У вещей ручной работы свой круг ценителей и покупателей. В масс-маркете созданное вручную теряется и удивляет дороговизной, поэтому мастера ищут площадки, где оценят их кропотливый труд и внимание к деталям.
Оффлайн-ярмарки, распродажи в коридорах ТЦ, размещение в сувенирных лавках, Avito, “Ярмарка мастеров”, ведение собственных блогов — каждый мастер пробует все эти пути, прежде чем определиться, какой из каналов подходит.
К примеру, Ирина Новикова, селлер WB и мастер по изготовлению свечей, начала с ТикТока, Авито и Инстаграма, а после пришла на Wildberries. Рассказала нам, что зарабатывать можно всюду, вопрос лишь в том, сколько времени это займет и насколько предсказуемым будет результат от рекламы. На Авито, к примеру, “выстрелили” оптовые заказы, ТикТок и Инстаграм до блокировки приносил доход, но создание роликов отнимало значительное количество времени, а договоренности с блогерами оборачивались “русской рулеткой”:
“Уже зарегистрировавшись на маркетплейсе, у меня был выбор: вложить деньги в блогеров или в рекламу на маркетплейсе. Здравый смысл подсказал, что второе предсказуемее и дешевле. Дело не только в блоке нельзяграмма, но и в том, что блогеры и раньше не были гарантией продаж. Охваты от них растут, бесспорно, но будет ли эта публика покупать, никогда не угадаешь. Они и сами обещать ничего не станут”.
- А таргет во “ВКонтакте”?
- В таргете ты сливаешь 100 тыс. рублей только на тестирование первых гипотез. Плюс зарплата таргетолога, это около 20-30 тыс. И это только для начала работ. Потом ты тратишь время на то, чтобы макет, наконец, устроил админов, переписываешься с техподдержкой ВК по три дня. Реклама на WB в этом плане проще. Я легко смогла разобраться в ней сама. Есть много обучающих видео.
- И как первый опыт?
- Не могу сказать, что сразу случился бум продаж. Было несколько первых покупателей. Для меня важным оказалось не это. Я увидела, насколько выросли охваты от рекламы. В отличие от соцсетей, они вероятнее ведут к “сохраненкам”, а избранное гораздо чаще превращается в “Купить прямо сейчас”. И эти отложенные продажи приходят обычно чуть позже, ближе к праздникам.
Еще один важный момент для мастера ручной работы в торговле на WB — это комфорт процессов. Творческому человеку для заработка важно сохранить нужный настрой, чтобы продолжать поиски новых креативных решений.
МаркетПапа, сервис аналитики и управления рекламой, стал решением, которое помогает перераспределить время. Плюс, с его помощью можно выиграть гонку за выгодные позиции в поисковой выдаче.
Особенно это важно во время праздников. Новый год, Рождество, 14 февраля, 8 Марта — на каждый из этих праздников покупатели ищут “что-то милое и не дороже 1 000 рублей” для подарков. Ароматические свечи находятся ровно в этой нише. Это удобно: биддер рекламных ставок упрямо перебивает ставки конкурентов, пока мастер заворачивает свечи для поставки.
- Пробного периода хватило, чтобы составить впечатление?
- Я оценила тот факт, что люди пришли и стали покупателями быстрее и проще, чем в том же ТикТоке. Не было двух часов съемок и монтажа нового видео, контент-плана и выдуманных интерактивов. Не было долгой коммуникации в директе. Пара кликов и все.
- Значит ли это, что вы бросите остальные соцсети?
- Нет. Редкий мастер ручной работы оставляет только один канал продаж и только один канал для коммуникации. Праздники, когда директ завален, проходят. В остальное время самозанятых мастеров “кормит” сообщество подписчиков. Я ценю покупателей, которые смотрят видео, читают посты о жизни и могут в комментариях написать “пожалуйста пусть аромат глинтвейна для свеч станет постоянным, а не сезонным…”.
- Продажи на маркетплейсе — это не только дополнительные доходы, но и расходы. Вы пересчитали Unit-экономику?
- Любой продавец на WB только и думает, что об оптимизации расходов. Для человека творческого, работающего руками, это, пожалуй, самый болезненный вопрос: “как наступить на горло собственной песне” и сделать дешевле хоть одну деталь своего маленького конвейера. Я, к примеру, была готова удешевить наклейки на свечи, но не готова экономить на воске и аромамаслах. Могла бы сделать крышечку для свечи в разы дешевле, без натурального дерева и эпоксидной смолы, но… не стала. К тому же постоянные покупатели сказали, что покупают ее с первой свечей и продолжают использовать для тушения и сохранения аромата с последующими.
Что касается рекламы, она на всех площадках требует 10-20% от всего оборота. С помощью биддера иногда удается уронить расходы до 5%.
- У вас был наставник, который учил продавать на WB?
- Нет. Я просмотрела весь плейлист “Инструкции” перед тем, как взять пробный период. Этого хватило для понимания.