Всем привет! Меня зовут Дмитрий Прайс, я – специалист по контекстной рекламе и автор телеграмм канала "Дмитрий Прайс и Яндекс-Директ"
В этой статья я хочу поделиться опытом работы как с маленькими проектами, так и с крупными (Оборот ближе к 1 млрд. руб/год)
Ни для кого не секрет, что в последнее время большое кол-во бизнесов испытывают сложности. Вызваны они могут быт по разным причинам, но основные все мы прекрасно знаем:
- Блокировка рекламных инструментов в нескольких крайне популярных платформах
- Сложности с поставками товаров из за рубежа (Это касается как прямой продажи этих товаров, так и расходных материалов для оказания каких либо услуг - пример запчасти для автомобилей/холодильников/стиральных машин)
- Депрессивные состояния в больших массах аудитории и непонимание того, что будет "завтра" (Вспомним кол-во людей, которые покинули территорию РФ)
- Режим экономии бюджетов как у юридических, так и у физических лиц
- и тд...
Продолжать можно долго, но суть не в этом. Жизнь - это игра на "отнимание" и ко всем ситуациям надо быстро адаптироваться. Кто успел - тот живет дальше, кто не успел, тот "отдал" и ушел с рынка.
Основных источников лидогенерации сейчас два - это Яндекс и ВК (Есть еще, об этом будет чуть ниже)
- Яндекс в данный момент - наиболее стабильный источник трафика. При этом я ни в коем случае не превозношу его и не говорю, что он работает идеально. Где то - нормально, где то не очень.
- ВК в свою очередь еще очень-очень "сырой" инструмент. Будем надеяться, что его пофиксят.
И если когда то в обозримом прошлом было достаточно сделать сайт или зарегистрировать аккаунт в известной соц. сетке (с упаковкой) , запустить на него рекламу и было "хорошо", то сейчас этого недостаточно.
Бизнес можно поделить на две основные категории - это продажи юридическим и физическим лицам (может быть еще комби - это тем и тем)
Основная разница между ними заключается в том, что юридическим лицам можно продавать в холодную (Да-да, холодные звонки). И может быть многие удивятся, но это изумительный инструмент, который прекрасно работает в правильных руках - это я говорю Вам как бывший руководитель отдела продаж.
В случае с физическими лицами холодные звонки - это спам и отдельный котел в аду для тех, кто этим занимается. Продажи физикам осуществляются через лидогенерацию (когда человек сам просит, чтобы с ним связались)
Но в независимости от того, с каким сегментом работает бизнес если клиент хочет что-то купить/заказать - часто он хочет посмотреть отзывы/видео о компании с целью убедиться, что тут все ок и можно отдать этим ребятам свои деньги.
Видео+отзывы+другие следы присутствия в интернете с положительной направленностью вызывают доверие у будущих покупателей и над этим надо очень плотно работать. Это называется репутационный маркетинг.
Площадок для размещения отзывов может быть много
- Яндекс карты (с заказными тут сложно, "жесткая" модерация)
- Отзовик
- 2гис
- Блог в телеграмме
- ВК
- и тд
Каждому предпринимателю надо подумать, где сидит его аудитория и стараться работать в этих местах над своей репутацией (Это еще можно назвать формированием Бренда) и желательно это делать еще до запуска бизнеса на подготовительном этапе. Чем быстрее - тем лучше.
Подчеркну, что у бизнеса должен быть сайт и ссылка на него должна быть указана в Выше перечисленных платформах. Это положительно влияет на SEO. При этом сайт не обязательно должен быть дорогой, достаточно простой визитки (если Вы конечно не интернет-магазин =))))
Работа с репутацией - подходит для всех абсолютно, исключений нет.
Важно понимать, что есть крупные интернет-магазины такие как: Мвидео, Hoff, Dns, спортмастер и тд. Рекламные бюджеты тут огромные. Этот случай рассматривать не будем, врятли из читателей есть кто то, кто хочет "влететь" и растолкать локтями крупных игроков.
