Этот кейс про то, как получать целевые лиды в сложной автомобильной нише, с большими чеками, через инструмент — гиперсегментация лендингов и рекламы. С этим клиентом я успешно работаю уже более 6 лет!
Меня зовут Ирина Гудкова, я оказываю услуги комплексного интернет-маркетинга с 2016 года и специализируюсь на привлечении клиентов именно в автомобильные ниши.
В далёком 2016 году ко мне обратился директор компании по продаже прицепов, полуприцепов и тягачей (новых и б/у). Ранее его компания продавала только по Москве, и он поставил задачу найти клиентов в интернете на продажу его техники по всей РФ. Как оказалось, этот клиент вышел на меня через моего знакомого сеошника, с которым я работала по другому проекту.
Изначально у них был только многостраничный SEO-сайт с крайне низкой конверсией в лиды. На этом сайте былo представлено более 100 видов техники различных брендов.
В первую очередь я сделала подробный аудит его сайта и дала множество рекомендаций по увеличению конверсии его отдельных посадочных страниц. И после того, как программист внедрил больше половины правок, я приступила к настройке рекламы.
Я настояла на максимально детальном дроблении рекламных кампаний и групп объявлений, вплоть до каждой единицы техники.
Очень важно, чтоб наши объявления были релевантны не только ключевой фразе, но и странице, куда мы приводим клиента с рекламы.
В течение пару недель мне удалось сделать сотни уникальных релевантных объявлений под каждую единицу техники.
Но проблема была в том, что на сайте клиента не было нормальных продающих страниц. Структура и контент на страницах каталога не вызывала доверие к компании, все было сложно и не понятно для посетителей.
По этой причине принцип гиперсегментации не работал на 100% эффективно. Были большие проценты отказов и уходов с сайта.
Сайт был разработан на чистом коде и жил своей жизнью, в нем не корректно были настроены цели в Яндекс Метрике. Я могла узнать об эффективности своей работы только со слов руководителя, который открывал мои сообщения раз в месяц. И не чаще!
Я настроила «Яндекс Директ», как положено:
- Поисковые кампании
- РСЯ
- Ретаргетинг.
Ну и регулярно обновляла настройки и объявления, в соответствии с проданной и новой поступившей техникой.
Раз в месяц, он писал мне, что заявки из «Яндекс Директ» идут и все хорошо. Ни каких подробностей он не говорил. Просто оплачивал мне каждый месяц работу по ведению рекламы и присылал выгрузку с новыми закупками и проданной техникой.
Таким образом, я практически «вслепую» вела и дорабатывала ему рекламные кампании.
Добиться адекватной настройки цели на звонок и заявку, и уж тем более на установку сквозной аналитики и коллтрекинга не получалось.
Все жило само по себе, без точечной статистики.
В итоге мы проработали с ним несколько лет в таком же режиме.
Сделали ещё хуже, чем было…
Спустя несколько лет, компания начала переделку сайта и на несколько месяцев наше сотрудничество приостановилось.
Годика через пол они написали мне снова. И снова Здравствуйте)
Когда я увидела их новый сайт, мне стало понятно, что человек, отвечающий за разработку, крайне далёк от продаж и интернет-маркетинга.
Уже с первых нескольких минут мне было сложно «контактировать» с сайтом, и найти элементарную форму для заявки.
Синяя кнопка узнать больше ведет просто на статью с картинками. Есть два телефона вверху, уже не плохо, еще трубочка сбоку, ну… терпимо… И два мессенджера. Телеграмма нет.
Я долго пыталась найти хоть какую-то форму заявки …
Бинго! Долгими поисками вот тут я ее наконец нашла)
На странице финансовые услуги!
Почему именно здесь? Не понятно…
Про качество, удобство и юзабилити этой формы я писать ничего не буду…
И таких серьезных косяков на новом сайте было очень много.
Обновление маркетинга
В итоге я предложила альтернативу.
Я разработаю набор мини-лендингов с квиз-формой под каждый вид полуприцепа. Далее точечно настраиваю рекламные кампании РСЯ. Запускаем. Тестируем. Делаем выводы.
