Основываясь только на личном опыте, проверенные методы и то, что действительно помогает – все наши консультации и обучение строится на этом в первую очередь.
Страх перед звонками вызывает стресс у продавцов и может быстро привести их к выгоранию и увольнению. Компания теряет выручку из-за текучки кадров.
В первую очередь, нужно понимать и принимать, что происходит с сотрудником. Откуда «растут ноги» .Страхи в продажах, как правило имеют следующие фобии:
- Страх оценки. «Меня посчитают горе продавцом, а если я еще не отвечу во время на вопрос, идиотом».
- Страх отказа. Его в той или иной степени испытывают все. Но чаще всего с ним сталкиваются люди, которые продают товары и услуги по телефону. Человек испытывает стресс, когда сталкивается с отказом. Страх и нежелание звонить вызывает предчувствие, что на том конце провода «пошлют».
Методы борьбы со страхами перед звонками, которые помогут Вам справится с этой неприятной фобией:
· Точный подбор базы для обзвона. Чем выше у клиента потребность в товаре, тем меньше вероятность, что он холодно воспримет звонок продавца. О потребности в товаре могут говорить разные признаки компании: вакансии, которые она размещала, имущество, которое у нее есть, закупки, в которых предприятие участвует, и так далее. Поэтому по этим признакам можно отобрать в список для обзвона те компании, где вероятность «тёплого приёма» выше. Например, компания продаёт запчасти для сельскохозяйственной техники. Есть два совхоза. Сотрудники точно знают, что в одном есть трактор — он в лизинге, а договор лизинга есть в открытом реестре. Про второй совхоз информации нет. Звонить в первый совхоз выгоднее. Для поиска компаний по таким признакам можно использовать официальные источники типа Федресурса, Единой информационной системы, ЕГРЮЛ, ЕГРИП. Но это трудозатратно. Есть готовые ресурсы и решения, в которых есть не только актуальные телефоны, почты, но и например вакансии, опубликованные на известных площадках. Таким образом мы например подобрали клиентскую базу для известного производителя, который искал только рестораны, где работают повара-кондитеры.
· Знание продукта/услуги. Есть отличные решения, которые снимают «головную боль» Руководителя при обучении новых сотрудников и поддержания знаний уже работающих специалистов. Одно из них - папка по продукту/услуге. Этот инструмент продаж должен быть у каждого продавца всегда с собой. В ней можно найти не только описание продукта/услуги, но и выгоды, прайс, скрипт звонка, ответы на возражения, отличия от конкурентов. В папке можно делать закладки, менять листы с информацией, дополнять ее.
· Отработка звонка. Очень хорошо проходит звонок, когда мы уже говорили об этом множество раз, поэтому продавец с большим опытом всегда увереннее, чем молодой специалист. Лучшее решение в этом случае много раз читать вслух скрипт звонка, чем больше, тем лучше. А если это делать перед зеркалом, то уверенность в своей победе приходит еще быстрее.
· Баланс значимости. Часто продавцы «пасуют» перед ЛПР, чувствуя разницу между социальными статусами, возрастом, даже полом собеседника. Решение в этом случае следующее: в нашей замечательной папке по продажам мы держим перечень достижений и примеров успешных сделок, обращаемся к ним, если чувствуем тревогу.
Если еще много решений, которые навсегда уберут блоки и страхи у продавцов, но это мы рассказываем при наших консультациях.