Средние интернет-магазины (Годовой оборот до 1 млрд.руб.) и маленькие интернет-магазины (годовой оборот до 100 млн.руб.). Ниже написанное будет справедливо для этих двух категорий.
У меня в работе есть как средние так и маленькие интернет-магазины и я хочу поговорить о том, с какими сложностями они сталкиваются.
Для начала я хочу перечислить возможные рекламные источники:
- SEO-трафик
- Яндекс-директ
- Маркетплейсы - Озон, Вайлдберрис, Яндекс-маркет, СберМегамаркет, Ламода, Emex (запчасти для авто), Flowwow и тд.
- Авито (на нем так же можно сделать инт-маг и успешно "жить")
- ВК и другие платформы с таргетированной рекламой
- Блогеры и все, что с этим связано
Когда бизнес только на старте и бюджеты ограничены, не надо пытаться пролезть сразу везде иначе можно закрыться так и не получив хоть какие то результаты.
Посмотрите где продают Ваши товары конкуренты.
Очень важно - если Вы хотите продавать "маркетплейсные" позиции - в Яндекс Директе с сайтом инт-магазина Вам делать не чего. Вы не переубедите аудиторию заказать джинсы/очки/одеяла и тд у Вас, если это можно заказать на маркетплейсе с быстрой доставкой + возможностью примерки + без проблемным возвратом.
В этом случае - регистрируетесь на МП, просчитываете юнит-экономику, оформляете карточки товаров, решаете повезете товар на склад МП или без отгрузки на склад каждый раз будите возить до сортировочного пункта и МП осуществит доставку сам.
Если доставка габаритная - например диваны, можете осуществлять ее своими силами непосредственно до клиента.
Далее разбираетесь с внутренними рекламными возможностями МП, запускаете рекламу. Пошли первые продажи/отзывы - Вы почувствовали вкус крови (денег) и постепенно развиваетесь.
При этом всем маленький сайт визитку повесить в интернете нужно (Помним про пункт с Репутационным - маркетингом)
Когда у Вас уже все стало хорошо и "цикл", который приносит деньги найден - можно подключить на маркетплейс внешнюю рекламу с Яндекс - Директа.
Нюасн тут только один - ни один МП не предоставляет адекватную связку с системами аналитики (внешними) такими как яндекс метрика.
Запуск внешней рекламы осуществляется либо напрямую на карточки товаров либо через сайт-прокладку.
Если ведем рекламу напрямую - отслеживать можем только расход и клики. Совсем не густо.
Сайт прокладку можно сгенерировать через кабинет директа, а можно заказать у программистов (предпочтительный вариант), тогда мы сможем отслеживать клики по кнопкам перехода на маркетплейс + смотреть отказы. То есть в этом случае появляется хоть какая то возможность работать над оптимизацией внешних рекламных кампаний.
В случае с озоном - можно проставить utm метки, так же хоть какая то возможность отслеживания трафика.
Основной показатель эффективности внешних рекламных кампаний - это фактический рост "оборотки" по продажам на МП. Тут стоит учесть еще, что рост может быть вызван не применением внешней рекламы, а допустим "сезонностью" товаров, то есть продажи и так бы начали рости.
Верный подход к такому инструменту - когда уже есть деньги - выделили бюджет (100-150к) - крутим несколько месяцев - смотрим результат. При этом быть готовыми, что этот бюджет "уйдет в трубу".
В случае, если Ваш товар не присутствует массово в маркетплейсах или через них "стремно" заказывать - можно пробовать делать полноценный интернет-магазин.
Пример - диваны, кондиционеры/компьютеры/телефоны (То, что может разбиться или придти "паленое" из непонятных источников по "мутным" схемам) и тд.
Сайт интернет-магазина в зависимости от функционала и кол-ва товарных позиций может стоить довольно таки дорого.