Моё предложение было охотно принято директором и я начала свою любимую работу.
На этот раз я подошла уже более серьезно к делу и настояла на том, чтобы мне выделили менеджера по продажам. Именно из него я вытягивала всю ценную информацию о компании и о целевой аудитории.
Спустя много zoom-созвонов и несколько недель плотной работы мы с ним стали практически лучшими друзьями.
На этих созвонах я проводила брифинг, в котором выясняла следующее:
- почему их полуприцепы должны покупать;
- всю историю их фирмы;
- чем их компания выделяется;
- в чём преимущества их продукции;
- из чего формируется цена;
- какие бонусы и плюшки могут получить клиенты при покупке;
- и ещё много различных вопросов про целевую аудиторию и бизнес-процессы компании.
Далее я пошла изучать конкурентов.
Список основных я получила от заказчика, часть более мелких игроков нашла сама. Но, хочу сказать, в данной нише конкурентов не так много, и все они друг друга знают.
В течении нескольких дней мною было изучено около 50 конкурентов по всей РФ.
Мы внимательно изучили их сайты, точки захвата лидов, призывы к действию, ассортимент, цены и уникальные торговые предложения.
На этом я не успокоилась. Лучшим конкурентам я начала звонить и представляться покупателем. Благодаря такому анализу, я получила много интересных выводов по отделу продаж и маркетинговой стратегии у конкурентов.
На выходе у меня получилась таблица с анализом конкурентов, где я выписывала интересные моменты, и помечала идеи чем мы можем отличиться, то чего нет у конкурентов на сайте.
Эту таблицу я показала директору и мы нагенерили вместе классных идей, которые я в последующем использовала на сайтах и в рекламе.
Так же прошла по объявлением конкурентов по крупным городам: Москва, Питер, Волгоград, Екатеринбург и еще парочку.
Выделила интересные для себя моменты, выяснила, кто всегда на лидирующих позициях, и думала, чем наше предложение должно быть интереснее.
После этого я приступила к разработке лендинга и квиза.
В процессе брифинга я сформулировала по 5 вопросов для каждой категории прицепов.
После сборки лендинга, первый экран выглядел так:
Очень важно! Если у вас дорогой товар или услуга, кнопка заявки должна быть не стрессовая для клиента. Она не должна с первого касания обязывать клиента к покупке. Ведь многие просто уйдут.
Плохой пример в этой нише:
Никто не готов покупать сходу!
Мы например предлагаем помощь в подборе по нужным параметрам. В квизе мы подобрали определенные вопросы, из которых складывается цена, после чего, ответив на эти вопросы, предлагаем дождаться звонка консультанта, который уже предложит готовую индивидуальную подборку по заданным параметрам.
Совет:
В текстах форм сайта (точках захвата) предлагайте посетителям не банальные вещи вроде консультации или рандомной скидки, а распишите для них более интересные, понятные и вкусные предложения, которые будут закрывать боль целевой аудитории.
Также посетители до момента отправки заявки должны понимать, что будет происходить, когда они оставят заявки.
В итоге я создала:
Реализовала сегментацию
Так как у заказчика много разных видов полуприцепов, было принято решение, сделать отдельно квиз для каждого полуприцепа.
Если это цементовоз, то в квизе мы предлагаем цементовозы, если кормовоз — то квиз только для кормовозов. И так далее по списку.
На первый экран лендинга необходимо я добавляю следующие элементы:
- логотип;
- дескрипт — одно предложение, расшифровывающее деятельность компании;
- телефон (лучше всего городской);
- электронную почту;
- режим работы (или график приёма звонков);
- заголовок;
- подзаголовок;
- форма заявки или кнопка, скролящая на форму заявки или на открытие поп-ап окна с заявкой;
- два-три уникальных преимущества компании с уникальной инфографикой;
- ассоциативная картинка в качестве фона экрана или на переднем плане.
Далее настраиваем релевантные сегментированные рекламные кампании под каждый вид полуприцепа, на отдельный лендинг.
