Как вывести товар в ТОП на Wildberries? Учредитель бренда TEQQO Алексей Федоров для бизнес-клуба ClubFirst Future

Алексей Федоров запустил бренд TEQQO в 2019 году. Компания продает бытовую и аудиотехнику, мобильные аксессуары и аксессуары для автомобилей.

В 2021-м стартовали продажи на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете и СберМегаМаркете. Меньше чем за год на Wildberries продали более 2000 единиц. В первом квартале 2022 Teqqo Aquastick стал лидером по товарообороту в категории «моющий пылесос» на WB.

В 2021 году российские маркетплейсы показали совокупную выручку более 2 триллионов рублей. Алексей Фёдоров считает, что выручка маркетплейсов в 2022 году выросла до 3 триллионов. Трафик перешел на эти платформы из-за блокировки соцсетей, которые были драйвером продаж интернет-магазинов компаний.

Прогноз Алексея: маркетплейсы в России будут расти еще минимум 5 лет. Россия прошла только 20% пути развития. На маркетплейсах скоро будут практически все категории товаров. К примеру, сейчас там продают даже окна. Люди также хотят видеть все больше товара с доставкой.

Главный плюс работы на маркетплейсах — это аналитика. Вы можете проанализировать все продажи на маркетплейсах за последние 1-2 года, на их примере понять любой рынок и ответить на вопросы «Что люди покупают?», «Когда покупают?», «Как часто?» и т.д..

Опыт TEQQO: Компания продает на WB дороже, чем на Ozon. Однако Ozon — более клиентоориентированная компания, у них лучше служба поддержки продавца и сервис. Недостаток — мало трафика.

Лучшие сервисы аналитики:
MPSTATS удобен для работы с Wildberries и Ozon.
SellerStats работает не только с Wildberries и Ozon, но и с Яндекс.Маркетом.

Собирайте все базовые числовые показатели в Excel. Исходя из этого, вы понимаете, сколько зарабатываете с продажи единицы.

Минусы маркетплейсов:

• много списаний;
• штрафы у WB (включать в расчет финмодели);
• потери товара у WB (включать в расчет финмодели);
• штрафы у Ozon за отличия в «индексах цен» между маркетплейсами;
• частые скидки, которые устанавливает площадка. Потом сложно разобраться, компенсировали ли их продажи. Однако акции дают х5-х6 к продажам.

Лайфхак: Служба поддержки продавца зачастую отвечает долго. Если есть проблема, которую нужно срочно решить, оставьте жалобу на карточку или напишите в чат поддержки от имени клиента.

• Ключевые слова: понять, как ищут — проанализировать запросы;
• Размер аудитории;
• Медианная цена;
• CTR.

Главные задачи продавца на маркетплейсах:

- выйти в топ-10 в поисковой выдаче;
- выйти в топ-10 в выдаче с несколькими товарами.

Для этого нужно:

1) брать наиболее релевантные запросы с меньшим процентом конкуренции, считать коэффициент конкуренции на каждый запрос. Формула коэффициента = количество запросов/количество карточек конкурентов;

2) настраивать внутреннюю рекламу. Минимум 3% людей, которые искали товар вашей категории, должны вас открыть;

3) иметь маржинальность товара на маркетплейсе на уровне минимум х2. У TEQQO от разных групп товаров она меняется, но в среднем это х2, х3.

Wildberries работает, как офлайн-магазины — кладут на первую полку то, что хорошо продается, так как получают комиссию с продаж. На WB какой товар делает больше продаж за единицу времени, тот и выходит в топ по ключу.

Лайфхак: сделать несколько комплектаций товара и по ключам заполнить весь ТОП площадки. Один из вариантов — продавать товар в нескольких цветах.

Бренд должен общаться с аудиторией. В таком случае на 5-10 касание люди покупают товар.

Главные издержки при работе на маркетплейсах помимо закупочной стоимости — комиссия, логистика, налоги. Комиссия для каждой товарной категории разная. Например, для пылесосов сейчас 17%. Это нормальные цифры в сравнении с объемом продаж, который может быть на этой площадке.

Определитесь, какие маркетплейсы вам подходят. Это зависит от вашей цели.

• Если хотите продвигать бренд — продавайтесь на всех маркетплейсах, потому что это обеспечивает касания.

• Если хотите получить максимум продаж и быстро заработать — размещайтесь на WB. У сервиса самая простая поисковая выдача. Яндекс.Маркет строит поисковую выдачу на основе истории аккаунта.

Экспериментируйте до тех пор, пока не будет товара-локомотива с высокими продажами. Продавайте сначала через социальный капитал: семья, знакомые, знакомые знакомых. Самовыкуп лучше осуществлять через аккаунты с высоким рейтингом, потому что их отзывы будут тянуть вверх в поиске ваш товар.

• Бренд.
• Стратегия.
• Визионерство. Можно назначить байера для маркетплейсов. «Нужно иметь чувство вкуса, чтобы предугадывать тренды или создавать их».
• Вера в продукт. «Я не хочу продавать продукт, в который я не верю и которым не пользуюсь сам. Я выходил на маркетплейсы не как селлер, а как человек, который произвел товар, и его надо продавать».
• Любовь к покупателю. Писать понятные инструкции. «В каждом бизнесе делаем отдел заботы о клиенте».
  

• ищете товар нужной категории на маркетплейсах;
• читаете карточки;
• изучаете отзывы;
• отмечаете все недостатки;
• исправляете их и делаете «идеальный» товар. Используете важные характеристики в УТП продукта, пишете о них на заглавных картинках.

Цель — высокая кликабельность.

Маркетплейсы — это продажи без живого продавца и апеллирование к эмоциям. Люди должны купить товар, не читая его описание. Делайте упор на рич-контент, который увеличивает конверсию до 30%:

• минимум 10 фотографий;
• первая картинка — с небольшим текстом, который объясняет основные детали. Особенно важно для техники;
• CTR заглавного фото должен быть выше 3%;
• добавляйте видео, где возможно.

Алексей на одно качественное фото тратит ≈ 2-3 тыс. руб.

Сначала вложитесь в контент, потом — в трафик.

Лайфхак: На WB примерно 80% аудитории — женщины, для которых важно, чтобы каждый новый предмет одежды сочетался с остальным гардеробом. Если продаете предмет одежды, фотографируйте его сразу в готовом луке или продавайте лук полностью.

Инсайт: каждые два положительных отзыва на Яндекс.Маркете дают одну продажу (по опыту TEQQO).

Новичкам выгоднее работать с фулфилментом, потому что выстраивать процессы самостоятельно — сложно и долго. Это удобно, когда у вас еще нет собственных складов и персонала, а также если вы работаете с маркетплейсами проектно.

Маркетплейсы предпочитают работать по FBO, так как при этом получают большую комиссию. Важное условие — большое количество продаж, иначе маркетплейс введет санкции. Поэтому начинающим селлерам лучше работать по FBS. Так проще протестировать гипотезы и при этом не потерпеть убытки.