«Как профессионально и эффективно потерять плывущий прямо в руки заказ»: кейс с пошаговой инструкцией

Продажи услуг в сегменте B2B – дело тонкое. Но как же велико искушение свалить свои неудачи (низкие продажи) на «узкий рынок», сложную экономическую ситуацию или еще на что-нибудь внешнее, но «крайне неблагоприятное»…

Началась эта поучительная история во время одной известной в отрасли [загородной недвижимости] конференции, а точнее – в чате на YouTube во время онлайн-трансляции этой самой конференции. Какой-то парень написал «А где тут можно рассказать о том, какие классные мы делаем сайты?))», и я решила, что мне это может быть интересно, ведь мы в kaskad Недвижимость прямо накануне конференции задумались о том, как бы нам сделать классный сайт агентства вторичной загородной недвижимости! В общем, я в том чате написала, что мне как раз нужна разработка сайта, человек дал свой контакт, и мы ушли в TG:

Ну, круто же? Мы с коллегами сразу оценили и легкость общения, и, главное, – подборку релевантных работ агентства из портфолио. Так, еще ничего толком не прислав, агентство уже заработало несколько очков в наших глазах.

Но на следующее утро что-то пошло не так. Я получила гигантское странноватое сообщение в TG от другого сотрудника того же агентства:

Ладно, каюсь. Писать мне на личный мобильный в 9:45 утра – это уже в принципе заявка на казнь. Может, кто-то из «жаворонков» и был бы в это время в отличном настроении, но не я. Да и вроде деловая этика не рекомендует же беспокоить незнакомых людей до 10 часов? Но это еще можно было бы пережить, если б содержание сообщения соответствовало моим ожиданиям ну хотя бы на 10%…

Ну вот, видите, извинилась даже!

А следующие 5 дней мы с коллегами старательно готовили бриф. В итоге накатали 5 страниц некрупным шрифтом и раз 100500 все проверили по кругу, – чтобы ничего не упустить.

Приводить бриф целиком я здесь, пожалуй, не буду, слишком много букв. Но если кому интересно, – могу поделиться полной версией. Значимые для понимания дальнейшего повествования разделы выглядели так:

Итак, через 2 суток представитель агентства снова вышел на связь. А потом еще через 5 суток:

Ответа не последовало. Совсем.

И здесь надо отметить, что к этому моменту бОльшая часть компаний, получивших бриф, уже прислали нам вполне здравые КП, включавшие основные позиции: сроки, стоимость, предлагаемый стек технологий, пару слов об админке будущего сайта. Большинство добавили в КП пару абзацев о своем агентстве, – почему нам будет удобнее сотрудничать именно с ними, и что получим на выходе.

А кое-кто предварительно задал 1-2 уточняющих вопроса. Но 4 из 5 агентств, оперативно приславших КП, отметили, что мы действительно «круто заморочились», и наш бриф получился практически исчерпывающим (не хвастаюсь, ей-богу!).

И вот 31 октября я вспомнила про еще одного участника тендера, который вроде бы еще неделю назад «подготовил для нас смету» и «просчитал необходимый объем работ». Подумалось, а вдруг человек ошибочно куда-то не туда КП отправил? Решила напомнить о себе:

Ну и 1 ноября напомнила о себе еще раз, для очистки совести:

Опа! Вот это номер!: -D Нам, оказывается «необходим сайт по нескольким направлениям сразу: корпоративный и сайт для жк (проекты и объекты) »! Прости, читатель, орфографию и пунктуацию я здесь сохранила.

А мы-то, глупышки, думали, что нам нужен сайт агентства вторичной недвижимости!

Но это все цветочки… Ибо в следующий момент я открыла смету… Целиком ее тоже не буду приводить, только самые «ягодки»:

… … …

… … …

… и на следующей странице снова:

Да-да! За «параметрический поиск объекта» с параметром «этаж» для загородных (!) домов предлагается заплатить дважды: -D Вспомнился мем про счет в ресторане с позицией «Прокатило – 500 р» (ну, а если гости заметили, – то не прокатило…)

Было еще «прекрасное» и про стек технологий, и еще кое-что по мелочи, но уже и так многовато деталей.

Уххх! Вспоминаю, что в самом начале переписки уже отвечала этому человеку достаточно резко. Поэтому собираю всю свою вежливость в кулак и отвечаю:

Спасибо, что изучил наш сайт и рассказал нам, каков «его формат», Кэп!: -D

А работы «ваши», дорогой собеседник, мы изучили еще 3 недели назад. И, судя по тому, что часть из них вполне приличные, – они, скорее всего, лично к Вам никакого отношения не имеют…

Ну, дальше уже все ясно. Никакая встреча с «руководителем проектов» мне и моим коллегам уже, конечно, не нужна. Мы получили достаточно информации об агентстве.

1. Поручите общение с новыми и, особенно, потенциальными клиентами сотруднику, который обладает следующими особенностями:

· Не умеет/ не желает читать [брифы потенциальных заказчиков],

· Пишет очень, очень много псевдопрофессиональных фраз, тратя тысячу слов там, где достаточно двух-трех (совсем хорошо, если такие тирады будут еще и бессмысленными, повторяющимися),

· Постоянно говорит о том, что уже «определился с несколькими (!) платформами», вот-вот «подготовит несколько (!) смет», – хотя еще лучше в таких ситуациях говорить не про «несколько», а про «множество», ведь заказчику, как известно, одной сметы недостаточно,

· Игнорирует правила делового этикета, а также, по возможности, демонстрирует низкий эмоциональный интеллект,

· Пишет неграмотно (я немного сомневалась насчет этого пункта, ведь если по существу все написано очень правильно, четко и своевременно, – то даже отъявленный граммар-наци может закрыть глаза на орфографию… но как «вишенка на торте» этот нюанс очень даже годится), и это будет отлично гармонировать со строчкой в вашей смете «Рерайтинг контента заказчика».

2. Установление контакта и выявление потребностей – это для слабаков. В идеале сразу начинайте коммуникацию «сверху вниз», вы же Эксперт!

3. Не вздумайте читать бриф. Вы гораздо больше заработаете, если в рамках сметы вы предложите потенциальному заказчику заплатить вам за интервью (!) с этим самым заказчиком. Назовите это «Кабинетный анализ рынка и конкурентов» и без зазрения совести включите туда пункты, тщательно раскрытые в брифе, – клиент обязательно это оценит.

4. Никогда не соблюдайте сроков! Сказали, что уже подготовили смету, – смело исчезайте на неопределенный срок!

5. Без сомнений лепите в КП все, что придет вам в голову! Уверенно рассказывайте потенциальному клиенту, что ему нужно, и что он хочет получить!

Ну, а если вы смогли дочитать аж досюда, – эта тема явно вам знакома: -)) Согласитесь, чтобы продажа сорвалась, совсем не обязательно наступать на все-все грабли по пути, – достаточно допустить всего пару ошибок, и конкуренты вырвутся вперед.

P. S. Содержимое диалога в TG с представителями агентства приведено полностью, за исключением моей самой последней реплики, где я даю обратную связь (не стала ее публиковать по этическим соображениям).