Инструкций и методов по анализу целевой аудитории, составлению аватара клиента, в сети 1001 штука, но обычному пользователю они порой, не очень понятны.
Мне тоже, в свое время работа, по анализу целевой аудитории и составлению аватара клиента, представлялась китайской грамотой. Вроде читаешь и все понятно, а как сама начинаешь делать, так сразу куча вопросов и каша в голове.
Поэтому, я поставила перед собой задачу объяснить, провести за ручку по шагам к цели, перевести задачу с китайского на нормальный русский.
Итак, сегодня я попробую рассказать об этом нелёгком деле простым, человеческим языком.
Сразу предупреждаю, материал простой как 2х2, для тех, кто не в теме, но очень хочет понять. Гуру и эксперты, вам этот набор букффф будет не интересен, так что можете не тратить на него свое время... Ну что поехали...
Моя история
У меня есть подписчица в соцсетях, которая сама постучалась ко мне в личку, когда я только начинала вести сообщество в ВК. Ее заинтересовала моя статья "Топ-5 ошибок ведения сообществ в ВК" так и познакомились.
Она задавала мне вопросы по теме, мы мило общались и вдруг она спросила, а не занимаюсь ли я продвижением личного бренда. На тот момент я не занималась, поэтому я её направила к другому специалисту. Так бы наши пути и разошлись, но...
Когда я заинтересовалась продвижением личного бренда и начала развиваться в этом направлении, я естественно начала с анализа целевой аудитории и составления аватара своего потенциального клиента.
С анализом ЦА проблем не возникло, я просто прошерстила конкурентов в этой нише и посмотрела, кто пишет отзывы на их услуги, лайкает их посты и пишет комментарии.
Найти боли клиентов, тоже не проблема, для этого достаточно проанализировать негативные отзывы в своей нише. А вот аватар клиента или простыми словами человека для которого я создаю контент и который бы не только следил за моим творчеством, но и был заинтересован в моих услугах, составить у меня никак не получалось.
А ведь для того чтобы создавать интересный, качественный контент, который будет попадать в цель, иметь аватар клиента необходимо. И тут я вспомнила её... Эврика! Вот же она, мой заинтересованный читатель, тот кому я могу дать пользу и донести информацию понятным языком. В её группе целевой аудитории, именно она стала, тем аватаром для которого я пишу.
Быть интересной и полезной всем и сразу- не получиться
Многие не понимают, почему нужно выделять конкретную личность для которой, ты пишешь или снимаешь. Ответ прост - потому, что быть интересной всем, нереально.
Сколько должно быть таких аватаров? Все зависит от вашей ЦА, когда вы делаете анализ, вы видите какой возрастной и социальный разбег у вашей аудитории.
Например, если брать мою аудиторию в целом, то получается, следующая картина:
1) Это преимущественно женщины
2) Возраст от 25 до 55
3) Замужем или в разводе
4) Дети есть и чаще всего, это многодетные мамы
5) Жительницы небольших городов России
6) С доходом от 30000 до 100000 рублей
7) Развивают свое сообщество или личную страницу в ВК
8) Что-то продают, ну или по крайней мере пытаются это делать
9) Не разбираются в вопросах продвижения
10) Увлечения: саморазвитие, психология, дети, кулинария, огород
Достаточно разномастная публика получается, правда?
Поэтому, целевую аудиторию обязательно нужно делить на группы. Зачем? Да затем, что у разных групп не только разные запросы, разные доходы и увлечения, но и разный язык общения.
Информация, которую вы легко доносите до миллениалов, будет сложной для восприятия рождённым со смартфоном в руках зумерам, а информация, которая легко заходит зумерам, будет для поколения Х китайской грамотой.
Поэтому и подача материала, и даже услуги им требуются разные. Запрос замужней девушки 30 лет с двумя детьми, проживающей в Казани и занимающейся распространением косметики, разительно будет отличаться, от запроса женщины в разводе 50 лет, у которой уже есть внуки.
