В настоящее время маркетплейсом называют не только площадку по продаже товаров от многих продавцов. Сейчас к ним относятся самые разные онлайн-сервисы: сервисы аренды авто, краудфандинга, доставки еды или доски объявлений. По сути, это место, где покупатели встречаются с продавцами или подрядчиками. Чтобы создать устойчивый и успешный маркетплейс, нужно найти бизнес-модель, которая будет приносить прибыль. У владельца маркетплейса есть разные варианты монетизации.
Модель монетизации — это способ, которым маркетплейс зарабатывает деньги. Расскажем об основных из них: в чем суть, какие есть преимущества и недостатки для владельца. Эта информация поможет эффективно управлять различными моделями монетизации и комбинировать их для развития бизнеса.
Комиссия с транзакций
Это самый распространенный способ монетизации. Когда покупатель оплачивает покупку, маркетплейс берет себе часть средств в виде процента или фиксированной суммы. Можно получать доход от комиссии тремя способами: взимать плату с продавца, с покупателя или с обоих.
Размеры комиссии на маркетплейсах могут различаться в зависимости от категории товаров, способа доставки и прочих условий. Также она может зависеть от средней стоимости заказа: чем выше средняя стоимость, тем меньше комиссия. Посмотрим на примерах.
На Wildberries комиссия на электронику может составлять 5%, а на одежду, обувь 15%.
Размеры комиссии у СберМегаМаркета варьируются следующим образом:
- При выплатах не позднее 1 дня с продажи — комиссия 10 %.
- При выплатах в течение 5 дней — 9,8 %.
- При выплатах в течение 10 дней — 9,5 %.
- Базовая комиссия — 8 %.
Чтобы определить размер комиссии, сравните свои условия с условиями конкурентов. Ориентируйтесь на отраслевые стандарты и предлагайте выгодные условия для продавцов и покупателей.
Плюс:
Вход на площадку для продавца бесплатный. Продавец платит только тогда, когда точно получает прибыль. Это выгодно и для самого маркетплейса, так как бесплатное размещение товаров привлекает продавцов.
Минус:
Основная сложность — определить адекватную комиссию для обеих сторон, чтобы маркетплейс получал прибыль и продавцы не отдавали в счет комиссии всю свою выручку. Кроме того, в зависимости от типа маркетплейса есть риск, что продавцы начнут заключать сделки напрямую с покупателями, используя маркетплейс только для рекламы своих услуг.
Подписка
Эта модель монетизации предполагает взимание ежемесячной или годовой платы с пользователей за доступ к платформе.
Подписка может быть:
- для клиентов, например, за доступ к репетиторам или тренеру;
- для поставщиков услуг за доступ к покупателям;
- для обоих.
Обычно эта модель подходит для онлайн-сервисов, которые не осуществляют транзакции между продавцами и покупателями на своей стороне. Для продавцов такой вариант может быть привлекательным, так как они получают доход напрямую от найденных клиентов.
Для реализации этой модели необходимо создать уникальность и ценность, за которую пользователи будут готовы оплатить подписку. Это может быть большая база продавцов или невозможность получить аналогичную услугу в другом месте.
По такой модели работают VK Музыка, Ivi, Okko и другие сервисы. Тарифные планы на подписку могут быть разные, в том числе включать бесплатный пробный период. Например, у VK Музыка стоимость подписки — 169 рублей в месяц, для студентов — 99 рублей, а для новых пользователей — первые 30 дней бесплатно.
Плюс:
Маркетплейсу проще прогнозировать ежемесячный доход, а ежемесячная подписка позволяет пользователям попробовать услугу, не вкладывая большие средства сразу.
Минус:
Не все покупатели могут быть готовы оплачивать подписку, особенно на старте проекта. Убедить людей купить подписку на неизвестный сервис сложно — нужна репутация бренда или маркетплейса. Помогут гибкие условия подписки с выгодными тарифами.
Оплата за размещение
В этом случае продавцы платят за каждое новое размещение товара или услуги. Такой подход часто предлагают как дополнительный источник дохода, поэтому стоимость размещения обычно невысока.
Размер платы может быть разным, как и в случае с подпиской, можно предлагать пакеты размещения. Например, на HeadHunter стоимость размещения вакансии зависит от региона публикации, но при покупке пакета вакансий цена одной снижается.
