Начнём с текущей воронки покупки на маркетплейсах, которая выглядит так:
- Первый шаг поиск по ключевому слову
- Поиск по заглавному фото и рейтингу
- Фото товара и инфографика, видео
- Описание, характеристики и отзывы
- Покупка
На каждом этапе работают ниже перечисленные методы, которые не работают по отдельности, поэтому не выделяйте что-то одно и не игнорируйте остальное. Для того чтобы начать продвигать свой товар, проведите анализ конкурентов по всем пунктам ниже, чтобы сделать лучше.
Бесплатные методы продвижения:
Ключевые слова
Это слова, которые потенциальный покупатель вбивает в поисковую строку, чтобы найти товар. Их довольно много. Есть высокочастотные - это слова, по которым делают много запросов, например, “куртка зимняя”. И есть среднечастотные и низкочастотные, например, “куртка зимняя с капюшоном и пухом”. Эти слова есть на маркетплейсе, их можно найти прямо в разделе аналитики в подразделе популярных запросов. Также можно использовать сервисы аналитики mpstat, marketguru. Сейчас довольно большое описание на wb и наша цель добавить максимальное количество ключевых слов. В заголовок мы вставляем высокочастотные ключевые слова, а в описание все остальные. Ваше описание также индексируется.
Контент
Сюда относятся фотографии, инфографика, видео. Когда вы запускаете товар на wb или хотите увеличить продажи, лучше использовать свои уникальные фотографии. Если нет ваших, нужно сделать фотосессию, крутой авторский контент.
Инфографика - это дополнительный текст, графические элементы, которые раскрывают преимущества продукта, способ его использования т.е. это мини презентация товара, человек может пролистать фотографии с инфографикой и понять как этот товар работает, чем он лучше других и почему стоит взять его и закрыть часто задаваемые вопросы, возражения клиента.
Как составить инфографику. Используем частые возражения клиентов, сильные стороны, где используется товар, уход, как работает, какие регалии, размеры товара, какую проблемы решает товар и др. Её можете подсмотреть у нескольких конкурентов, на что они делают акцент и собрать свою.
Примеры удачной инфографики:
Видео, фото 360
Их тоже добавляем в карточку. Почему нужно делать видео и качественные фото? Человек не может повзаимодействовать с товаром физически и ему нужно получить опыт использования этого товара и его он может получить через видео, где другой человек взаимодействует с этим товаром. Чем лучше будет в видео раскрыты особенности товара, тем выше будет конверсия. И не стоит забывать, про заглавную фотографию, которую человек видит в общей выдаче. Она должна максимально выгодно показывать товар и один, два основных тезиса, которые должны зацепить покупателя. Задача первого фото, чтобы человек провалился в карточку
Какие есть дополнительные механики вовлечения в продажи?
Можно положить маленький подарок в заказ. Есть кейс, где ребята продавали масло для роста бороды и в подарок давали мезороллер и прописывали в карточке, что при покупке дается подарок.
Делать вкладыши, например, вернуть 100 рублей на телефон за отзыв. Человек переходит по номеру телефона или qr-код, делает отзыв и скидывает в мессенджер. Так карточка растет быстрее в выдаче.
Отзывы
Чем больше отзывов, тем больше продаж. Когда человек видит в выдаче много товаров он ориентируется так или иначе на отзывы у кого больше рейтинг и оценок. В основном работают информативные отзывы, как человеку помог ваш продукт, например, человек покупает ортопедическую подушку. Он пишет отзыв, что до этого покупал разные и ни одна не помогала, а вот эта сняла боль, улучшила сон и тд. Человек с аналогичными проблемами, читает отзывы и понимает, что если этот товар помог решить проблему как у него, то скорей всего и ему она подойдет.
Если приходит негативный отзыв, то можно обработать его через поддержку, чтобы их проверили.
А в описание можно сразу написать ответы на часто задаваемые вопросы, чтобы покупатель не уходил к конкурентам.
Платные способы продвижения
Самый рабочий и основной метод продвижения - это выкупы товаров. Когда мы сами покупаем свой товар. Сумма выкупа считается по выручке, не по количеству, поэтому демпинговать и делать скидки смысла нет. Можно наоборот завышать стоимость товара и продавать меньше по количеству, но сумма будет такая же. Но с этим нужно быть осторожным, особенно с новыми аккаунтами, его могут временно заблокировать или заморозить выплаты из-за завышения цены товара.
Как только сделали выкупы можно подключать другие инструменты продвижения: внутреннюю рекламу и внешнюю рекламу. Она не всегда окупается, но есть разные кейсы, конечно. В моем опыте вывода более 250 компаний на маркетплейсы больших кейсов по внутренней рекламе не было. К внешней рекламе относятся блогеры, контекстная реклама т.е. внешние рекламные инструменты, создающие дополнительный трафик на карточку товара. Но не забывайте, для того, чтобы сработали выкупы, нужен грамотный контент и SEO (ключевые слова). Уделять каждому блоку внимание, а не чему-то одному.
Я вот лично пока не доросла до вайлбериз, пользуюсь только в gem4me маркетплейсом, но выхлоп тоже есть. Думаю когда оборот увеличится, воспользуюсь и вашими советами)