На связи Алексей Храмцов - основатель компании Ectem. Сегодня поделюсь с вами тем, как правильно оценить работу отдела продаж.
Профессиональный руководитель отдела продаж – мощный локомотив, без которого ваш отдел продаж будет уныло топтаться на одном месте.
Как и где заполучить идеального РОПа? Вариантов всего два: найти и нанять или вырастить и обучить в своем коллективе. Вроде бы всё очевидно и просто, но большинство собственников бизнеса совершают одни и те же ошибки. Они-то и мешают им достигать запланированных результатов.
Возможно вы тоже идёте по их пути? Я собрал самые распространённые ошибки в этом посте. Читайте и не делайте их.
1. РОП из лучшего МОПа
Звезда вашего отдела продаж совершенно не обязательно будет лучшим руководителем, потому что функции у РОПа отличаются от менеджерских.
Основные направления работы руководителя:
- управление менеджерами;
- мотивация персонала;
- анализ ситуации;
- автоматизация рабочих процессов;
- обучение сотрудников;
- взаимодействие с другими службами;
- планирование деятельности отдела.
Далеко не все эти функции может выполнять менеджер по продажам без дополнительного обучения. Хотите получить РОПа из своего менеджера? Организуйте его обучение!
2. Найму РОПа, и все задачи сразу решатся!
Каким бы квалифицированным ни был нанятый сотрудник, самое главное условие его результативности – постоянная коммуникация с собственником.
Не получится нанять руководителя и сбросить на него всю ответственность. Очень важно вместе с ним вникать во все процессы, разделять ответственность и мотивировать его.
3. Планы без привязки к реальности
Фатальная ошибка собственников прогнозировать просто цифры, не задумываясь об остальном. В распоряжении РОПов нет волшебной палочки, но есть знания и опыт, которые помогут грамотно спланировать выручку и продажи, исходя из реалий.
Только не забывайте прислушиваться к замечаниям и просьбам руководителя отдела продаж. Если нужна доработка продукта, то надо её сделать, если требуются дополнительные менеджеры, то надо их взять, если необходимо повышение квалификации сотрудников, то надо обеспечить дополнительное обучение.
4. Отсутствие профессионального роста
Даже самый профессиональный профессионал нуждается в постоянной прокачке. Это нормально, поскольку рынок стремительно меняется, маркетинговые и управленческие инструменты также обновляются и совершенствуются.
Руководителю отдела продаж надо постоянно быть в теме. Только тогда он сможет достигать высоких результатов и постоянно повышать планку для себя и своего отдела.
5. Нет качественного анализа и контроля
Одна из задач РОПа – анализ работы отдела. Он обязан быть постоянным и результативным.
Это значит, что метрики не должны быть просто цифрами в таблице и графиками. В руках РОПа эти показатели – база для грамотного планирования продаж и оптимизации рабочих процессов.
Квалифицированный руководитель отдела продаж – правая рука собственника и основной связующий элемент организации. Он задаёт темп в работе, обеспечивает слаженную работу всех звеньев и чётко видит реальные перспективы бизнеса.
У вас есть такой РОП? Если да, то берегите его как самое большое сокровище.
А если вы пока не нашли своего руководителя, то я предлагаю вам провести аудит работы ваших менеджеров по продажам. Команда ectem бесплатно проанализирует телефонные разговоры ваших сотрудников и поможем повысить эффективность работы вашей компании.
Оставьте заявку на сайте, и менеджер свяжется с вами!