Профессиональное исследование Целевой Аудитории своими силами. Часть 1

Как думаешь? Насколько тупо продавать кружевные стринги шахтеру? А курс по рисованию первоклашке?

Не все так очевидно.

Например, шахтер хочет сделать подарок свой красотке и побаловать ее. А вот у первоклашки монет только на сосиску в тесте и компот.

Прежде чем взяться за дизайн, копирайтинг или начать придумывать креативы, есть острая необходимость изучить свою целевую аудиторию. Если этого не сделать, то продать ты вряд ли сможешь.

Еще раз. Ты можешь состряпать бесконечно о...уенный продукт и наполнить его сочнейшим мясцом, и даже сделать достойную всех выставок упаковку… НО… Если этот шедевр никому не уперся… То твой поезд никогда не доедет до станции «Огромная куча бабла».

Читай дальше. Прежде чем бесконтактно влиять на свою аудиторию, ты должен узнать, чего эта самая аудитория хочет, что ее мучает, какие страхи тормозят и где она вообще вся тусит.

Именно поэтому ты не увидишь объяву о продаже люксвой яхты на автобусной остановке. И по этой же причине никто не станет размещать рекламу «Большевички» в терминале аэропорта с бизнес-джетами. К слову, это отличный маркер своей собственной жизни. Ты такой, какую рекламу видишь.

Теперь самое интересное.

Исследование аудитории делится на три этапа:

• Гипотетическая ЦА
• «Боевое» исследование
• Распределение данных

Сегодня мы про первую часть, про гипотезу. Первый и самый важный шаг. Как минимум понять для себя и досконально представить свою ЦА. Нахватать кучу инсайтов и облегчить дальнейшее исследование, сильно сузив (или расширив) круг поиска.

Все это делается не на листе бумаги. Самая удобная софтина для исследования — интеллект-карты (майнд-мап). Ниже ты можешь скачать карту, которую я специально разработал только для тебя и больше ни для кого. Она структурированная, простая и максимально понятная, но пояснения никогда не бывают лишними.

В качестве примера давай возьмем… Ну, скажем, Курсы по финансовой грамотности…

Этот пример взят «с потолка» и на истину никак вообще не претендует. Все ради того, чтобы наглядно продемонстрировать, как использовать карту.

Иии! Начали.

Что такое «проблемы» в разрезе нашего исследования? Это тот дискомфорт и невыносимые страдания, которые человек испытывает прямо сейчас. И потенциально их можно решить при помощи твоего продукта. Люди не всегда осознают, что у них есть какая-то проблема, в сфере в которой ты работаешь. Вписывай в карту все траблы твоей предполагаемой ЦА, которые сможешь придумать и еще одну.

Опиши как минимум 10 проблем твоей аудитории, которые твой продукт может решить. Десяток – это минимум, а так чем больше, тем лучше.

После этого задайся вопросом: «Как они сейчас решают эту проблему?». Минимум по 5 ответов на каждую проблему. К слову, «Никак» – тоже ответ. Хорошо подумай из позиции своего потребителя о всех вероятных решениях.

Уже вырисовывается портретик, да? А мы только начали.

Следующим шагом спроси себя: «Почему мой потребитель выбирает именно такой путь решения проблемы?». Что вообще его побуждает на эти действия? В дальнейшем ТЕБЕ это сильно упростит жизнь. Минимум 3 ответа на каждое решение.

Портрет ЦА уже более отчетливый, верно? Хочет подзаработать – значит, уже есть основной доход. Успокаивает себя – тут что-то психологическое уже.

С гипотезой проблем закончили. В целом в прикрепленном файле все разжёвано.

Тут тонкая грань. Желания стоит описывать именно в разрезе твоего продукта. «Хочет на ручки, а не вот это вот всё» — не катит.

Если твой продукт фотки — «Хочет красивый нельзяграм». Если учишь вязать — «Хотят сами себе связать уникальную шапку» например.

Вообще, если впариться, тут всё просто. Во многом желания — это антонимы проблем.

Дополнительных ответвлений тут нет, потому что желание – это проекция в будущее. На этом уровне копать туда не имеет большого смысла. Пока работаем с настоящим.

Ну что, тебя можно поздравить! Ты отлично потрудился. У тебя теперь огромная куча материала с которым можно работать. Давай приберемся во все этой писанине и сегментируем инфу. Вписывай характеристики людей.

Просто представляй их и кратко опиши.

Горячая — эта аудитория купит с большой долей вероятности. Они, как правило, знают, что твой продукт может решить их проблему, и фактически уже приняли решение о покупке. Осталось только убедить их купить у тебя.

Вероятная — потребитель пытается решить свою проблему и оценивает разные варианты дальнейших действий. Сёрфит инет, ноет по всяким форумам и спрашивает совета. Иначе говоря, персонаж осознает свою проблему. Твоя задача – показать этой аудитории, что твой продукт решит его траблу наилучшим образом.

Неочевидная — Тут тонко. Потребитель только начинает осознавать свою проблему. Он еще не приступил к поиску решений, а только начинает вкуривать, что что-то идет не так. Что необходимо сделать? – предвосхитить его вопросы и дальнейшие действия и показать свой продукт в лучшем свете. Когда ты качественно проведешь исследование своей ЦА, сделать это будет просто.

Идем глубже. Конкретизируй. Чем конкретнее, тем лучше. Например: «автомаляра», или «начинающие фотографы», или «владельцы секс-шопов». Если аудитория размыта и то можно обобщать, как в примере. Но повторю, чем конкретней, тем лучше.

Дальше совсем просто. Портрет конкретного перца представлять не надо пока. Опиши категорию обобщенно. Начни с социально-демографических признаков.

Если твой сегмент преимущественно мужики, обобщай, гордо пиши «МЭ». Если примерно 50/50 пиши — «М + Ж». С возрастом и доходом тоже самое. Указывай самый вероятный диапазон.

С последним шагом внимательней. Он самый важный. Боли, потребности, страхи, возражения. Пиши не все подряд, а присущие конкретному сегменту аудитории. Постарайся держать в голове образ этих людей.

Этот блок хоть и важен, но не сложен. Большая часть уже написана. Просто копируй нужное из первого шага. Из болей в боли, из потребностей в потребности.

Страхи делятся на две группы:

1) Связанные с твоим продуктом, с тобой как автором/продавцом, с организацией (во всех смыслах) и тд.

2) Сомнения в себе, в своих силах и прочая внутренняя неуверенность

Возражения на три:

Поздравляю! С первой частью покончено. В целом, даже если ты остановишься на первой части и не будешь проводить исследование дальше, твои шансы попасть в сердечки потенциальных клиентов сильно вырастут.

Обещанная карта. Жмакай — ЗАБРАТЬ КАРТУ

Я ее делал в приложении — Xmind

Большинство тех, кто не проводит исследований, очень быстро разочаровываются в бизнесе, своих продуктах и себе. Ложное ощущение «Я и так все знаю», очень быстро получает по морде от реальности, безжалостно разбивая еще одну мечту еще одного перца.

Напоследок хочу обратить твое внимание вот на что. На первый взгляд может показаться, что это пустая трата времени и зачем вообще все это расписывать, у меня и других дел полно. Уверенно могу тебя заверить, что это исследование сэкономит тебе месяцы твоей работы. Ты точно будешь знать, что написать в постах, о чем рассказать в ленодсе, в какую сторону креативить и так далее.

Но если у тебя дохера времени, можешь поставить эксперимент. Сделай лендос без исследования. Ты надолго залипнешь над контентом, в конечном итоге так и не родив ничего вразумительного.

Исследуй.