Как увеличить выручку edTech компании на европейском рынке за 8 месяцев почти в 5 раз

2 часть.

Прогнозируем точку В (пример с цифрами будет ниже):

- Отвечаем себе на вопрос - какую выручку вы хотите сделать;

- После этого считаем, сколько продаж вам для этого нужно;

- Далее просчитываете обратную воронку с конверсиями от момента покупки до прихода лида по ключевым этапам воронки, например, выставление счета и другие важные для вас этапы;

- Просчитываете сколько качественных лидов и каждого сегмента (АВС) среди них должно быть;

- Считаем сколько лидов всего нужно;

- Умножаем количество необходимых лидов на среднюю стоимость лида - получаем бюджет на маркетинговые каналы.

Пример:

- Хочу заработать 200 000 евро;

- Средний чек = 2 000 евро;

- Значит нужно 100 продаж;

- Если конверсия в оплату (CR2) = 5% от всех лидов, то нам нужно 2000 лидов. 100 продаж = 5%, 1% = 20 лидов, 100% = 2000 лидов;

- Если нужно 5% оплат, хотя бы 10% должно оказаться на предключевом этапе продажи, например, выставление счета - итого 10% = 200 лидов;

- Про то, какие бенчмарки в edTech по ABC сегментам я расскажу в отдельном посте, так как это отдельная большая важная тема важная для отработки маркетингом и сейлз отделом.

- В среднем качественных лидов (при грамотном распределении % между АВС сегментами) минимально нужно 42%, значит - 840 лидов.

- Далее мы умножаем 2000 лидов например на 13 евро (цена 1 лида) и получаем 26 000 евро - расход на маркетинговые каналы.

После того, как вы простроили себе такой план, начинается супер плотная работа между маркетингом и сейлз отделом по работе с метриками и конверсиями.

Оба направления равно важны для достижения финансовых результатов компании.

Вы начинаете отслеживать метрики результаты внутри маркетинга и внутри сейлз отдела по каждому из сейлзов.

О том что отсматривать по сейлзам и как, какие есть ориентиры по рынку, об этом тоже в отдельном посте.

Так как даже у каждой из категорий лидов (АВС) есть свое время и конверсии в закрытие, которые на еженедельной основе важно отсматривать и контролировать.

Для edTech в маркетинговую команду сразу нужно брать сильного таргетолога, далее специалиста по размещениям рекламы в сообществах и блогеров и контекст менеджера.

Отслеживаем качество и количество лидов по каждому каналу.

Нанимаем классного дизайнера, чтобы делать как можно больше стильных креативов, предварительно изучив нашу ЦА, покупателей, конкурентов, чтобы понимать что и как транслировать, а также корректируем сайт исходя из тех же критериев.

Далее запускаем грамотно трафик, трекаем работу сейлзов и обратную связь по лидам, оптимизируем рекламные кампании и растем.

Такой подход позволяет быстро расти, исключая лишнее, фокусируясь на главном.

А главное: “100% Успеха = 50% маркетинга + 50% сейлз отдела”.

Поэтому оба направления должны быть под очень пристальным фокусом внимания.