Или как не нужно продавать, чтобы у вас покупали. На примере анализа ниши детских аниматоров. Работая в соцсетях, я заметила, что большинство людей, кто продает товары или оказывает услуги онлайн, оформляют рабочую страницу (группу, сообщество, профиль и т. д.) по принципу «у всех так же», перенимая ошибки конкурентов. И, в результате, теряют прибыль и новых лояльных клиентов.
Привет, меня зовут Ольга Свиридова, я маркетолог и копирайтер. Помогаю упаковать онлайн-бизнес, опираясь на базовые принципы маркетинга и создавая продающие смыслы в соцсетях. Я знаю, как сделать так, чтобы каждая кнопка в меню аккаунта, каждый пост в ленте и каждый шаг были сделаны с какой-то конкретной целью и приводили к продаже товара или заявке на услугу.
Эту статью я написала на одном дыхании, потому что тема меня действительно зацепила как маму малыша, как клиента и как маркетолога, который видит, что можно докрутить в бизнесе, чтобы облегчить выбор компании клиентам и увеличить количество заказов бизнесу.
У моего ребенка недавно был день рождения. Ему исполнилось 4 года, он стал смышленым и уже все понимает. Поэтому я решила заказать для него аниматора. У сына, конечно, уже есть любимые герои мультфильмов, особенно это Человек-паук. И я стала искать компанию, которая бы организовала нам детский праздник.
Я загуглила в поисковике «аниматоры Уфа» и сразу перешла по ссылке на Авито. В выпадающем списке, в первые 3 секунды, обращала внимание на цену, описание и фото. Думаю, у всех так проходит первичный отбор. Ну и чтобы испортить «шапку» карточки компании — нужно очень постараться. Так что, не буду заострять внимание на этом.
Я пролистала несколько объявлений и поняла, что описание у всех стандартное, +/- небольшая разница в ценах и акциях.
Примерное описание всех компаний:
- у нас профессиональная команда
- работаем с 2000-надцатого года
- сделали более 600 детей счастливыми
- список героев, ростовых кукол
- Доп. Услуги (аквагрим, мыльные пузыри и тп)
- отзывы
Сразу определиться с выбором мне не удалось. Тогда я начала писать всем по очереди. Сообщение было стандартным.
Первые ответили мне через час, а после второго моего вопроса вообще перестали писать.
Вторые ответили через 7 часов! Надо ли полагать, что к этому времени мой вопрос уже был решён?
Хотя! Шоу у них стоило на 500 руб. дешевле и они прислали мне то, что было для меня особенно нужно и важно.
Что для вас было бы важно знать при заказе аниматора ребёнку? Что было бы решающим фактором при выборе компании?
Лично для меня, помимо всех этих доп. услуг, отзывов, опыта, с какого года они работают, важно, что входит в шоу-программу. То есть план мероприятия. И они мне его дали. Но уже было слишком поздно — я договорилась с другими.
Третья компания ответила через 2 минуты. У них в принципе описание услуг оказалось самым лучшим среди всех.
У остальных компаний, в основном, было только перечисление героев.
Помимо этого, в переписке мне скинули дополнительно программу праздника
И вот это для меня было очень круто!
Потому, что я первый раз в жизни заказывала аниматора. И мне было нужно как-то определиться и сделать выбор среди всех компаний, похожих друг на друга.
А выбирала я на основании того, что будет входить в программу, точно ли она состоится и сможет ли аниматор найти подход именно к моим детям, не будет ли им скучно на празднике?
Именно после понимания того, в каком формате и как пройдет праздник, я оставила свой номер телефона и мы созвонились.
Были 4-е, 5-е и 6-е:
👇 Такое описание услуг вообще не продаёт. Заезженные фразы-клише, а-ля «у нас много отзывов«, «многолетний опыт«, "мы постоянно повышаем квалификацию", "персонажи на любой вкус" и всеми любимые »индивидуальный подход» и »качественные материалы/костюмы» — избавляйтесь от них!
Ну и что, что у вас отзывов куча?
Ну и что, что более 5000 клиентов?