Одна проводит выходные с мужем и детьми, а вторая на даче, где занимается выращиванием огурцов и помидоров, а в будние дни занимается вязанием на продажу и подрабатывает продавцом на пол ставки. У них много отличий, разные увлечения, разная работа, принципы и доходы. У них разные боли и потребности.
Если девушка хочет славы и признания, ну и конечно продаж косметики, то женщине нужно, только то чтобы о ней узнали её потенциальные клиенты.
У этих двух людей, не только разные взгляды на жизнь, разные доходы и увлечения, главное это то, что у них разный язык общения, разное восприятие одной и той же информации.
Я как человек продающий услуги по продвижению, должна буду свойственным для каждой из этих аватаров языком, донести информацию, предложить ту услугу, которая этим двум людям нужна. А ведь, это разные услуги!
Для девушки, это будет комплекс по развитию личного бренда, а для женщины с внуками, больше подойдёт услуга по развитию личной странички в ВК и возможно создание и продвижение сообщества.
Так, а что делать будем?
Все ещё остались вопросы? Тогда давайте пройдёмся по шагам:
Шаг 1
Смотрим на сайты и странички в социальных сетях своих конкурентов и анализируем людей, которые интересуются их услугами.
Для удобства можно заносить данные об этих людях в табличку. Какие данные нам понадобяться:
1) пол
2) возраст
3) дети
4) где проживают
5) доход
6) деятельность, профессия
7) замужем или нет
8) интересы
И другие необходимые лично вам сведения.
Я советую проанализировать не менее 20 своих конкурентов и их клиентов.
Шаг 2
Анализируем получившийся список и разбиваем ЦА на группы.
Вот какие группы есть у меня:
1) 25-35 лет, доход от 30 до 50 тыс.
2) 25-35 лет, доход от 50 до 100 тыс.
3) 35-45 лет, доход от 30 до 50 тыс.
4) 35-45 лет, доход от 50 до 100 тыс.
5) замужние с детьми, возраст от 25 до 35 лет
6) не замужем/в разводе, от 25 до 35 лет и т.д.
У меня всего 15 групп моих клиентов, различающихся по возрасту, доходу, увлечениям и прочим параметрам.
Как вы видите, ничего сложного в таком анализе нет. Да это долго, но при желании даже новичок справиться за 2-3 дня.
Шаг 3
Выделяем из каждой группы одного живого человека, который будет для вас, как для автора контента, человеком для которого вы создаёте этот самый контент. Поверьте это, значительно облегчит вашу работу.
Я кстати ещё советую, не просто найти такого человека, но и пообщаться с ним, чтобы лучше понимать на каком языке с ним говорить, как он воспринимает информацию, что ему интересно и т.д.
В дальнейшем при создании контента, представьте этого человека прямо перед собой и задайте себе вопрос - как я могу этому человеку донести необходимую информацию, что полезного я могу ему дать, что и как могу объяснить, что ему будет интересно.
Ответьте также, себе на вопрос, что вы хотите получить от этого человека, что он должен сделать получив от вас информацию (подписаться, лайкнуть, сделать репост, купить что-то или обратиться к вам за консультацией).
Ответив себе на эти вопросы, начинайте писать текст или сценарий видео, но не просто излагать мысли, предложения и факты, а писать своему другу или хорошему знакомому (я надеюсь вы уже успели наладить дружеское общение со своим аватаром).
Теперь вы знаете как и что ему сказать, чтобы он сделала то, чего вы от него хотите. Не зря гуру продвижения советуют "дружить" со своей аудиторией. Так писать, создавать и продвигать намного проще, неправда ли?
P. S. И не забывайте, что анализ ЦА и составление аватара клиента - это не разовая работа. Растёте и развивается вы сами, вы меняетесь и вместе с вами меняются ваши клиенты. Дружите с аватарами, заглядывает почаще в их аккаунты, тогда вы без труда найдёте темы для контент-плана и будете знать чем живут ваши клиенты.