Ключевые правила переговоров с партнерами

Переговоры – жизненно важный этап любого партнерства. Несмотря на очевидную пользу, далеко не каждый участник соглашений прорабатывает все существенные пункты сотрудничества. Восполним данный пробел и перечислим ключевые правила переговоров с партнерами.

В первую очередь – подумайте, как именно вы хотите видеть будущее партнерство. Существует тройка основных моделей:

• контрактная;
• проектная;
• совместная.

Контрактное партнерство – наиболее приближенная к стандартному договорному сотрудничеству модель. В данном формате вы не имеете общих целей с другой стороной соглашения, а просто тщательно прорабатываете условия договоров. Отличительная черта контрактного партнерства кроется в наличии стратегического интереса. Пусть вы и планируете работать отдельно друг от друга, но ваше сотрудничество приводит к увеличению дохода каждой стороны соглашения.

Проектное партнерство – соглашение об объединении усилий для реализации конкретного проекта. Предприниматели и бизнес по такому формату дополняют друг друга, делятся ресурсами и распределяют прибыль. В рамках проектного партнерства стороны действуют для достижения общей цели.

Совместное партнерство – полноценное коллективное ведение бизнеса. Здесь уже нет четкого различия между «мое» и «твое». Все вопросы решаются совместно, от распределения обязанностей до владения активами и ответственностью. Все, что есть в компании, принадлежит каждому участнику бизнеса.

Почему так важно заранее выбрать модель партнерства? Потому что это избавит от «головной боли» в будущем, которая касается решения стратегических вопросов. Если вы уже согласовали модель партнерства, то в будущем не возникнет конфликтов по общим целям, распределению обязанностей и активам. Кроме того, никто не мешает «переформатировать» существующие отношения в другую модель. Практика показывает, что многие стороны, сотрудничающие в контрактном формате, в будущем становятся очень успешными проектными и даже совместными партнерами.

Выбор модели партнерства упрощает будущую работу, но существуют вопросы, на которые стоит ответить независимо от выбранного формата сотрудничества:

• Цель. Необходимо определить цели каждой из сторон.
• Обязанности. У каждого участника соглашения должны быть свои полномочия.
• Сроки. Соглашение о партнерстве может быть как срочным, так и бессрочным – это нужно обговорить.
• Управление рисками. Рекомендуется заранее обсудить форс-мажорные обстоятельства и алгоритмы их решения, чтобы в будущем не поддаться панике и бессмысленным конфликтам.
• Письменное закрепление. Конечная цель переговоров должна быть выражена на бумаге. Заключенное соглашение закрепит «правила игры», с которыми будут согласны все партнеры.

Указанная пятерка вопросов актуальна для любой партнерской модели. Во время переговоров в обязательном порядке стоит их учесть – они закладывают фундамент будущего делового сотрудничества.

Остановимся подробнее на необходимости письменного закрепления. Почему так важно оформление соглашения, а не устные обещания? Во-первых, время не щадит никого – из памяти будут стираться ваши переговоры. Во-вторых, это юридически более безопасно. В случае конфликта вы всегда можете продемонстрировать соглашение как доказательство. В-третьих, документальное оформление демонстрирует серьезность ваших намерений. Слова, которые перенесены на бумагу, становятся более ясными для каждой стороны в партнерстве.

Вне зависимости от давности и близости знакомства, потенциальные партнеры должны как можно лучше узнать друг друга. Исследования демонстрируют, что многие представители бизнеса сильно заблуждаются насчет своих партнеров. Как это исправить? Очевидно – сразу же внести ясность в будущие отношения.

Здесь поможет определение поведенческих стилей – паттернов и психологических реакций, которые присущи тому или иному человеку. Существует популярная система персональных профилей DiSC, благодаря которой можно определить тенденции поведения. Всего есть 4 основных модели:

• доминация;
• влияние;
• стабильность;
• сознательность.

Если вы со своим партнером схожи в паттернах поведения, то это далеко не всегда хорошо. Как известно, две личности, которые стремятся к доминированию, вряд ли потерпят чужое мнение и соперников даже в формате партнерства.

Люди, которые вступают в партнерство, часто склонны видеть своих коллег в розовом свете. Впоследствии это может обернуться катастрофой. То, что ранее воспринималось как достоинство, легко преобразуется в недостаток. Крайне рекомендуется предварительно определить поведенческие стили друг друга, чтобы избежать ситуации с «бомбой замедленного действия». К примеру, партнерам, любящим доминировать, подойдут предприниматели с типом «сознательность», которые смогут вовремя остановить своих коллег. Важно именно дополнение, а не сходство по всем показателям.

Имеет также смысл каждому из партнеров предварительно составить «резюме», которое содержит ответы на следующие вопросы:

• соответствуют ли личные позиции партнеров друг другу;
• соответствуют ли деловые позиции партнеров друг другу;
• имеются ли точки соприкосновения в вопросе будущих перспектив общего бизнеса.

Чем детальнее будет описана не только деловая, но и личная позиция, тем плодотворнее будут переговоры и тем выгоднее будет итоговое соглашение. Не ограничивайтесь только бизнес-логикой, ведь вы взаимодействуете с человеком, которому планируете доверять в долгосрочной перспективе.

Рекомендуется начать первую встречу с потенциальным партнером с обсуждения личных позиций. Частая причина затяжных споров между предпринимателями, ведущими совместный бизнес – как раз в том, что люди не умеют идти на компромиссы. Если заранее проработать «человеческий» фактор, то в будущем станет гораздо легче.