Я в своей практике встречал успешные инт-магазины разработанные на тильде - цена разработки 100-150к
Так и сайты на вордпресс/битрикс. Примерная ценовая политика для 200 товарных позиций 250-450к и до бесконечности в зависимости от функционала.
Предпочтительным вариантов на данный момент является битрикс. На нем работают очень много программистов, к нему можно подключить интеграции с складскими программами/сквозной аналитикой/црмкой/, настроить передачу офлайн конверсий и возможностью сделать адекватный автообновляемый фид.
СКВОЗНАЯ АНАЛИТИКА ОБЯЗАТЕЛЬНА!!!!
Hoff только на коллтрекинг тратит около 1 млн/мес. Есть инсайдерская информация - об этом знаю точно.
Источники трафика:
- SEO - ставлю на первое место, имеет огромное значение (ниже будет скрин) под гугл (рекламу в нем нельзя, но СЕО - можно) и яндекс
- Яндекс директ (сюда же впишу, что надо подгрузить фид в вебмастер)
- Медийная реклама (имею ввиду не директ, а внешние источники)
- Блогеры/лидеры мнений
- ВК и тому подобное
- Маркетплейсы/авито и тд.
Минусы SEO - это долгая история (Плюсы в скрине). Первые адекватные результаты можно ждать через 3-6 месяцев. Трафик оттуда хоть и бесплатный, но работа SEO-шника стоит денег. В зависимости от кол-ва запросов по которым сайт выводиться в ТОП стоимость будет разная. Для примера - первые пол года 150к/мес, далее как правило снижается до 100к/мес (Цифры примерные и взяты для понимания)
Четко видно, что SEO дает оборот 419 млн., директ скромные 72 млн. Остальное по мелочи, агрегаторы ройстат не видит, но по ним примерно: озон 3-4млн/мес (около 40 млн/год), авито чуть меньше (около 30 млн/год). SEO нам дает топовые результаты.
Яндекс-директ - ох, мне как специалисту с акцентом именно в этот инструмент тут можно на целую отдельную статью "разгуляться". Попробую кратко и основное.
- Без сквозной аналитики тут делать нечего - факт. Надо четко понимать сколько и куда тратим - иначе вся работа - это практически "мартышкин" труд.
- Нужен очень и очень хороший Фид. У 90% рекламодателей есть какой то кривой или недостаточный. Попадете в другие 10% - шансов на успех будет больше.
- На яндекс нужны бюджеты. Минимум 300-400к/мес. Я знаю, что это будут читать предприниматели с меньшими бюджетами, это не значит что у Вас нет шансов - они есть, но намного меньше (Кому надо - в лс напишите, обсудим)
- В директе нет инструментов, которые гарантировано дадут результат. Мы запускаем все возможное исходя из целесообразности и опыта директолога на предмет того, что "зайдет" с наиболее высокой вероятностью. Что не зашло - выключаем.
- Может не заработать вообще ничего (что с этим делать - будет далее)
Представим ситуацию, что SEO и директ или что-то еще работает фенеминально хорошо, а бизнес приносит хорошие деньги. Бесконечно в рамках одной платформы увеличивать показатели нельзя - рано или поздно мы упираемся в "потолок" и не можем его перешагнуть (уберем сейчас из головы сезонности и тому подобное)
Почему это происходит? В рамках рекламных инструментов мы всегда работаем с определенным кол-м аудитории (количеством людей), которая не бесконечна.
Мы не можем продавать 150 людям, когда у нас в актовом зале сидит только 100 человек.
В поисках новой аудитории надо идти в другие источники трафика - те же самые маркетплейсы/авито/вк/блогеры/наружная медийная реклама и т.д. (этот как раз пункт 5, когда в директе ничего не завелось) Если это не Москва, а какой нибудь город миллионник - можно завалить его своей рекламой полностью, быть везде и вся и у всех в головах.
Так же это может быть открытие офлайн точек - раскидываем сетку по городу.
Это путь роста из среднего интернет-магазина в сторону крупного игрока.
