Как продать 70% квартир в ЖК за 9 месяцев: кейс агентства Perpetuum Mobile Marketing

Слабая заселенность новых ЖК — головная боль многих застройщиков. С подобной проблемой к нам обратилась девелоперская компания: объект комфорт-класса в Подмосковье был введен в эксплуатацию, но заселен всего на 30%. Клиент успел обжечься на услугах агентств и штатных маркетологов, но вовремя пришел к нам. Перед нами были поставлены две задачи — заселить ЖК и наладить системные продажи. Уже через 9 месяцев в комплексе осталось только 10 непроданных квартир.

Что мы сделали?

1. Провели аудит

Проштудировали сайт застройщика, проверили настройки ранее запущенной рекламной кампании. Оказалось, что наши предшественники допустили ряд ошибок, часть из которых были критическими. Объявления составлены некорректно, с неправильными ключевыми запросами и неверными utm-метками, минус-фразы практически отсутствовали.

Всплыли проблемы с семантикой: использовались только высокочастотные запросы, по которым трудно продвигаться из-за большой конкуренции. В РСЯ запускали только одно объявление вместо двух минимально необходимых. В настройках не были исключены пользователи до 18 лет, зато стоял запрет на показ объявлений на мобильных устройствах (а ведь это основной канал просмотров рекламы). В Яндекс-карточке и Google-визитке был указан неверный номер телефона.

2. Исправили ошибки

• Откорректировали стратегию назначения ставок, перераспределили бюджеты между рекламой в поисковой выдаче и на сайтах рекламной сети Яндекс (РСЯ).

• Расширили и оптимизировали семантическое ядро, выполнили его кластеризацию — разбили ключевые запросы по группам.

• Добавили минус-фразы.

• Перенастроили Google-аналитику, чтобы получать корректные данные.

• Убрали из настроек кампании несовершеннолетних пользователей, которые не являются целевой аудиторией.

• Сняли запрет показов рекламы на мобильных устройствах.

• Добавили аудитории, которые могут быть заинтересованы в покупке недвижимости.

• Внесли коррективы в рекомендации Яндекс и Google.

• Обновили наполнение Яндекс-карточки и Google-визитки.

• Актуализировали текстовый контент, убрали устаревшую информацию.

3. Улучшили креативы

Направили много сил и творческой энергии на создание новых креативов для рекламной сети Яндекс и контекстно-медийной сети Google, добавили больше информации и привлекательной графики. Постоянно обновляли объявления, запускали новые акции, придумывали спецпредложения, от которых трудно отказаться. Включили адаптивные объявления, а также новые форматы, которые до нас не использовались: радио и наружные щиты через Яндекс.Директ, outdoor-реклама. Каждый эксперимент требовал объемной подготовительной и аналитической работы.

4. Задействовали несколько каналов продвижения

Охватили максимум доступных методов:

• контекстную рекламу в РСЯ, КМС, поиске Яндекс и Гугл;
• продвижение статей на Яндекс.Дзен;
• таргетированную рекламу в соцсетях.

5. Работали с аналитикой 24/7

Заказчик взял на себя глубокую аналитику работы с клиентской базой: все звонки прослушивались, входящие обращения подсчитывались и сегментировались по разным показателям. Мы имели полный доступ к этим данным, чтобы на их основе постоянно корректировать РК, оптимизировать настройки под реальные запросы целевой аудитории.

Сложности, с которыми пришлось столкнуться?

• Не самое удобное расположение жилого комплекса — нужно было нивелировать этот минус существующими плюсами для покупателей, грамотно построить работу с возражениями.

• Постепенно продавать становилось сложнее. Во-первых, цена квадрата каждый месяц повышалась, и эту модель продаж нужно было правильно подать. А во-вторых — со временем закончились популярные однушки, приходилось работать с менеевостребованными большими квартирами.

• Встретили некоторое сопротивление со стороны отдела продаж: удалось реализовать не все креативы.

Результат за 9 месяцев

Несмотря на сложности, клиент регулярно получал входящие заявки из разных каналов — рекламы, сайта, соцсетей. Результат в цифрах:

• Цена лида снизилась до 2000 рублей. Столько в среднем тратил застройщик за одну входящую заявку независимо от того, была ли она результативной.
• Стоимость заинтересованного целевого лида, который готов перейти на следующий этап воронки продаж, составила 10-12 тыс. рублей. Отличный показатель для продаж дорогого продукта.
• Конверсия в продажи по контекстной рекламе выросла до 10-13%.

Клиент остался доволен нашей работой, мы передали ему полностью отлаженный процесс продаж. К окончанию нашей работы застройщик получил все необходимые инструменты, чтобы справляться собственными силами — тем более что продать оставалось всего 10 квартир.

Если перед вами стоит задача по продвижению товаров и услуг в сфере недвижимости, напишите нам на [email protected]

#маркетинг #маркетингвнедвижимости #продажаквартир #маркетингдлязастройщика #маркетингжк