Привет! На связи Елена Алексеева. Вместе с командой я обеспечиваю до 500 обращений в салоны красоты каждый месяц. На примере одного клиента я расскажу, какие акции и скидки лучше всего работают. А также поделюсь неожиданным выводом о том, чего не стоит делать в рекламе. Поехали!
О проекте
Заказчик: две студии красоты в городе Кудрово, Ленинградская область.
Цель: ежедневное получение заявок на акции по всем направлениям работы — стрижки, окрашивания, уходовые процедуры для волос, маникюр, педикюр, услуги бровиста.
Целевая аудитория: женщины от 23 до 45 лет, которые живут или регулярно бывают в городе Кудрово.
Бюджет: более 220 тысяч рублей.
KPI стоимости обращения: до 300 рублей.
Мы применяем различные подходы в рекламе, наша задача — привести максимально заинтересованного человека. Рассказываем, что получилось в этих проектах.
Три самые удачные акции
Во время акции мы использовали только одно объявление. С его помощью мы заполнили расписание новой студии на две недели вперёд, хотя планировали занять первые два дня работы.
Сначала тестировали на аудитории конкурентов, на людей с интересами «красота и уход», после успеха — объявление показывалось всем людям, которые находятся в радиусе 7 километров.
Почему сработало?
Для моментального запуска нужно использовать выгодные для клиентов студии акции. Например, с большими скидками или востребованными процедурами, на которые люди готовы ходить по полной стоимости.
Такие акции производят резонанс и быстро привлекают к себе внимание, побуждают клиентов приходить в студию и знакомиться с мастерами. Особенно это хорошо работает в небольших населённых пунктах: люди выбирают для себя мастера и остаются ему верны.
Повторные обращения во многом зависят от работы администраторов, поэтому важно сразу предлагать что-то дополнительно, заводить клубную карту, при возможности — сразу записывать на следующее посещение.
Акция «4 в 1»
Эта акция самая успешная: на протяжении 4 месяцев она приносила 2 обращения в день. Мы тратили на рекламу 400 рублей в день, а зарабатывали в среднем около 6 000.
Во время акции хозяйка студии не торопилась брать других мастеров, потому что прибыль приносила работа мастеров-колористов.
Эти объявления запускались на аудитории конкурентов, а также на всех, кто интересуется «красотой и уходом». Как только на первом объявлении оказывалось много повторных просмотров, мы меняли его на другое — и запускали объявления заново.
Почему сработало?
Как и в предыдущей акции, хорошо сработала правильно подобранная выгодная услуга: новые посетители получали скидку от 33 до 43% в зависимости от длины волос.
Если брать для акции выгодные и востребованные услуги, то такой подход может стабильно обеспечивать новый приток клиентов для целой студии.
Акция «Педикюр за 1 000 рублей»
Эта акция с общим бюджетом на рекламу в 14 535 рублей привела 113 интересующихся людей. Стоимость одного обращения — 129 рублей. Мы ожидали, что обращение будет стоить на 57% больше — 300 рублей, так как запускали объявление в самом начале сезона.
Акция запускалась исключительно для новых клиентов, чтобы познакомить их с салоном. По отзывам владелицы — многие обращались повторно.
Почему сработало?
Профессиональный педикюр — услуга не для всех и имеет сезонный характер. К лету педикюр будет популярен и без акций, а осенью на него уже не будет спроса.
Акция сработала, потому что мы удачно попали в начало сезона.
При этом она не такая выгодная для посетителей салона, как предыдущие: скидка для клиенток составляла всего 300 рублей, так как снятие и покрытие в процедуру не входили. О том, что за них нужно платить дополнительно, администратор сообщал при обращении в салон.
Три самые неудачные акции
Акции на услуги бровиста
К сожалению, это направление раскрутить так и не удалось. Мы использовали:
- личное обращение от мастера без акции, делали упор на высокую компетентность;
- оформление за 499 рублей;
- акцию «Плати сколько хочешь» за услуги бровиста.
В чём причина неудачи?
Мы считаем, что главная причина — узкая специфика направления. Те, кто пользуются услугами бровиста на постоянной основе, обычно верны своему мастеру. Он уже знает все нюансы процедуры: какая форма, цвет и другие параметры идут и нравятся клиентке. Поэтому к новому мастеру люди, как правило, записываются неохотно.
Некоторые предложения, на которые мы делали ставку, наоборот, оттолкнули. Например, акция «Плати сколько хочешь» напугала аудиторию: платить мало многим некомфортно, платить много — не хочется. Фиксированная цена на услуги работает гораздо лучше.
Скидка 15% на сложное окрашивание
В чём причина неудачи?
Услуга сложного окрашивания стоит дорого, от 3 000 до 6 000 рублей. При такой стоимости скидка в 15% мало влияет на выбор мастера.
Реклама запускалась на аудиторию в радиусе 10 км. Пробовали запускать шире, так как к колористам часто приезжают из других районов, но расширение аудитории сработало плохо.
Чаще всего в рекламе используются скидки от 30%. Меньше этого процента лучше указывать либо сумму, которую клиент сэкономит, либо вообще не указывать. В нашем случае клиент не согласился предоставить более высокую скидку — и акция не пользовалась успехом.
Акция «Всё и сразу»
Эта акция была выгодна для студии, но совершенно не понравилась аудитории. Запускали её на клиентов конкурентов, на клиентов колористов, на тех, кто задавал вопросы об окрашивании под записями конкурентов.
В чём причина неудачи?
Если сложить стоимость компонентов акции, то можно увидеть, что акция невыгодна для клиента: 5 000 рублей без скидки, и 4 890 — со скидкой.
Как вывод — неправильно составленная акция без выгоды для клиента, которая просто была неинтересна целевой аудитории.
Какие выводы можно сделать
Подведём общие итоги, которые помогут в запуске успешной акции для салона красоты. О чём важно помнить:
- Убедитесь, что акция прозрачна и выгодна клиенту. Неизвестным или новым салонам нужно закладывать в акцию больше выгоды, которая потом обязательно окупится. Задача — привлечь человека. Если клиенту понравится сервис, то он станет постоянным и принесёт салону прибыль в перспективе.
- Компонуйте популярные услуги. То, что пользуется редким спросом, лучше продавать дополнительно с помощью администраторов. Продать через рекламу невостребованные услуги не получится, потому что у аудитории ещё нет доверия к салону.
- Лучшая акция — простая. Большой популярностью пользуются базовые услуги, которые интересны широкому числу клиентов.
И ещё один неожиданный вывод
Мы запускали рекламу от имени владельца студии или конкретного мастера.
Такая реклама эффективна, потому что люди продают лучше, чем обезличенные компании. В сфере красоты у клиента и мастера очень близкие отношения. Реклама работала отлично, стоимость заявки упала. Но больше чем в половине случаев после рекламной акции мастера уходили из студии.
Мастера не думали о том, что пришедшие к ним клиенты — это результат рекламной кампании салона. Они считали этих клиентов своей наработанной базой, поэтому спокойно уходили из салона и забирали их с собой.
Какой выход из ситуации? Вести рекламу от имени владельца. Это позволит сформировать личный бренд, который будет привязан к конкретной студии.