Опыт тоже не особо важен мне в глобальном плане.
Дополнительное обучение — это хорошо, но поможет ли это решить мою проблему?
Все эти цифры и факты «о нас» люди спрашивают, чтобы быть уверенными в том, что праздник пройдет на ура и не сорвется.
Что на самом деле важно для клиента при заказе любых услуг?
· Клиенту важна польза от покупки
· Важно, как вы решите его проблему?
· Сможете ли помочь конкретно ему?
Клиентам важно знать, как пройдет мероприятие? А вдруг детям не понравится и будет скучно? Не испугается ли ребенок? А для этого нужно понимать, из чего программа будет состоять?
Поэтому мы всегда спрашиваем сертификаты, опыт работы, что входит в услугу, есть ли гарантии? и пр. Чтобы убедиться в конечном итоге, “А подойдЁТ ЛИ ВАШЕ ШОУ именно МНЕ И МОЕМУ ребенку?”
Простое перечисление всех регалий и опыта не даёт нам этого понимания.
Третья компания все это мне дала!
Это было круто! Это как раз про заезженную фразу «у нас индивидуальный подход». Сама по себе эта фраза не работает, потому что не даёт понимания, что это за подход. А такой ответ очень даже помогает успокоиться и принять решение о покупке.
Если посмотреть в глубь вопроса, то становится понятно, за что переживает каждый родитель, заказывая ребенку аниматора: найдет ли он подход к детям? Не будет ли кто-то сидеть и скучать? Как раскрепостят детей, если они будут стесняться?
Это можно отнести к любому бизнесу, который оказывает услуги для детей — аниматоры, спортивные секции, танцы, робототехника, летние лагери, досуг в выходные, кружковая работа и т. д.
Еще одна компания была очень даже не плоха в переписке. Мне рассказали как будет проходить праздник. Эта компания, также дала мне понимание, что никто из детей не останется в стороне, что программа гибкая и будет подстраиваться под общее настроение детей.
Умение сориентироваться на месте и переиграть весь сценарий исходя из общего эмоционального состояния детей — вот что говорит о профессионализме! А а не количество отработанных лет и наличие педагогического образования.
Почему я у них не заказала? Просто время было уже 8 вечера. Я потратила кучу сил и энергии на переписку и выяснение подробностей с другими. Мне уже надоело выбирать и я оставила свой номер другим. Я просто устала. Если бы этот ответ был в описании услуг + примерный план дня рождения, я бы сразу остановилась на них и уже никому другому не писала.
Что еще бесполезного я нашла в описании услуг компаний?
Зачем мне эта информация, как маме ребёнка? Как она мне поможет сделать выбор? Неужели, владелец компании думает, что я прочитаю список этих тегов и подумаю: “О, они крутые! Им стоит доверять! Они устроят отличный праздник, потому что настоящие профи!” — Только место в описании профиля заняли зря.
Еще одна компания просто отписалась мне в личные сообщения тем же текстом, что и в описании + дали информацию по игровой комнате. Но для меня она была не актуальна. Из такого ответа тоже сложно принять решение.
Остальным я уже даже не ответила, потому что не было желания выяснять подробности программы и к этому времени я внесла предоплату.
Были ещё те, кто сразу ответил, взял мой номер телефона чтобы перезвонить, но перезвонил только через сутки. Ахах. С таким подходом у них никогда не будет записи на пару месяцев вперед)
Каждый раз, открывая новый бизнес-аккаунт в сети, я провожу мысленно такой маркетинговый разбор. На автомате я нахожу «сбои в системе» и вижу, где с большей вероятностью ломается воронка продаж и как это исправить.
Эту же работу я выполняю на заказ. На выходе владелец бизнеса получает исчерпывающее понимание того, о чем нужно писать, чтобы клиенты покупали плюс пошаговый план переупаковки профиля или сообщества.
Если вам интересна тема маркетинга, подписывайтесь на мой Телеграм-канал в нем я публикую посты, основанные на собственном опыте ведения проектов.
А если вам нужна крутая статья на VC — пишите в личные сообщения тоже в телеге я с радостью помогу.