Кейс. IT-cтартап покоряет рынок b2b на стадии MVP

Успехи и ошибки. Рабочие и не очень инструменты. Как мы со слезами на глазах довели дело до конца?

Как бесстрашный маркетолог бросается на амбразуру с бюджетом в 0 рублей.

У меня интересные новости для тех, кто решил продвигать стартап с бюджетом около нуля. Впереди вас ждет:

1. Непонятные, но очень интересные задачи
2. Какой-то продукт и аудитории
3. Нестандартные подходы и решения
4. Что-то получилось, что-то нет (результаты)
   

С вами маркетолог Овчинников Евгений и мы начинаем!

• В течение 6 месяцев вывести продукт на прибыль;
• Получить 3000 активных пользователей за 9 месяцев.

Подготовка

Первое, что было предложено на переговорах, — поменять посадочную страницу. У проекта была информационная страница о компании и команде. Не было ответов на потенциальные вопросы предпринимателей: что дает продукт? Чем он лучше имеющихся аналогов на рынке? Стоимости и возможности приобрести тариф. Клиент адекватно воспринял предложение и согласился на разработку новой посадочной страницы.

Так как выделение бюджета на продвижение изначально не предполагалось, нужны были нестандартные пути и вывод продукта на рынок.

Идея продукта

Экосистема для малого бизнеса с умным помощником, который самостоятельно создает посадочные страницы или интернет-магазин на основе полученных ответов от предпринимателя. Экосистема имеет CRM, проводит бухгалтерские документы и отправляет в налоговую. Есть возможность публиковать товар / услугу в маркетплейсы и социальные сети в 1 клик. Самостоятельно создает визитки и презентации компании. Автоматическая настройка рекламы и привлечение первых клиентов.

Что имеем по факту?

Простенький конструктор сайтов с несколькими блоками, простая CRM система (канбан доска), подсчет прибыли.

Выделенная аудитория

На старте были выбраны следующие сегменты (Не буду уходить вглубь и делить на микро сегменты, так как цель данной статьи немного в другом).

• Начинающие предприниматели;
• Предприниматели микробизнеса;
• Маркетологи на аутсорсе;
• Маркетинговые агентства.

Есть несколько особенностей в продвижения данного продукта:

• Не все схемы продвижения белые;
• Большая конкуренция с более продвинутыми аналогами и товарами заменителями;
• Нет возможности оплачивать систему через сайт, только по счету (нет прикрученной системы платежей);
• Запрет на использование сторонних ресурсов для создания сайтов и использования CRM. Заказчик считал, что все должно быть создано и использовано только внутри самого продукта.

Сам запуск приходился на май 2020 года, разгар коронавируса и снижение предпринимательской деятельности.

Для того, чтобы составить стратегию важно понимать, какими именно ресурсами мы обладаем:

• Один бэкенд-разработчик;
• Два разработчика фронтенд;
• IT-проект менеджер;
• Маркетолог - ваш покорный слуга;
• Дизайнер на аутсорсе;
• Есть 40к рублей, которыми можно воспользоваться при 100% вероятности успеха и предварительного согласования.

Для стартового продвижения была выбрана аудитория начинающих предпринимателей и предпринимателей получающие различные государственные гранты.

В качестве площадки продвижения был выбран «Мой бизнес» - государственная платформа для помощи предпринимателям. У них время от времени проходят различные мероприятия, где они финансируют предпринимателей для реализации своих задач. Самое интересное, что данная платформа вечно нуждается в новом потоке предпринимателей и их планы частенько не выполняются. Вот на этой базе мы и вышли с предложением привлечь новых предпринимателей в «Мой бизнес», где они смогут профинансировать и отчитаться наверх о выполнении планов и все это в рамках взаимовыгодного сотрудничества.