Один из важнейших вопросов, на который следует ответить – нужно ли вам партнерство? Если вы хотите быть в тренде или просто вынуждены в сжатые сроки найти коллегу по бизнесу, то такая мотивация – далеко не самая лучшая. Не устраивайте переговоры «из-под палки» или в силу необходимости. Вы должны сами осознавать пользу от сотрудничества.

Многие предприниматели ошибочно полагают, что они готовы разделить «бразды правления» бизнесом с партнерами. Но на практике недостаточное понимание своих потребностей приводит к конфликтам и недопониманию. Сначала ответьте на вопрос, готовы ли вы довериться другому человеку и его опыту, и только затем налаживайте контакты с потенциальными партнерами.

Возможно ли хорошее партнерство без крепкой дружбы или родственных связей? На этот вопрос стоит ответить однозначно утвердительно. Ошибочно полагать, что партнеры – это обязательно «закадычные» друзья или близкие друг другу люди. Как раз наоборот – самое успешное сотрудничество всегда образуется между разными людьми. Все просто: у вас нет никаких предрассудков в отношении нового партнера, который не ходил с вами в школу или не является вашим другом детства. Вы настроены начать сотрудничество с чистого листа, и это позволяет вам наладить именно тот контакт, который нужно.

Избавиться от иллюзий и недопонимания – первоочередная задача переговорного процесса о налаживании партнерства. Чтобы вести переговоры с «чистой головой», проработайте сначала свои ожидания. Поможет распределение на следующие категории:

• ваши ожидания относительно вас самих;
• возможные ожидания партнеров относительно вас;
• ваши ожидания в отношении партнера.

Поделитесь ими с партнером. Совместное обсуждение поможет выявить, каким ожиданиям вы можете соответствовать, а какие считаете невозможными. Не ждите, что другой человек подстроится под ваши потребности, но никто не отменял поиск компромисса.

Поразительно, но партнерские соглашения часто заключаются с высокой степенью неопределенности. Люди попросту не расставляют точки над «i» по большому количеству важных вопросов. Примеры таких проблем:

• как будет использоваться прибыль;
• что партнеры будут делать в случае кризиса;
• при каких обстоятельствах возможно привлечение других лиц в бизнес;
• как будет оцениваться работа каждого участника;
• что делать, если один из партнеров потеряет интерес к общему делу.

Указанные вопросы чаще всего игнорируются – партнеры стремятся урегулировать темы, которые касаются формата «здесь и сейчас», и совсем забывают про перспективы будущего сотрудничества. Так или иначе, деликатные вопросы все равно придется обсуждать – так почему бы не обсудить их прямо на переговорах? Неприятных вопросов в партнерстве не существует – либо вы прорабатываете их заранее, либо конфликтуете друг с другом впоследствии из-за собственных недомолвок.

Вооружитесь следующими рекомендациями для организации и проведении эффективных переговоров с партнерами:

• Сказали «А», скажите и «Б». Избегайте недомолвок и перевирания. Говорите четко и по делу.
• Будьте честными. Партнерство невозможно без правды со стороны участников. Нет смысла обманывать и предоставлять громкие обещания. Честность – лучшее, что вы можете продемонстрировать во время переговоров. Если есть достоинства, расскажите о них, если есть нюансы – не бойтесь уделить время им.
• Уточняйте, если что-то не понятно. Если ваш собеседник сам иногда произносит туманные формулировки и явно что-то недоговаривает, то не стесняйтесь уточнять детали. В конце концов, от этого зависит доверие и выгода от партнерства в целом.
• Будьте вежливыми. Не допускайте фамильярности и панибратства – вы не со своим другом разговариваете (еще одна причина, почему партнерство по дружбе или родственным связям может привести к краху).
• Не перетягивайте одеяло на себя. Ищите компромиссы, если не можете договориться по важным точкам соприкосновения.
• Записывайте важные детали. Не доверяйте памяти – во время переговоров может прозвучать тонна информации. Лучше записывать полученные сведения, чтобы потом была возможность уточнить.

Если вы заботитесь о сохранении конфиденциальности, то имеет смысл заранее подписать соглашение о неразглашении данных. В таком случае партнер увидит, что вы действительно цените сам факт переговоров и готовы вести серьезный бизнес, а не «обсудить новости с рынка».

Последняя важная рекомендация – будьте человечными. Вы ведете переговоры не с роботом. Пусть перед вами – руководитель организации. Но он человек, и с ним легко выстроить хорошие отношения. Не ограничивайтесь только сухой статистикой и монотонными фразами. Переговоры – это общение. Проявляйте живой интерес к собеседнику, и ваше партнерство станет крепким и успешным.

Все перечисленные нормы и советы были наработаны десятками лет практики ведения переговоров с партнерами. Но не стоит забывать важнейшее правило – вы сами выбираете, как будете вести переговорный процесс. Помните, что среди вас нет «работодателя» или «работника».

Вы абсолютно равны с другим человеком. Если вы видите, что потенциальный партнер охотно хочет сначала поговорить о жизни, то почему бы и нет? Если же собеседник явно навязывает вам свою точку зрения, то смело заявляйте ему об этом. Не стоит терпеть доминирования и пренебрежения к себе – вы все-таки говорите про будущее вашего бизнеса.