Плюс:
Подходит как дополнительная модель для определенных категорий товаров или услуг.
Минус:
Продавец платит до получения прибыли, что может оттолкнуть продавцов. Поскольку плата взимается за каждое объявление, его необходимо тщательно продумать перед размещением.
Фримиум
Эта модель похожа на подписку и включает два варианта:
- Бесплатный доступ к сервису с базовой функциональностью. Платформа может предлагать бесплатный доступ к своим услугам, предоставляя базовый набор функций.
- Премиум-доступ. За дополнительную плату, кроме базового набора функций, платформа предлагает дополнительные возможности. Например, Movavi предлагает Free и Premium версии с различными возможностями.
Бесплатные площадки всегда пользуются большей популярностью, чем платные. Но, чтобы начать получать прибыль при фримиум-модели, необходимо понять, за какой функционал люди готовы платить деньги. Часто сервисы предлагают бесплатный аудио- и видеоконтент, но с рекламой. Чтобы получить контент без рекламы, пользователи могут оплатить премиум-подписку.
Плюсы:
- Продавцы могут получать прибыль сразу.
- Возможность бесплатного размещения объявлений быстро привлечет продавцов к проекту.
- Простой вход для продавцов без ограничений.
Минусы:
- Сложно перевести бесплатных пользователей в платных.
- Контент должен быть регулярным.
- Прибыль от этой модели будет отложенной, поскольку понадобится время, чтобы клиент начал пользоваться платной версией.
Оплата за продвижение
При этой модели продавцы оплачивают услугу дополнительного продвижения своих товаров. Это могут быть выделенные объявления, повышенный рейтинг, первые позиции в списке, выделенная область, специальный значок и т.д. Эта модель работает на платформах объявлений, например Avito и Циан. Там можно бесплатно разместить объявление, но существует множество платных дополнительных функций, которые позволяют выделить объявление, сделать его более заметным и привлекательным для покупателей.
Плюсы:
Простота в использовании, не требует сложного технического вмешательства в платформу, отлично подходит как для начинающих, так и для дополнительного дохода.
Минусы:
Обилие рекламы может снизить уровень доверия покупателей, необходимо найти баланс между платными и бесплатными объявлениями.
Оплата за контакт
Оплата за контакт похожа на комиссию от транзакции, но в этом случае маркетплейс получает доход не от проданного товара или услуги, а от привлеченного клиента. В этом случае, чтобы ответить на оставленную заявку от клиента, продавец должен оплатить фиксированную комиссию. Связаться напрямую с клиентом он не может.
Плюсы:
Продавцы и поставщики услуг могут бесплатно размещать объявления, а платеж маркетплейсу осуществляется только после того, как продавец успешно свяжется с потенциальным покупателем. Такое размещение привлекает продавцов.
Минусы:
Существует риск того, что после совершения сделки продавец может начать вести дела вне платформы маркетплейса. Комиссия за привлеченного клиента обычно ниже, чем комиссия с продажи товаров или услуг.
Краудфандинг и пожертвования
Эта модель базируется на принципе добровольного финансирования или донатов. Сам сервис бесплатный и основывается на ценности, которую он приносит клиенту. Доход приносят пожертвования от лояльных клиентов.
Важно не путать благотворительную деятельность и инвестирование в виде пожертвований. Компания, которая существует только за счет пожертвований, обязана уплачивать налоги и предоставлять отчетность в налоговые органы в соответствии с формой организации.
Плюс:
Бесплатный сервис всегда более популярен, чем коммерческий, и обеспечивает постоянный поток пользователей.
Минус:
Из-за непостоянства дохода от пожертвований, эту модель нельзя рассматривать как основной источник дохода. Она должна рассматриваться как дополнение к другим моделям.
Заключение
Существует множество способов монетизации, которые можно использовать в сочетании друг с другом. Нет необходимости ограничиваться только одним из них, главное — выбрать основной и разработать стратегию постепенного внедрения новых моделей. Не каждый из них может подойти для любого онлайн-бизнеса, но у каждого есть свои преимущества, которые могут помочь выделиться среди конкурентов.
Примеры, приведенные выше, показывают, что многие популярные маркетплейсы успешно сочетают в себе несколько моделей монетизации. Попробуйте смешивать различные модели монетизации и выбирать наиболее подходящие для вашего маркетплейса способы увеличения прибыли.