Договориться обо всем: зачем, кому и почему нужна партнерская сессия?

Сотрудничество в бизнесе — фундамент современной коммерческой деятельности. Ни одно развивающееся предприятие или стартап не обходится без партнерства.

Тем не менее, далеко не каждый союз сопряжен с успехом. Примерно 35% предпринимателей прекращают совместную работу из-за конфликтов и недопонимания, а скрытые разногласия имели место почти у 100% всех представителей бизнеса. Партнерская сессия — хороший рецепт, как этого избежать.

Партнерская сессия — специфический формат встречи совладельцев бизнеса (как настоящих, так и будущих), в рамках которого проводится обсуждение условий ведения совместной коммерческой деятельности.

Ключевые характеристики партнерской сессии:

• Предметность обсуждения. Участники ведут конструктивный диалог, который напрямую связан с конкретными вопросами бизнеса.
• Структурированность. Сессия — не хаотичный разговор, а последовательное взаимодействие участников по проблемам, которые известны заранее.
• Посредничество. Участники отнюдь не предоставлены сами себе — сессия контролируется и ведется модератором, который выступает независимой фигурой в процессе.

По итогам партнерской сессии оформляются соглашения — таким образом, результат процедуры выражается либо в создании полноценного партнерства с нуля, либо в обновлении прежних условий сотрудничества между предпринимателями и организациями. Кроме того, обсуждение может также закончиться полным отсутствием взаимопонимания, что приведет к отказу сторон от партнерства. Указанный сценарий ни в коем случае не стоит воспринимать как негативный.

Нередко самостоятельное обсуждение бизнес-проблем в формате «тет-а-тет» ни к чему хорошему не приводит: конфликты только обостряются, а сами участники не могут найти скрытые болевые точки совместной деятельности. Личное обсуждение в таком случае становится эмоциональным, что затрудняет последовательность обсуждения. Ситуация образно похожа на споры между супругами, которые чаще всего грамотно разрешить можно только при поддержке психологов и юристов.

Партнерская сессия будет крайне полезной в следующих ситуациях:

• участникам необходимо обсудить все вопросы «на берегу», чтобы впоследствии защититься от разногласий и недопонимания;
• один из участников — владелец бизнеса, а другой — инвестор, в результате чего сторонам необходимо перестраховаться и обосновать доверие друг к другу;
• уже существующее партнерство нуждается в обновлении правил и условий;
• требуется снизить к минимуму риски распада коммерческого союза.

Иными словами, партнерская сессия фактически представляет собой инструмент для решения любых вопросов, связанных с деловым партнерством. Данный формат взаимодействия определенно понравится как опытным коммерсантам, так и начинающим предпринимателям.

Партнерская сессия схожа с иными форматами взаимодействия при организации партнерства по типу переговоров или привлечения стороннего эксперта для оценки. В то же время, у сессии есть несколько важных отличительных характеристик.

При переговорах участники ведут самостоятельное обсуждение вопросов и условий будущего партнерства — они сами выступают лицами, которые контролируют процесс обсуждения. Нюанс такого традиционного подхода уже был оговорен — порой невозможно добиться компромисса или взаимопонимания, особенно если между партнерами существуют скрытые конфликты. В отличие от переговоров, партнерская сессия полагается на отдельное контролирующее лицо — так называемого модератора (архитектора).

Сессию также следует отличать от консультаций экспертов, при которых участники все равно предоставлены сами себе. Эксперт не может повлиять на ход обсуждения, его задача — лишь предоставить ответы на волнующие вопросы. Он не может подтолкнуть партнеров к определенному решению. Партнерская сессия, напротив, предназначена именно для принятия важных решений, а не получения советов или рекомендаций.

Партнерская сессия изначально представляет собой структурированный формат обсуждения. Чтобы этого добиться, необходимо соблюсти следующие условия:

• Сессия проводится при отсутствии горячих конфликтов между участниками. В противном случае рекомендуется сначала пройти медиацию, и только затем готовиться к структурированному диалогу.
• Каждый из участников должен сформулировать свою позицию по каждому вопросу. Должна быть конкретика.
• Итоговые договоренности следует фиксировать на бумаге — часто по результатам сессии стороны уже составляют партнерское соглашение.

Сессия непременно должна иметь деловой формат. Фамильярности, чрезмерные эмоции и обвинения недопустимы, так как это явные признаки наличия конфликта (в таком случае нужно идти к медиатору). Каждый из участников должен уважать друг друга и соблюдать правила бизнес-этикета. Если кто-то из партнеров начинает «перегибать палку», то это в обязательном порядке необходимо пресекать.

Очевидно, что количество сторон равно числу партнеров, и их может быть больше двух. В случае многосторонних обсуждений следует получить позицию по каждому условию от каждого участника.

Ключевое значение в партнерской сессии играет модератор, о котором стоит поговорить подробнее.

