После 16 лет работы в ресторанном бизнесе я поняла, что выгорела и не могу больше этим заниматься. Причин было много: и то, что в чужом бизнесе ты должен выполнять даже те решения, с которыми не согласен, и то, что становится скучно, но главное, наверное — то, что хочешь проверить себя на прочность.
И вот, в возрасте, когда многие уже только упрочивают, расширяют и углубляют, я рванула в неизвестность, забив на все, что было настроено и насоздано до этого момента. Как это было? Страшно. Без поддержки, разведенка с сыном-школьником, я просто решила уйти в свой бизнес, основав маркетинговое агентство.
Выбор, конечно, был неслучаен. По одному из образований я маркетолог, да и в управлении ресторанным холдингом приходилось контролировать маркетинг 10 ресторанов одновременно. Кроме того, я неплохо пишу (к тому времени уже было издано 3 моих книги), и управлять людьми и процессами также умею.
Конечно, я, как и многие основатели своего бизнеса, получила от судьбы "волшебный пендель". Последней каплей было желание "поруководить" супруги старшего партнера в ресторанном бизнесе, после чего я окончательно поняла, что дальше — бочком, бочком, и уходим. Я продала свою долю и отправилась в свободное плавание...
На тот момент мне не хватало множества навыков: с соцсетями я была знакома только с точки зрения контроля результатов продвижения, в детали не вдавалась. Про контекстную рекламу вообще знала только понаслышке. В общем, напокупала онлайн курсов и погрузилась. Надо сказать, с курсами мне повезло, и знания я получила. По ночам сидела и выполняла домашние задания, днем консультировалась со специалистом на элементарные темы типа того, как подвести итоги розыгрыша, как выбрать хэштеги и т.д. и т.п.
После месяца такого интенсивного погружения решила попробовать себя на небольших бюджетах у знакомых. Было странно приходить и вести переговоры со стороны предлагающего свои услуги (ведь в ресторанном бизнесе все было наоборот). Это был первый этап ломки сознания и необходимости оставить за дверью свои понты, очень полезный опыт, кстати. Немного побарахтавшись в пучине SMM, я поняла, что мне нужна помощь. Найти молодого специалиста и заразить его собственной идеей было несложно, ведь навыки переговоров отрабатывались годами. Убедить его уйти с наемной работы и присоединиться ко мне тоже не составило труда. За ним подтянулся еще один человек, и так началось агентство в первом составе: 2 совладельца и 1 наемный сотрудник.
Конечно, задним умом мы все молодцы, но в тот момент, уверовав в невозможность подставы того, кого "на помойке нашли, отмыли, очистили", было принято решение зарегистрировать ИП на партнера. Я на тот момент разбиралась с бывшими ООО, висевшими на мне. В общем, использовали мы мои наработанные десятилетиями связи, и, естественно, первыми клиентами стали рестораторы.
Я максимально использовала возможности участия в мероприятиях, написания статей, и даже инициировала книгу по продвижению ресторанов, чтобы продвинуть наше новорожденное агентство. Конечно, партнера всюду тащила за собой, и со всеми знакомила. Как потом выяснилось очень зря...
Первые годы нашего развития проходили под знаком выживания. Я, честно скажу, потеряла в доходах в разы, что логично. Но было понятно, что для роста нам нужны новые сотрудники. Наш первый офис был в бывшей школе. 10 кв.м., класс, разделенный на 3 части перегородками. По соседству какие-то оптовики одежды и еще кто-то, уже не припомню. Б/у мебель, которая осталась у меня от старых времен, вытянутый узкий "офис", все это казалось нам чудесным, ведь мы шли к своей цели.
Постепенно росло количество клиентов, и мы даже смогли переехать в настоящий БЦ, пригласить сотрудников и стали развиваться дальше. У нас появились клиенты из Москвы (мы работали и жили в Новосибирске) и с ними понимание, что конкурентное преимущество — самим быть в столице, а сотрудников иметь в регионе. Основываясь на этой бизнес-модели, мы стали стремиться переместить фокус поиска на столицу, что благодаря моим старым связям получилось.
Мы прилетали в Москву на месяц, потом летели обратно, жили на 2 города. Конечно, логичным решением стало одному из нас переехать и развивать бизнес в столице. И так началась московская страница нашего развития...