Давайте посмотрим, что показывают конкуренты по определенному запросу: «Купить полуприцеп кормовоз»
Скрин первой станицы с выдачей Яндекса
Здесь мы видим, что про кормовозы первые три сайта просто забыли упомянуть. Далее попробуем зайти на их сайты, может там найдем, что ищем.
На этом сайте нам как и в рекламе предлагают бортовые, но никак не кормовозы!
Третье место в выдаче
Здесь мы наконец увидели один кормовоз.
Совет:
Чем более узкоспециализирован лендинг, тем больший интерес целевой аудитории будет к самому лендингу и к вашей компании, вероятность того, что вам позвонят или оставят заявку, значительно возрастает.
Перенастроили рекламные кампании Яндекс Директ
Прикрепляю скриншоты из нескольких рекламных кабинетов.
Так как этот проект я веду уже не первый год, нам приходилось «переезжать» и перезапускать рекламу несколько раз.
Это вынужденная мера, когда необоснованно, падают показатели конверсий и рекламы.
На этот раз мне удалось настоять на том, чтобы Яндекс Метрика и call трекинг корректно работали в этом проекте. На внедрение этих инструментов у меня ушел один день.
Запуск и тестирование
В итоге я разработала 9 релевантных сегментированных лендингов.
Основной упор мы делали на РСЯ, поиск тоже был, но бюджета закладывали меньше.
На тест закинули 10 тысяч и начали ждать лиды.
Первые заявки пришли спустя пару дней.
Стоимость их варьировалась 500+- рублей.
Все шло отлично, шли заявки и продажи. Но как сейчас все знают, Яндекс не дает заскучать, постоянно все обновляет, и чтоб был не прекращаемый поток заявок, нельзя сидеть сложа руки.
И в один прекрасный день цена лида резко выросла до 1000 рублей. Я почистила площадки, перегруппировала ключевые слова — не помогло. Лид 1000+-
Разделили РК по регионам, выставила временной таргетинг более узко. Отминусовала женский пол — цена за лид 1000+
Думаю настало время сменить аккаунт. Зарегистрировали новый аккаунт, взяли новый домен и зашли на рынок с чистого листа. Загрузила мастера кампаний под каждый сегмент техники. Разделила по времени по часовым поясам, выставила так же временной таргетинг, чтоб ограничить время показов по ночам. И… о, Чудо! Цена за лид снова стала 500 рублей +-.
Хочу сказать, что так приходилось делать пару раз, зато мы уже долгое время получаем стабильный поток заявок по изначально желаемой цене за лид. Прилагаю статистику за последний месяц.
За август 2022 года получили 98 заявок по 570 рублей. Дополнительно, коллтрекинг показывает еще минимум 50 уникальных звонков, которые не были учтены в скриншоте выше.
Из скриншота выше видно, что за 2022 год пришло более 630 потенциальных покупателей из настроенной мною рекламы «Яндекс Директ» и моих лендингов.
Вот обратная связь от директора компании:
Если зайдете в Яндекс, то наши объявления висят вверху и хорошо гуляют по разным сайтам рекламной сети Яндекса:
Бесплатная консультация и разбор
Напомню, что я оказываю услуги комплексного интернет-маркетинга с 2016 года и специализируюсь на привлечении клиентов автомобильные ниши, и не только.
Через мои руки прошло более 50 компаний, в которых я реализовала комплексный маркетинг, в том числе разработку сайтов, настройку контекстной и таргетированной рекламы.
Если тебе нужны целевые «жирные» клиенты из интернета, я предлагаю созвониться в Телеграм и провести детальный разбор твоего маркетинга. В результате ты получишь:
- Экспресс-аудит рекламы;
- Экспресс-аудит сайта;
- Оцифровку точки А, то есть ситуации, в которой прямо сейчас находится твой маркетинг;
- Составление стратегии продвижения для выхода к точке Б;
- Прогноза окупаемости вложений в маркетинг.
Для записи на разбор, напиши мне в ВК — https://vk. com/yessboss
или в Телеграм — @marketerIrina