Наблюдая за бизнесом других людей в какой-то момент пришел волнующий вопрос: почему одни пашут 24/7 как кони, а другие едут налегке, но зарабатывают в разы больше первых и при этом имеют больше свободного времени.
Одни словно толкают огромный неуклюжий 150-килограммовый камень в гору, а другие с этой горы едут на намазанных лыжах по послушному, ровному снегу, при этом развлекаясь и веселясь. Для них бизнес – это не бремя, а развлечение.
Те и другие попадают в намеченную точку, куда и планировали. Но одни с каким-то диким усилием, а другие на лайте со смехом и весельем, и со скоростью в 20 раз быстрее.
Инсайт же был простым. Узнав ответ, кто-то скажет, «это же очевидно». Но последнее время хочется каждый раз поздравлять и жать руку другим и даже себя самому, если вдруг кто-то смог увидеть «очевидную вещь». Все чаще убеждаешься, что видение «очевидных вещей» приходит с опытом или временем. Хотя некоторые обладают им на уровне интуиции, поэтому и двигаются быстрее и успешнее других.
Правда в том, что есть огромное значение – ЧТО ты продаешь.
Если бы меня спросили, какой самый идеальный товар для продажи и рекламы? Ответ был бы следующим: товар, которому НЕ НУЖНА реклама. Который способен продаваться без неё.
Так или иначе, реклама нужна, чтобы, как минимум, люди узнали куда приехать и забрать товар. Но сейчас веду речь про активную рекламу, которая направлена на стимуляцию спроса.
Секрет товаров, которые не нуждаются в такой рекламе – в острейшей изначальной потребности клиента в этом товаре.
Какой маркетинг был в сегменте авторазборок 20 лет назад? Нулевой. Однако, если ты разбил фару на своей редкой Тойоте, ты сам возьмешь телефон и обзвонишь все местные и даже не местные разборки, чтобы найти её. Это небольшой пример товара, который очень нужен человеку. Настолько, что он готов искать его САМ.
И действительно, самые мощные товары для продажи – это товары, которые люди ищут САМИ. Если у тебя есть такой товар, то все, что остается – положить его на видном и правильном месте. Там, где его легко найдут. Места могут быть физическими: например, ларек, точка. Или, в наше время – виртуальными: доски объявлений, сайты и так далее. Это известно.
Однажды проходя по садам (это место, где люди активно строят дачи) обратил внимание на дорогой Cadillac возле небольшого ларька с досками и всякими мелочами для стройки. Это была машина хозяина. «Это же так просто, подумал я» – продавать товар, в котором есть большая потребность (доски для стройки), там, где его легко найти и купить (сразу при входе, на территории садового товарищества). В этом месте люди активно строятся, и есть постоянный спрос на доски – потому что для строительства дачи, бани или сарая в основном нужно много дерева.
Ну конечно, здесь обязательно нужно сказать о понятии «маржа» и «средний чек», хотя бы вскользь. Вспоминаю одного из клиентов, который подарил мне много разной мелкой бижутерии, просто потому, что у него дома стояло несколько таких коробок, после закрытия прошлого бизнеса.
Представьте, вы торгуете всякими резиночками и заколками в людном торговом центре. Тоже вроде бы товар, который нужен, и в месте, где легко найти. Но какой чек и маржа с продажи куба досок, а какой с двух заколочек? У вас были идеи торговать какой-то подобной мелочью, как основным товаром? Выкиньте её! Средний чек даже пассивной продажи должен быть таким, чтобы он вас мотивировал, а не вгонял в уныние.
Если вы выбрали товар, который может продаваться только при помощи активной рекламы – вам придется толкать тяжелый камень в гору. Не проще ли сесть на фуникулер и прихватить с собой скоростные лыжи?
Детальнее про безошибочный выбор товара мы поговорим с вами в других заметках о приносящем удовольствие маркетинге и продажах.
А если ищешь сухой остров без инфо-воды в океане маркетинга – go in telega.