Развитие в Москве получилось стремительное. Познакомив партнера с людьми, которые готовы были сами пользоваться услугами нашего агентства и рекомендовать нас, мы перешли на другой уровень. К тому же, благодаря возможности одного из нас в любой момент приехать на переговоры хоть на следующий день, мы перестали терять возможности. Важно понимать, что московским клиентам важно, чтобы ты был досягаем, мог встретиться по необходимости, организовать фотосессию, видеосъемку и т.д. и т.п. В общем, дело пошло. Мы вышли на показатели, которые в Новосибирске нам и не снились.
И тут произошло самое банальное: испытание бедностью мы прошли, а вот с испытанием деньгами получилась осечка. Партнер мой решил, а зачем делиться прибылью, если можно ей не делиться, тем более, что все, что было возможно по связям и знаниям, я на тот момент уже передала. Ну, дальше все просто. Под новый год я получила известие, что дальше каждый идет своей дорогой. Не поверила, не могла поверить. Прыгнула в самолет и прилетела в Москву. Все было до тошноты банально. Человеку захотелось простого человеческого... денег.
И вот, на носу новый год, я остаюсь с меньшей долей выручки, обязательствами и сотрудниками. Без юридического лица. С понимаем, что я попалась как последний новичок. И начинаю все с начала. Ну, страдать я себе позволить не могла, собрала себя в кучу и занялась реанимацией агентства.
Зарегистрировала ИП, перезаключила договоры, сделала ребрендинг, начала активно участвовать в мероприятиях и активностях, написала новую книгу. Труднее всего было пережить измену, но, с другой стороны, это и подстегивало. Не расклеиться, идти дальше, развиваться, действовать. Тогда же я начала планировать переезд в Москву.
Агентство работало, мы восстанавливали оборот, я, практически, жила в самолете, т.к. часто летала на переговоры, выступления, встречи. Стала чувствовать, что теряю контроль над компанией из-за частого отсутствия и наняла исполнительного директора. Дальше сюжет банальный, в какой-то не прекрасный момент директор решила: есть офис, есть оборудование, есть коллектив, почему бы параллельно не организовать агентство, которое будет работать на всем готовом? Ну, эту ситуацию я пережила как-то проще, без особых эмоций. Хотя, противно все равно было.
Это укрепило меня в мысли, что нужно оседать в одном месте и строить бизнес совершенно иначе. И так началось переосмысление дальнейшей судьбы агентства... Я закрыла офис в Новосибирске, собрала вещички и переехала в Москву. К тому моменту у меня уже был новый партнер, старше, надежнее, адекватнее. К услугам моего агентства: SMM, контекстная реклама, сайты, обучение, маркетинговое планирование, присоединились компетенции партнера: организация бизнес-мероприятий. Это расширило сферу деятельности агентства. Мы выиграли тендер на проведение ряда мероприятий по России как раз у моего бывшего партнера по бизнесу. И отработали мероприятия на "ура" несмотря на перерыв на пандемию.
Но о пандемии отдельно: в марте 21 года ресторанный бизнес начал рушиться как карточный домик, а с ним и количество наших клиентов (напомню, специализация была именно в этом). Благо, наша бизнес-модель уже к началу пандемии предусматривала удаленку и дистанционную координацию проектов. Это очень помогло, т.к. у нас не было проблем с арендой и все сервисы для удаленной работы команды у нас уже были настроены и отработаны.
Но, обрушение ресторанного бизнеса мы предвидеть не могли. Ситуация закрытий развивалась слишком стремительно и непредсказуемо. Сначала отвалились проекты за границей, потом и российские начали схлопываться. Мы потеряли контракт с большой сетью, да и с одиночные заведения тоже просели. Во время вынужденного простоя мы обучали онлайн (бесплатно, конечно), помогали рестораторам настраивать рекламу (тоже бесплатно) и вообще, занимались благотворительностью, чтобы оставаться в форме и не впадать в отчаяние. Урок, который мы вынесли из этого — не храни все яйца в одной корзине. После чего решили стратегически сделать ресторанный бизнес одним из направлений, но не единственным.
Это было жуткое испытание для агентства, но мы выжили. Немного подробнее о нашем опыте безвозмездной SMM-помощи во время пандемии. Проведя один из вебинаров, мы дали предложение заведениям ресторанного бизнеса: в течение месяца можно было получить бесплатную настройку таргетинга в Instagram. Чего мы не учли?
