Интернет кишит рекомендациями того, как лучше всего отрабатывать возражение “дорого”. Но правда в том, что большинство этих рекомендаций – вода на постном масле. Уверена, большинство лжескриптов, которые я разберу в этой статье, вам знакомы. Но знаете ли вы, что их применение недопустимо?
Меня зовут Аделя Хайдарова. Последние три года я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике).
В этой статье я разберу реплики и приёмы, которые лучше не использовать никогда, если вы не хотите потерять клиента и свою репутацию. Специально для вас я подготовила ТОП-3 самых дебильных ответов, которые вообще можно было придумать, но их всё равно продолжают использовать вопреки логике и здравому смыслы. Также я разобрала причины того, почему они так плохи, и чем их можно заменить.
Но хочу сразу уточнить: самый лучший способ отработать любое возражение - это не допустить его. Донести ценность настолько прозрачно и доступно до клиента, чтобы у него даже мысли сказать вам "дорого" не появилось. Но если вы всё-таки услышали что-то такое, ни в коем случае не используйте эти фразы.
Дебильный ответ №1: Дорого по сравнению с чем?
Один из самых популярных приемов, который часто советуют тренеры по продажам, это задать клиенту вопрос "Дорого по сравнению с чем?". Например:
Клиент: Мне нравится ваша консультация по маркетингу, но она слишком дорогая. Я видел аналогичные услуги за половину цены.
Эксперт: Дорого по сравнению с чем? С другими консультантами?
Почему это плохо? Потому что вы показываете клиенту, что не понимаете его проблему и не цените его бюджет. Вы заставляете его чувствовать себя глупо и некомпетентно. Вы как-будто вынуждаете его оправдываться.
Дебильный ответ №2: А с кем вы сравниваете?
Еще один частый прием, который часто советуют тренеры по продажам, это задать клиенту вопрос "А с кем вы сравниваете?". Например:
Клиент: Мне нравится ваш тренинг по лидерству, но он слишком дорогой. Я видел аналогичные программы за половину цены.
Эксперт: А с кем вы сравниваете? С другими тренерами? С другими программами? С другими результатами?
Почему это плохо? Потому что вы показываете клиенту, что не уверены в своем предложении и не знаете своего рынка. Вы заставляете его сомневаться и искать альтернативы, перебирать в голове ваших конкурентов.
Дебильный ответ №3: Вы же не хотите экономить на качестве?
Третий по частоте использования, но не менее дурацкий вариант отработки возражения "дорого", это сказать клиенту "Вы же не хотите экономить на качестве?". Например:
Клиент: Мне нравится ваша услуга по созданию логотипа, но она слишком дорогая. Я видел аналогичные услуги за половину цены.
Эксперт: Вы же не хотите экономить на качестве? Логотип - это лицо вашего бизнеса. Он должен быть уникальным, запоминающимся и отражать вашу суть. Вы не можете доверить такую важную задачу кому-то, кто сделает вам логотип за копейки. Вы рискуете получить плохой результат, который оттолкнет ваших клиентов и испортит вашу репутацию.
Почему это плохо? Потому что это манипуляция! Если вы недостаточно прогрели собеседника, логичной реакцией станет агрессия или просто завершение диалога. Особенно, если человек ничего не говорил вам о том, что считает ваш продукт/услугу качественной. Возможно, он вообще ничего толком не понял о вашем предложении, а вы ещё и манипулируете. Ай-яй-яй!
Окей, допустим, все эти формулировки использовать нельзя. Тогда что делать вместо этого?
Покажите, что вы понимаете клиента и его проблему. Продемонстрируйте ему вашу экспертизу и вашу уникальность. Сделайте акцент на том, что больше всего понравилось человеку в вашем предложении, и развивайте диалог в этом направлении.
Если человек говорит вам возражение, значит ценность продукта не донесена.
Если человек продолжает с вами диалог, значит он готов к тому, чтобы вы всё-таки смогли донести до него ценность своей услуги.
Так продолжайте! Доносите то, что не смогли в начале и середине диалога. Например:
Клиент: Мне очень нравится ваша консультация, но сотрудничество с вами слишком дорогое. Я видел аналогичные услуги за половину цены.
Эксперт: Я рад, что вам нравится моя консультация. Я знаю, что вы хотите увеличить свои продажи и привлечь больше клиентов. Я также знаю, что вы столкнулись с некоторыми трудностями в этом направлении. Я могу помочь вам разработать эффективную стратегию маркетинга, которая будет работать для вашего бизнеса и вашей аудитории.
Я не просто дам вам советы, я буду сопровождать вас на каждом этапе реализации. Вы получите не только консультацию, но и практическую помощь и поддержку. Вы сможете измерить и увидеть результаты вашего маркетинга. Вы сможете увеличить свои продажи и привлечь больше клиентов. И дальше в том же духе...
Если вы хотите успешно доносить ценность своих предложений, вы должны мастерски владеть всего одним навыком - навыком продаж.
Навык продаж – это способность убеждать людей в том, что ты можешь решить их проблемы и удовлетворить их потребности. Это умение донести до аудитории свою ценность и компетенцию. Это суперсила создания доверия и лояльности к себе и своему продукту или услуге.
Навык продаж – это самый быстрый и доступный социальный лифт в новой реальности.
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, я дарю уникальную возможность: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажа на сверх-высокий чек “NEW MONEY”:
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий закрывать сделки на чек 500 плюс тысяч рублей за 40 минут разговора.
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY: