент продажи основного продукта. О том, как удержать внимание аудитории и закрыть их в продажу вашего продукта, читайте в этой статье.
Количество участников на вебинаре в момент продажи – один из важнейших показателей, которые нужно учитывать при анализе эффективности продающего вебинара.
Чем больше людей прослушают ваше предложение, тем больше будет покупок. Приведу аналогию из сферы человеческих отношений: невозможно соблазнить девушку, которую ты не видел. И тут также.
Если человек не получит вашего предложения, то он не сможет ничего у вас купить. Понятно, что от общего количества людей будет зависеть и конверсия в целом. Именно поэтому всегда очень больно наблюдать, когда в момент продажи половина участников уходит с выступления. В этот момент спикер начинает терять запал. Но и это не главное.
Самое печальное, что и оставшиеся участники начинают задумываться о том, чтобы покинуть вебинарную комнату. К сожалению, социальную динамику никто не отменял, эффект очереди может работать как за нас, так и против нас.
Когда люди видят, что остальные участники уходят, это им дает некий сигнал, что дальше ничего интересного не будет, и оставшиеся также могут решиться на такой шаг, хотя раньше не собирались этого делать.
То же самое работает и в противоположную сторону: если люди видят, что их соседи отправились покупать вашу услугу, а за ними и другие участники, то и у них неожиданно рождается подобная мысль, которую они решительно реализуют.
Поэтому наша основная задача на выступлении – научиться создавать такие условия, при которых люди хотят сами досидеть до конца выступления, а процент «сбежавших» минимален.
Способы, помогающие удержать аудиторию
- Соблюдение времени
Очень часто люди (я наблюдал это у своих клиентов), которые успешно выступают в разных странах, устраивая шикарные саммиты мирового масштаба на несколько тысяч человек, любят поделиться с аудиторией примерами из собственной жизни. У этих великолепных ораторов, как правило, богатый опыт, и, когда они начинают рассказывать свои истории, люди слушают, открыв рот, потому что это реально интересно.
Но, к сожалению, у слушателей есть такие потребности, как сон, желание видеть семью. Я не раз был свидетелем ситуаций, когда спикер два часа приводил примеры, а в момент продажи люди с большим сожалением начинали уходить не потому, что им было неинтересно, а потому, что их свободное время вышло, рутина и семья зовут.
Поэтому, когда я работаю с любыми спикерами, я задаю вопрос: «Зачем ты рассказываешь этот пример? Для чего ты это делаешь? Есть ли какая-то цель или это просто повод рассказать какую-то новую интересную историю?»
Я всегда призываю своих клиентов и буду призывать вас: если вы что-то рассказываете, вы должны знать, зачем вы это делаете.
Помните, что цель продающего выступления – это продажи. Если ваш рассказ не ведет к продаже, то зачем он вам нужен? Ваша задача соблюдать тайминг!
- Вопросы оставляем на потом
У каждого, кто приходит на ваше выступление, как правило, есть индивидуальный вопрос, который он хочет задать. И самой большой ошибкой спикера будет ответить на вопросы в начале или в середине выступления.
Все блоки консультирования мы оставляем только на конец, чтобы у человека было понимание, зачем ему нужно остаться: чтобы найти решение своей проблемы или задачи.
Как лучше преподнести данный регламент? В самом начале вы говорите о том, что в конце мы будем разбирать вопросы. Это сделано специально, по одной простой причине: часто в течение выступления люди находят ответы на свои вопросы, и если мы начнем отвечать на них сразу, то просто потратим впустую время всей аудитории. Но все вопросы, которые останутся, мы с удовольствием разберем в конце.
Важный нюанс: блок ответов на вопросы является одним лучших моментов для продажи.
Ведь участник, задавая вопрос, сам показывает, какая у него проблема. И если мы понимаем, что наш продукт решает проблему клиента, то, конечно, нужно помочь человеку сделать правильный выбор.
- Анонс лучших условий на вашу продукцию
Всегда есть люди, которые приходят на выступление, чтобы получить скидки и бонусы, особенно если они уже учились у вас или покупали подобные товары на похожих продающих выступлениях.
Эта категория людей знает, что самые лучшие условия бывают непосредственно в день выступления, и идет непосредственно за покупкой.
В самом начале обязательно расскажите слушателям, что в конце их ждет: для многих это будет отличным стимулом, чтобы остаться и купить вашу услугу.
- Поддержание интереса
Еще очень важный нюанс, о котором важно помнить: постоянная работа с аудиторией. Человека нужно вовлекать, чтобы у него не осталось времени на плохие мысли о побеге с вашего выступления.
Поверьте, если вы дадите человеку упражнение, и он начнет работать, он будет думать о том, как выполнить ваш практикум, а не о том, как покинуть ваше мероприятие.
Чем больше инструментов вовлечения вы будете использовать, тем проще вам будет удержать своего потенциального клиента.
Пользуйтесь всеми этими фишками и инструментами. Желаю, чтобы 90 % вашей аудитории осталось до момента этапа продаж и, конечно же, чтобы ваши услуги пользовались у клиентов спросом.