Во-первых, к нам ринулись заведения, которые хотели перейти в доставку (напомню, работать общепитам какое-то время было вообще запрещено). Проблема была в том, что для доставки их продукт не подходил. К примеру, блинная в Нижневартовске.
Во-вторых, несмотря на то, что услуга была бесплатной, все хотели получить ее «вчера». Кроме того, мы столкнулись с тем, что соцсеть была не в лучшей форме, сайта не было, и вести, по сути, не особо куда было возможно.
В-третьих, «хотеть» не значит «мочь». Многие не могли отладить саму доставку, и конверсия разбивалась о физическую невозможность заказать.
Ну и в-четвёртых, ну не ценится у нас бесплатное, уж вы меня простите. Народ срывал сроки по предоставлению информации, мы не могли добиться фото блюд для макетов и и.д. и т.п.
Вывод: пусть ваша услуга стоит недорого, но она должна сколько-то стоить. Я это очень четко осознала, проанализировав тот безумный месяц.
После послаблений индустрия гостеприимства начала реанимироваться, то же самое касалось одежного ритейла, сферы услуг и т.д. и т.п. Рынок сильно изменился: курьерам начали ставить памятники, доставку не запустил, разве что, ленивый, развелось еще больше "инфоцыган", и многие, потерявшие работу решили срочно обучиться на курсам СэМэМэ и броситься в пучину понижения чека. Такая конкуренция не вызвала у нас восторга по двум причинам:
1. Клиенты решили, что ведение+продвижение+модерация соцсетей или качественная контекстная реклама стоит от 5000 рублей в месяц (так оно и есть у некоей Маши Ивановой, бывшей секретарши, закончившей аж недельный марафон(!) от Феклы Смородиновой)... Все совпадения имен случайны.
2. Эти клиенты переставали верить в digital-маркетинг, потому что ни конкуренты не изучались, ни маркетинговые персоны на старте не прописывались, ни рубрикатор не прорабатывался, зато буйным цветом росли накрутки, like-to-like и прочая дрянь.
Куда тут агентству с командой сотрудников, где искренне считают, что специализация есть суть профессионализма, и где дизайном занимается дизайнер, продвижением — специалист по продвижению, контентом — контент-менеджер, редактированием текстов — редактор и т.д. и т.п.
Таким образом мы оказались перед вопросом "Кому нужны качественные услуги digital-маркетинга и кто не так подвержен тряске, когда воздушное судно экономики делает мертвую петлю. Наш выбор пал на производителей. Именно на этот рынок мы и устремились. Так какие проблемы поджидали наше агентство при выходе на рынок B2B? Думаю, ничего уникального в них нет, это особенности работы на российском рынке.
Когда мы начали поиск на этом рынке, сразу выяснилось, что как и в поиске B2C компаний все решают связи. В принципе, ничего удивительного в этом не было, у нас уже был опыт работы с международной компанией по кибербезопасности (пришли через знакомых), с оптовиками продуктов (через друзей), с химическим производством (через друзей) и т.д. Но если на рынке компаний B2C можно найти клиентов, выступив, к примеру, на отраслевой качественной выставке или поучаствовав в правильном мероприятии, в B2B по-прежнему все решают связи.
Вообще, работа "на холодную" с клиентами маркетинговых агентств — миф, и, если вы маленькая компания или новички, вся реклама, запущенная для привлечения клиентов, будет для вас только сливом бюджета. Люди с гораздо большим доверием относятся к тем, кого считают авторитетными в данной области, своим друзьям, коллегам, родственникам. Недаром исследование индекса потребительской лояльности строится на одном-единственном вопросе: Какова вероятность от 1 до 10, что вы порекомендуете нас вашим друзьям, коллегам, знакомым?
Рекомендация в наше время — ключ к успеху и развитию компании, и, нравится нам это, или нет, это ограничение приходится принимать. Иногда это может быть взаимовыгодное сотрудничество: к примеру, есть бизнес-спутник, который с вами не конкурирует, но может предложить свои услуги вашим клиентам. Вы вполне можете договориться о взаимной рекомендации, которая приводит клиентов обеим сторонам соглашения. Есть агентское вознаграждение, но тут важна мера. Бывает, что за свою услугу посредник требует слишком много и это перекашивает всю бизнес-модель.