Обязательна работа с репутационным маркетингом. Плохие отзывы будут всегда - это нормально. Может быть брак товара или доставка "нахамила" - с этим нужно работать.
Не стоит забывать, что конкуренты не спят и так же могут "убивать" Вашу репутацию заказными отзывами.
Повторю стандартные моменты:
- Сайт
- Упакованные аккаунты в соц. сетках, чем больше тем лучше
- Отзывы по всему интернету
- Доски фриланса (яндекс услуги, профи.ру и тд)
- Яндекс директ
- SEO
- Блог в телеграмм
- Контент на ютуб (в том числе и отзывы)
- Авито + другие агрегаторы
- Где еще может сидеть Ваша ЦА, там и надо находиться.
Большой ошибкой будет делать акцент только на одну рекламную платформу. При этом хочу заметить, что если какая то платформа в данный момент не кажется Вам перспективной и это может быть действительно так - это совершенно не значит, что в дальнейшем она будет оставаться такой же.
Ничего не мешает зарегистрироваться мастеру по изготовлению рулонных штор на профи.ру, но при этом сидеть на заявках со своего сайта. Зато в дальнейшем к примеру если придет крупный заказчик - можно будет ему показать аккаунт как соц. доказательство, что мастер "не со вчера" в теме.
Понятно, что это не дает гарантий результата. Ничто не дает гарантий результата, но делать маленькие "грамотные" шаги в сторону повышения вероятности наступления этого результата - есть путь любого бизнеса.
Многие предприниматели с закрытием популярной соц. сети, которые сидели на лидгене только из нее - вылетели с рынка, хотя ранее были Топами в нише. Не смогли адаптироваться.
Если хотите в яндекс-директ, Вам нужен очень хороший сайт. Это будет стоить денег и скорее всего будет дорого. Если с финансами все ок, можно сразу делать на 5 с +.
Примерная стоимость хорошего лендинга/мультилендинга 60-70к. И готовьтесь к тому, что с Вас нужен будет контент.
- Фото итогового результата Вашей работы
- Фото Вашего оборудования
- Ваш персонал в процессе работы
- Фотографии с клиентами
- Видео с клиентами с их объектов
- Отзывы от клиентов
- Сертификаты
- Благодарственные письма
- и тд...
Если бюджеты на старте поджимают, можно сделать тестовый недорогой лендинг (25-30к) и запустить на него директ. Не забывайте, что на первые рекламные кампании можно взять подарочный купон от яндекса (+6к на баланс)
Настроить рекламу можно самостоятельно, можно прибегнуть к помощи специалиста.
- Неопытный спец будет стоить примерно 15к/мес. Меньше не рекомендую, так как там будут совсем джуны (придется им рассказывать чего и как им делать и контролировать на каждом шагу)
- Опытный спец будет стоить от 35к/мес (сам расскажет о том, что и как Вам надо сделать - будете слушать - с большей долей вероятности придете к хорошему результату)
Основная задача теста - понять есть ли вообще смысл размещать тут рекламу. Если директ начал давать заявки - даже если ДОРОГО, но стабильно - уже есть с чем работать. Надо смотреть в сторону повышения конверсионности сайта.
Условно на тестовом лендосе из 100 человек заявку оставили 3. Проработали сайт по пунктам выше - из 100 человек заявку оставили 6. Не говорю про 50 специально, чтобы не формировать иллюзий "кнопки бабло".
На данный момент яндекс лучшая платформа для лидгена среди того, что нам доступно. Но стоимость трафика выросла очень сильно. Ваша услуга должна быть достаточно маржинальна, чтобы покрывать текущие расходы на зарплату сотрудников/себе и маркетинг.
Ок, допустим все сделали четко - сайт хороший, директ "завелся" - хотим масштабировать - увеличиваем бюджеты - растет цена заявки (как правило). Специалист ее снизить не может - и так все отлично с настройками. Это нормально.
То есть уперлись в емкость аудитории. Идем в другие рекламные платформы.
На связи по всем вопросам
Комментарий удален модератором