Кейс IT-продукта на B2G рынке

Как запустить IT-стартап для B2G и завоевать 23% рынка за 1,5 года. Рассказываю об успешном кейсе

Привет! Меня зовут Евгений Овчинников. Делюсь кейсами по маркетингу из своей практики.

Первые контакты

Государственные учреждения, а именно ЛПР, часто публикуются на официальных сайтах, есть четкое понимание с кем необходимо налаживать контакт. Расскажу на примере, как это правильно делать и к каким результатам приводит.

Продвигаем ПО для авиационного инженерно-технического персонала. Задача ПО обучение персонала в режиме реального времени. Если совсем простым языком, то неподготовленный человек, следуя алгоритмам, способен без ошибок собрать, разобрать или починить самолет / вертолет в одиночку, в кротчайшие сроки.

Ключевая целевая аудитория (ЛПР) — главные технологи, конструктора ремонтных авиационных заводов, конструкторских бюро, как правило это аудитория 40+.

После того, как мы узнали все ФИО наших ЛПР и предприятия на которых они работают (благо заводов и конструкторских бюро в нашей стране не превышает 285 предприятий), подготавливаем эксклюзивные письма для каждого с конкретными предложениями и желанием продемонстрировать ПО в режиме презентации оффлайн.

Для чего это нужно:

1. Изучив, каждое предприятие, мы знаем, как именно наше ПО поможет клиенту
2. Личное обращение и направленность письма позволяет преодолеть бюрократию и добраться письму до нужного человека

Казалось бы, после рассылки, от заинтересованных предприятий мы получим отклики и начнем прямые переговоры. К сожалению, многие ЛПР довольно инертны и чтобы не потерять потенциальных клиентов, нам желательно подключить хороших сейлзов к телефону, которые будут звонить и напоминать о предложении, поверьте, это работает.

Переговоры и вечное отсутствие денег

Мы вышли на ЛПР, организовали встречу и провели презентацию. Клиент доволен, хочет приобрести наше ПО, но, после, грустно улыбается и говорит, что у них в этом году недостаточно финансирования и через 6 месяцев у них будет общая встреча корпорации, где, возможно, будет запрошена нужная сумма.

Понимание того, что от нас может уйти клиент и не принести нужную сумму заставляет подходить к своему продукту иначе и сокращать чек хотя бы до полумиллиона.

Как мы это реализовывали:

1. Мною было предложено разбить продукт на несколько блоков, где задача первого блока закрыть часть проблем клиенту, но постоянно напоминать о необходимости докупить инструменты.
2. Совместный заход через корпорацию. Когда клиент был действительно доволен, мы могли совместно обратиться в корпорацию (ОАК, ОДК и другие), к которой принадлежит тот или иной завод или конструкторское бюро, где предлагали в качестве эксперимента автоматизировать часть процессов. Этот метод работал не всегда, но все же был жизнеспособным и время от времени мы заходили в специальные тендеры и забирали заказ.

Оптимизация

Первая цепочка генерации лидов / клиентов была найдена и запущена, но нужно было покрыть и иные предприятия, где заход через письма не сработал.

Какие шаги были предприняты:

1. Персонализированная реклама через ГЕО на конкретного человека
2. Выезд сейлзов на конференции и встречи авиационного инженерного-технического персонала с последующей демонстрацией продукта
3. Заход на тендерные площадки для отслеживания однотипных потребностей и выход на нужные заводы / бюро с коммерческим предложением или участие в тендерах, если ТЗ максимально соответствовало ПО

Результаты

Подобные подходы и оптимизация позволили заключить крупные договора с 65 из 285 предприятий за 1,5 года с постоянной подпиской.

***

Совет: ЛПР в государственных предприятиях очень инертен и не предрасположен к чему-то новому, если проблема не ощутима. Чаще напоминайте о себе и раскрывайте проблему шире. Не забывайте напоминать, какие именно преимущества получит лично ЛПР.