В общем, мы постарались подключить все возможные каналы и перестроить работу агентства под B2B. "В чем разница?" - спросите вы. Ну, различий достаточно:
1. В B2B, как правило, вы ведете работу с отделом маркетинга, а не с управленцем или владельцем (особенно если брать малый бизнес),
2. Вам нужно понимать глобальные планы компании. А если они непонятны — ваша проблема выстроить KPI с клиентом, чтобы можно было в любой момент измерить ваши достижения целей.
3. Придется выбрать конкретного человека, который будет истиной в последней инстанции, иначе невозможно будет двигаться дальше.
4. Нужно сразу же работать в соответствии с гайдлайнами и брендбуками, а также понимать особенности компании. А также знать ограничения, связанные с законом о рекламе по данному виду бизнеса и ограничениями со стороны соцсетей и рекламных площадок.
5. В работе с B2B больше согласований, меньше свободы, выше требования. В о же время, задачи тоже более масштабные, чаще возможен федеральный масштаб работы.
6. B2B партнеры надежнее, они менее подвержены экономическим рискам в периоды кризисов, устойчивее маленьких компаний и стабильнее. Как я уже говорила, с наступлением пандемии многие заведения в ресторанном бизнесе приостановили затраты на маркетинг, либо экстренно разорвали контракты.
7. С другой стороны, нужно понимать, что у B2B стоит очередь из таких же как вы, и, если в сотрудничестве возникнет разочарование — вас заменят не задумываясь. Это тоже нужно понимать, и держать руку на пульсе, поддерживая здоровые деловые отношения, и инвестируя в них достаточно времени и сил. К примеру, нам приходится идти на работу даже сверх контракта по некоторым проектам для того, чтобы показать свою лояльность ключевому клиенту. Это то, что, в конечном итоге, ценится наряду с качеством и стабильностью работы агентства.
Войдя в эту область, мы многому научились и продолжаем учиться. Работа с B2B сектором повысила нашу внутреннюю дисциплину и позволила выйти на новый уровень задач, отчетности и качества. Все шло хорошо, мы набирали обороты, появлялись новые клиенты, мы расширяли штат и думали, что видели уже все, но…
После 24 февраля 22 года бизнес начал рушиться как карточный домик. Сначала ушли иностранные клиенты (составлявшие костяк выручки), потом закрылись возможности рекламы в FB и Нельзяграме. Дальше отвалились коммерческий Гугл и Youtube. После этого мы потеряли еще несколько клиентов. В силу того, что я не могла обеспечить сотрудников работой, штат пришлось сократить. Но это было далеко не самое страшное. Параллельно с этим в моей семье заболел родной человек, уход за которым требовал от меня всех сил и средств. Я расклеилась, забила на бизнес, перестала развивать компанию, опустила руки.
Это был жуткий период и в жизни и в компании. Помните мультик "Красавица и чудовище", когда монстра бьют, а он даже не сопротивляется. Бизнес жил только благодаря моему бизнес-партнеру. Она взяла на себя заботы о зарабатывании денег за нас двоих, за что я ей очень благодарна. Фактически она вытащила компанию из опасности закрытия в тот период. Затем я пережила потерю члена семьи. Через какое-то время пришла в себя и ужаснулась масштабом разрушения компании. Надо было опять все начинать с начала.
К тому моменту моя бизнес-партнер устала все тянуть на себе и мы по взаимному согласию разошлись. Я начала снова участвовать в мероприятиях, восстанавливать работу компании, искать что-то новое. Новое пришло неожиданно. Моя давняя подруга, ресторатор со стажем, предложила сделать курс по открытию ресторана. Я с радостью приняла предложение. Это было совершенно новое направление для моей компании. Несмотря на то, что мы продвигали онлайн-курсы, сами мы делать их еще не пробовали. И это оказалось безумно интересно.
Кроме того, появился поток клиентов. На данный момент приходится выстраивать новых клиентов в очередь и нанимать новых сотрудников. Кстати, если вы фрилансер и умеете работать в Тильде — напишите мне и мы посмотрим, как можно посотрудничать.
В чем мораль этой статьи? В жизни бывают не просто падения, а обрушения. И даже из такой пропасти можно выбраться.