Время прочтения: 2 минуты
На связи Алексей Храмцов — основатель компаний Море Звонков, Ectem, Деловая Связь. Уже более 19 лет я в продажах и телефонии.
Сегодня хочу поделиться с вами своими знаниями в области продаж
Нужны ли скрипты вашему отделу продаж
Вопрос этот скорее риторический, но мы на него ответим. Если ваша деятельность связана с продажами по телефону, то скрипты вам необходимы. Те, кто их игнорируют и полагаются исключительно на талант менеджера по продажам, сливают конкурентам огромное число лидов.
Сразу оговоримся, что даже если у вас есть готовые скрипты, с которыми работают ваши сейлеры, дочитайте этот пост до конца. У вас точно появится новая информация для размышлений.
Итак, у вас есть скрипт или нет скрипта, но вы только думаете его внедрить. Вот вам несколько моментов, чтобы понять, что настало время для нового инструмента.
- прибыль в компании просела или наметилась тенденция к этому, хотя в нише нет явного кризиса;
- объем продаж вас вроде бы устраивает, но показатели менеджеров слишком сильно отличаются друг от друга: ваша выручка держится только на самых мощных;
- ваш сервис оставляет желать лучшего: появились негативные отзывы от клиентов;
- у вас часто меняются менеджеры по продажам, и вам просто некогда учить новичков;
- у вас появилась (или есть) франшиза, которую вы активно реализуете.
Это самые яркие моменты, которые явно указывают на недостаточную эффективность ваших сценариев продаж.
Как разработать продающий скрипт?
Первоочередная цель любого скрипта – одновременно минимизировать человеческий фактор в продажах и сделать эти продажи экологичными. На первый взгляд, задача противоречивая. Мы хотим автоматизировать наших менеджеров, но при этом максимально оставить их человеческие качества. :) Так и есть.
В процессе переговора важно не сбиться с мысли и целенаправленно идти по цепочке продаж в разговоре, переходя с этапа на этап. Но при этом делать это не как робот напролом, а естественно, предлагая клиенту именно то, в чём он нуждается в данный момент. Эта задача сложная для человека, которому свойственно отвлекаться, испытывать эмоции, уставать.
Сразу оговоримся, что универсального «правильного» скрипта в природе не существует! У каждой компании, продукта, услуги, ниши есть свои особенности. И своя воронка продаж. Скрипт должен последовательно и подробно отработать весь путь клиента, предусмотрев все возможные нюансы.
Как я написал ранее, я основатель компании Ectem.
Ectem - это экосистема с инструментами для бизнеса. Мы анализируем и контролируем работу отдела продаж. С нами компании увеличивают конверсию продаж минимум на 30%. Это не просто слова, а подтвержденная статистика всех наших клиентов.
Как мы создаём скрипт?
- Досконально вникаем в нишу и продукт, изучая их со всех ракурсов.
- Строим воронку продаж.
- Слушаем телефонные переговоры менеджеров и тщательно анализируем их.
- Разрабатываем скрипт и шлифуем его по мере необходимости в процессе работы.
Что меняется после создания скрипта?
Всё зависит от ситуации. Например, если самым слабым звеном был именно сценарий продаж, то вы сразу заметите эффект: рост выручки и увеличение объёма продаж на 20-30 %. Наши кейсы подтверждают это.
Можно ли создать скрипт один раз и навсегда?
Нет. Точно так же, как нельзя оформить свой сайт контентом и забыть про него.
- Рынок не стоит на месте.
- Ваши конкуренты развиваются.
- Клиенты банально устают от одного сценария.
Как бы вы ни старались переговоры разнообразить фразами, подходами, формулировками, менеджеры всё равно будут съезжать на отработанную до автоматизма дорожку.
Со временем любой скрипт теряет эффективность, поэтому его важно пересматривать.
Хотите узнать, чего стоит ваш скрипт? Это просто. Оставьте заявку на бесплатный аудит вашего отдела продаж. По его результатам вы получите рекомендации, на какие точки роста важно обратить внимание.
Не откладывайте свои намерения. Пока вы думаете, ваши конкуренты действуют!