Была создана следующая схема:

1. «Мой бизнес» делает email-рассылку по своей базе и рассказывает о том, что готов профинансировать предпринимательскую деятельность на 30, 50 и 200 тысяч рублей (Зависит от времени, когда предприниматель принимает решение получить грант. Создали эффект срочности).
2. Предприниматели с email-рассылки переходили на посадочную страницу, которая была заранее мной подготовлена и регистрируются на мероприятие (что-то вроде вебинара).
3. Дополнительно я на свой страх и риск беру в компании 40к на таргетированную рекламу, заключаю доп. соглашения с «Мой бизнес» на использование логотипов и создаю дополнительную посадочную для холодной аудитории (Я не буду расписывать сбор семантики, настройку и прочие атрибуты, так как в интернете достаточно много подобного материала, а мне хочется рассказать про что-то более интересное). Естественно запускаю весь этот процесс.
4. Беру выгрузку email базы с недавно зарегистрированных предпринимателей и дублирую рассылку от «Мой бизнес».
5. На самом мероприятии рассказываем о современных бесплатных инструментах для предпринимателей, которые помогают в работе и озвучиваем условия для получения гранта: зарегистрированный бизнес не более чем 3 месяца, ранее не пользовался услугами «Мой бизнес».
6. «Мой бизнес» подотчетно передает нам денежные средства, на которые мы должны реализовать продвижение предпринимателей на нашей платформе + наша оплата услуг.
   

По итогу получилось 43 предпринимателя подошедших под условия и решивших получить грант. В деньгах ~2 710 000 рублей была стоимость наших услуг + закрыли потребности «Мой бизнес» в предпринимателях.

На этом этапе мы получили первых клиентов, достаточное количество средств, чтобы использовать их для продвижения.
К сожалению, данная схема разовая и не всегда возможная, поэтому нужны были иные источники генерации лидов.

1. Была создана прогревающая email рассылка с инструментами для бизнеса, где мы рассказывали о своем продукте и давали пользовать им бесплатно до первых клиентов. На данном этапе тщательно чистилась база, чтобы не попадать в спам.
2. Была запущена контекстная и таргетированная реклама, где мы предлагали автоматически создать сайт и получить простенькую CRM систему. По-прежнему таргетировались на начинающих предпринимателей и микробизнес.

И вот тут нас ждала первая и самая сложно решаемая проблема. Конверсия в регистрацию составляла от 39 до 43%, но происходил отвал пользователей на этапе генерации сайта или после его генерации 100%.

Появилась задача понять в чем дело. Был проведен обзвон около 300 зарегистрированных пользователей, где была дана следующая обратная связь:

1. Непонятный интерфейс
2. Слишком запутанно и сложно разобраться
3. Есть более простые инструменты

Задача усложнялась тем, что регистрация проходила через телефон, а сбор email не был предусмотрен системой, что не позволяло понять, кто из пользователей зарегистрирован и сегментировать базу.

Клиент на отрез отказался перерабатывать интерфейс ввиду дороговизны данного процесса и огромного объемного времени на выполнение данной задачи. Внедрение подписки через email в системе было осуществлено только через 1,5 месяца. За это время удалось собрать 1062 пользователей, но никто не пользовался платформой на постоянной основе.

Чтобы решить данную проблему было предложено подключить маркетинговые агентства, которое будут генерировать сайты на нашей платформе и помогать пользователям получить первых клиентов.

Заработала следующая схема:

1. Пользователь регистрируется в системе и отваливается
2. Пользователю на следующий день звонит сейлз и предлагает сделать сайт + первые 5 заявок бесплатно.
3. После сбора первичной информации от пользователя и понимания жизнеспособности проекта запускается контекстная реклама с бюджетом 3000 рублей.
4. Пользователь получает первых клиентов и переходит на платную версию. Тут тоже была проблема, потому что оплатить пользователь мог только по счету, так как платежная система по-прежнему не была интегрирована в наш сервис. И, как правило, дальнейшее сотрудничество прекращалось, так как многие попросту не могли этого делать. Ситуация наладилась, когда интеграция все же была реализована.

За первые 6 месяцев мне удалось привлечь денежные средства и начать получать платные подписки. Правда из-за нежизнеспособного интерфейса стоимость привлечения одного пользователя составляла 4289 рублей, а его окупаемость 7 месяцев. Довольно спорный результат, но на тот момент иных вариантов не имелось.

За 9 месяцев не удалось достичь 3000 активных пользователей. По итогу получилось 1848 активных пользователей.

Рекомендации

Думаю переработка интерфейса и его упрощение сильно облегчило бы задачу и стоимость пользователя. Если у вас есть подобный IT-проект тестируйте интерфейс, расширяйте штат программистов для более быстрого решения технических вопросов.
Надеюсь, данная статья была полезна и подсказала вам пару инструментов и подходов. То, насколько я хорошо справился с задачей, оставлю на ваш суд.

P.S. Буду благодарен лайку