Модератор — независимый и компетентный посредник между участниками партнерской сессии. Его полномочия включают:

• контроль за структурой и форматом обсуждения проблем;
• акцентуация внимания партнеров на болевых точках и их проработке;
• детальная проработка условий будущего или обновленного партнерства;
• учет мнения и позиции каждой стороны и поиск консенсуса.

Модератор, тем не менее — не просто посредник. Он принимает активное участие в обсуждении, но делает это со свободной позиции. Таким образом, модератор может (и даже должен) задавать неудобные вопросы для участников, чтобы после обсуждения не осталось ни одного подводного камня или скрытых деталей.

Цель модератора — не просто контролировать процедуру диалога, но также добиваться четких ответов от участников. Данный специалист держит «руку на пульсе»: не дает участникам уходить от конкретного вопроса и стремится избегать тупиков в обсуждении.

Очевидно, что модератор должен обладать колоссальным уровнем компетенции, чтобы свести деловое обсуждение к общему знаменателю. Специалист непременно должен:

• предоставлять примеры из практики, которые похожи на конкретный случай партнеров;
• знать решение всех, даже самых тонких нюансов, по типу распределения внеплановой прибыли, релокации бизнеса и разграничения обязанностей;
• уметь видеть конфликты и несоответствие типажей партнеров.

Модератор, как и партнерская сессия в целом, полезны как для уже существующих партнерств, так и для предпринимателей, которые только хотят наладить сотрудничество. За счет грамотного ведения обсуждения можно понять, подходят ли друг другу участники. Таким образом, партнерская сессия не всегда заканчивается составлением соглашений, так как у сторон могут быть разные ценности, цели и понимание бизнеса — примерно в 2% случаев переговоры заканчиваются ничем. В этом и состоит польза формата — он также позволяет предотвратить невыгодную и бесперспективную совместную работу бизнесменов.

Во время партнерской сессии обсуждаются все вопросы, связанные с сотрудничеством и ролью каждого участника. Примеры:

• за какие направления отвечает конкретный партнер — финансы, инвестиции, маркетинг, сбыт и другие сферы;
• какой вклад вносит каждый из участников — размер долей, ресурсы, оборудование и нематериальные активы по типу деловых связей и репутации;
• распределение прибыли — что уйдет на производство, а что на вывод;
• стратегии выхода из кризисных ситуаций.

Последний пункт заслуживает отдельного внимания. Если партнеры зашли в тупик и не в состоянии решить существующие конфликты самостоятельно, то партнерская сессия — хороший инструмент для преодоления текущего кризиса. Сценарии выхода могут быть различными, от составления новых соглашений вплоть до судебных разбирательств. Главное — разрешить недопонимание, а не замалчивать проблемы.

Все потенциальные риски и кризисы, очевидно, обсудить невозможно. Но можно разделить негативные факторы по группам и пройтись по ним с участием модератора. Конкретное количество обсуждаемых условий зависит от масштабов бизнеса, потребностей участников и целей, которые они преследуют.

Формат партнерской сессии устанавливается сторонами индивидуально. На практике популярны следующие этапы:

• Подготовка. Модератор направляет участникам список вопросов, к которым стоит подготовиться.
• Составление регламента. Модератор обсуждает с каждым участником табуированные темы и личные ожидания.
• Разработка сценария. Он будет зависеть от потребностей участников.
• Организация встреч-бесед. Если модератор компетентен, то он будет задавать деликатные вопросы, добиваться однозначных ответов и искренности от потенциальных партнеров.
• Итоговое обсуждение. Результатом сессии, как уже было отмечено, может стать либо составление партнерского соглашения (или правок к нему), либо окончание беседы из-за несоответствия участников друг другу.

Выявление болезненных и волнующих тем для обсуждения проводится через личные беседы. Модератор, будучи независимой фигурой сессии, получает ценную информацию, которая скрывается партнерами друг от друга. Через знакомство с позицией каждой стороны специалист составляет круг обязательных вопросов, которые нужно будет обсудить. Именно так и создается сценарий.

Примерно 80% всего времени уделяется обсуждению деликатных вопросов. Профессиональный модератор будет руководствоваться конкретными методиками для того, чтобы получить ответ на большинство волнующих тем. Главная задача — получить ясное представление от каждого участника.

Опытный модератор, участвующий в партнерских сессиях, также оказывает последующее сопровождение переговоров между участниками в составлении отдельных пунктов соглашений.

Партнерская сессия — достаточно нетипичный формат, так как при обсуждении будет участвовать профессиональный посредник. Но его эффективность подтверждается бесчисленным множеством существующих партнерств. При достаточной компетенции модератора и желании участников выяснить, подходят ли они друг другу для будущего сотрудничества, партнерская сессия может стать отличным инструментом для решения любых вопросов.