Последние 10 лет я работаю с клиентами в крупном бизнесе, такие как, MARS, Сбер, Splat, Synergetic, и самым вкусным процессом для меня стали продажи
Продажи для меня – это замиксованный продукт психологии и денег
Одна моя подруга увлекается дизайном человека и теперь я знаю, что я генератор, который строит свою сеть и работает всегда через своих, а это очень похоже на правду
И сеть мне нужна большая и светлая!
И чтобы на этот свет сами люди приходили погреться
Сегодня я поделюсь инсайтами на что важно обратить внимание при отборе подходящего кандидата в продажи B2B
В продажах нет правил, скрипты в крупном бизнесе не работают, поэтому делимся опытом
Первый этап собеседования можно провести в зуме и не тратить кучу времени на поездки, а вот если «понравилось» — встречайтесь, пожалуйста, на здоровье офлайн и творите магию
Когда собеседуете человека, обратите внимание на его состояние, насколько жизненные перемены влияют на него — это важный момент, ведь в продажах он будет часто слышать отказы
Хорошо раскрывают человека следующие вопросы:
— Как вы переживаете стресс
— Что доставляет удовольствие в продажах (один из главных вопросов)
— Ценности человека (тут все мясо)
— Расскажите про ваши границы в общении и продажах?
— Есть ли база клиентских контактов?
— Чем увлекаетесь сейчас, что интересно – это гораздо важнее, чем «почему он выбрал профессию инженера» (да, да, такие вопросы ещё задают)?
— Как вы относитесь к конкуренции?
— Какая финансовая глубина – чтобы исключить страх больших сумм
— Как будете строить процесс общения с клиентами тёплыми/холодными?
— Попросите его рассказать про продукты, которые он продавал и пару кейсов из продаж, без душных вопросов «кейс, которым вы гордитесь, и самая сложная ситуация»
—Как бы он хотел начать сотрудничество?
—Какие вопросы есть у него?
Смотрите на человека, как на члена команды, насколько он сработается с сотрудниками, а не кто кого передавит
На выживание и борьбу тратится много энергии, стратегически важнее будет направить ее на работу с клиентами, а не сливать внутри команды
Все сотрудники отдела коммерции — это проекции своего лидера, считывайте человека по своему состоянию, откликается он или нет
А если берёте лидера, то в первую очередь вы сами должны от него кайфовать
А дальше золотой стандарт выхода на своего продажника
Чего делать не стоит:
— Подавлять и загонять в угол при проведении стресс собеседования, здоровый человек никогда не пойдёт работать после такого знакомства
— Перекидывать человека по сотрудникам компании, на одном из этапов вы его потеряете
— Просить заполнить анкету, которая дублирует резюме
— Требовать работы 24/7, это длится месяца 2 от силы, дальше вы снова ищите кандидата
— Требовать от него подготовку презентаций, ну, он как бы не дизайнер
—Требовать от него вести документооборот, а если уж так, то и пусть полы ещё моет
Что не имеет значения:
— Привычка громко разговаривать и бегать по сцене размахивая руками
— Хорошо уметь считать, (наймите аналитика)
— Наличие опыта продаж аналогичного продукта
— Возраст продавца, образование и всякие социальные ограничители
Исключите ретро подход, не предлагайте продать ручку, это скучно
Что желательно:
—Он должен любить продукт, который продаёт, на чистом кайфе
— Ему должно быть комфортно в работе с командой и особенно с собственником бизнеса
— Да, сейлз должен быть обаятельный
— Любить деньги и разрешать себе комфортную жизнь
— Не бояться экспериментов
— Терпим к рискам
— Может легко пойти ва-банк
— Всегда хотеть больше
— Терпимость и мудрость при общении с разными людьми
— Игровой подход к любым событиям в жизни
Если вы сомневаетесь — это не ваш человек, дальше можете даже не искать в нем причину, он просто не ваш!
А если вы обоюдно ок и решили пойти в бой, на старте дайте ему в помощь несколько человек, чтобы помочь влиться в команду
Если ваш отдел продаж требует рестарта или создания его с нуля, пишите мне в телеграм @fedosovaanna
Обсудим что есть, как хочется и как к этому прийти с пошаговым планом
Если хочется встрехнуть сейлза или самому скорректировать подход в продажах, у меня записан курс с небольшими видео уроками по 10 – 15 минут
«Продажи — это доверие»